Pomagamy Ci zamknąć więcej sprzedaży
Bez względu na to, jak ciężko pracujesz, jak dobrze się rozwijasz i jak się rozwijasz oraz jak dobrze projektujesz rozwiązania dla klientów - jeśli słabniesz w zamykaniu sprzedaży, będziesz cierpieć w swojej karierze. Podczas zamykania sprzedaży przychodzi naturalnie do niektórych, inni skorzystają z nauki, jak skutecznie korzystać ze sprawdzonych technik zamykania.
Chociaż ta lista technik zamykania z pewnością nie jest pełną listą, przedstawia techniki, które okazały się skuteczne w czasie . Podobnie jak w przypadku uczenia się funkcji i zalet twojego produktu lub usługi, nauka tych technik zamykania wymaga czasu, praktyki, cierpliwości i zaufania.
01 The Columbo Close
Nie tylko telewizyjny bohater Columbo był fantastycznym detektywem policji, był także wspaniałym trenerem sprzedaży. I choć niewielu widziałoby Columbo jako specjalistę od sprzedaży, jego jedna słynna linia doprowadziła do większej sprzedaży niż jakakolwiek inna linia w historii sprzedaży.
Jeszcze jedna rzecz, słynna linia Columbo, otwiera drzwi, usuwa strażników i pozwala rzucić okiem na niechroniony umysł klienta.
02 The Assumptive Close
The Assumptive Close pomaga umieścić sprzedawcę w lepszym stanie, zakładając, że klient dokona zakupu. Dopóki sprzedawca upewni się, że obejmuje każdy etap procesu sprzedaży i zapewnia wystarczającą wartość dla klienta, zakładając, że sprzedaż zostanie zamknięta, jest potężną i wysoce skuteczną techniką zamykania . Jeśli nauczysz się tylko jednego zamknięcia, to tego się nauczysz.
03 The Puppy Dog Close
Niewiele potrafi oprzeć się słodyczom szczeniaka. A dla tych sprzedawców, którzy mają możliwość, aby ich potencjalni klienci mogli "przetestować" lub "wypróbować" swój produkt, zamknięcie szczeniąt ma bardzo wysoki wskaźnik zamknięcia. Chociaż istnieje kilka rzeczy, niektóre z nich można kontrolować, a niektóre nie, które sprzedawca musi wziąć pod uwagę, używanie Puppy Dog Close to nisko ciśnieniowy , wysoce skuteczny sposób, aby skłonić klienta do podpisania umowy.
Jeśli kiedykolwiek kupiłeś samochód, specjalista ds. Sprzedaży najprawdopodobniej zatrudnił psa-szczeniaka blisko ciebie i prawdopodobnie nigdy nie wiedział, że używa tej techniki. Ale gdy już zapoznasz się z techniką, jak z niej korzystać, a kiedy jej nie użyjesz, zobaczysz, że twoje dane o sprzedaży stale się poprawiają.
04 The Backwards Close
Większość profesjonalnych sprzedawców nauczyła się, że cykle sprzedaży są zgodne z określoną liczbą kroków. Sprzedawcy powinni zacząć od kroku 1 i zrobić wszystko, co potrafią profesjonalnie, aby przejść do ostatecznego kroku. Ale co, jeśli zaczęli na ostatnim etapie i poprosili o skierowanie? Jest to Technika Zamknięcia wstecz, która zaczyna się tam, gdzie kończy się większość sprzedaży.
Nie jest to najłatwiejsza, najłagodniejsza lub przewidywalna technika zamykania, ale, gdy jest używana przez profesjonalistę, może być jednym z najbardziej efektywnych.
05 The Hard Close
Trudne zamykanie wymaga dużo odwagi i pewności siebie i powinno być używane tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia. Ludzie na ogół uwielbiają kupować rzeczy, do których sprzedaje się większość nienawiści. A gdy dochodzi do twardego zamknięcia, klienci zdają sobie sprawę, że sprzedajesz im coś. Ale pomimo swojej negatywnej reputacji, czasami trudno jest zamknąć technikę zamykania . Dopóki używasz go poprawnie.
Podczas gdy wielu profesjonalistów ds. Sprzedaży uważa, że powinni oni zamykad często i wcześnie, trudne zamknięcie powinno być stosowane tylko wtedy, gdy nie masz nic do użycia i nigdy nie powinno się używać zbyt wcześnie w cyklu sprzedaży .
06 Związek Zamknij
Złotą zasadą jest to, że sprzedaż mówi, że jeśli klient cię lubi, znajdą powód, by kupić od ciebie. I odwrotnie, jeśli klient cię nie lubi, znajdą powód, by nie kupować od ciebie. Budowanie relacji z klientem to pewny sposób nie tylko zamknięcia sprzedaży, ale także stworzenia długoterminowego klienta.
O ile sprzedawane przez Ciebie produkty nie stanowią produktu i usługi typu "one and done", nauczenie się, jak budować relacje z klientami, jest najpotężniejszym narzędziem do zamykania, z którego kiedykolwiek skorzystasz. Największym niebezpieczeństwem w budowaniu trwałych relacji z klientami jest to, że możesz czuć się niekomfortowo, budując zysk w swoich umowach.
07 The Take Away Close
Spójrzmy prawdzie w oczy, nie znosimy, kiedy rzeczy są nam odbierane. Idź i spróbuj odebrać dziecku przysłowiowy cukierek, a dostaniesz bardzo głośny przykład jednego prostego faktu: nikt nie lubi, gdy je zabiera. Niezależnie od tego, czy jest to coś, co posiadasz, czy coś, co chcesz posiadać.
Ale czy wiesz, że oderwanie rzeczy od twoich potencjalnych klientów może być faktycznie używane jako technika zamknięcia? Podobnie jak w przypadku wszystkich technik zamykania, zamknięcie "take-away" wymaga profesjonalnej dyscypliny, aby wiedzieć, jak i kiedy poprawnie go używać. Jeśli użyjesz go zbyt często lub zbyt wcześnie, skończy się to negatywnie na twojej marży. Jak każda inna sprzedaż, Take Away Close nie jest "zamknij wszystko, bądź wszystkim" blisko. Naucz się go i, co ważniejsze, naucz się go używać.