Kiedy można założyć?
Tak potężny i równie skuteczny, jak założenie bliskie, lepiej być przygotowanym na każdym etapie cyklu sprzedaży, a to zamknięcie w ogóle się nie zakończy.
Zakładając, że sprzedaż, której nie zarobiłeś, jest zbliżona do pychy, która jest jedną z najbardziej szkodliwych cech dla każdego sprzedawcy .
The Assumptive Close
Jeśli rozpoczniesz cykl sprzedaży, zakładając, że potencjalny klient zamierza kupić twój produkt lub usługę, a subtelnie poinformujesz potencjalnego klienta, że zakładasz, że stanie się on klientem, zastosujesz technikę "zakładania zamknięcia ".
Brzmi całkiem prosto, prawda? Cóż, jest, ale jest kilka rzeczy, o których należy pamiętać, gdy używasz założenia blisko.
Twój stan umysłu
Zabawne jest to, że gdy pojawia się szansa na sprzedaż, masz pozytywne oczekiwania : Wydaje się, że sytuacja wygląda lepiej. Być może w działaniu działają jakieś kosmiczne lub boskie siły, a może pozytywne, po prostu stawia cię w bardziej zaradnej przestrzeni umysłu. Im bardziej jesteś pozytywny, tym mniej masz lęków lub zastrzeżeń. Jeśli jest jedna rzecz na pewno zabić sprzedaż, to jest wątpliwość.
Podchodzisz do każdego kroku w procesie sprzedaży z większym entuzjazmem, większą energią i większą pewnością siebie.
Te cechy są zaraźliwe i często mają pozytywny wpływ na wszystko, z czym się stykasz. Ludzie na ogół wolą spędzać czas z pozytywnymi ludźmi i unikać tych, którzy są negatywni. Użycie założonego procesu, który rozwija pozytywne cechy, nie tylko ma pozytywny wpływ na tych, z którymi współdziałasz, ale wykazano, że przynoszą one znaczące korzyści, które przenikają wszystkie obszary twojego życia.
Zakładając, że potencjalny klient widzi korzyści z twojego produktu lub usługi, daje ci wyraźną przewagę. Chociaż twoje założenia mogą być całkowicie błędne, twoja pewność siebie może być zaraźliwa i może być wszystkim, co jest potrzebne, aby wyciągnąć twoją szansę z kolumny prospektywnej i do kolumny klienta. Ważne jest jednak, aby pamiętać, że zakładanie zbyt dużej liczby może spowodować kontrowersje. Musisz często korzystać z "kontroli temperatury" swojego klienta, aby upewnić się, że podąża ona za Twoimi założeniami.
Stan umysłu Twojego klienta
Ogólnie ludzie lubią kupować rzeczy, ale nie lubią być sprzedanymi rzeczami. W kontaktach z handlowcem, który czuje, że potrzebuje perspektywy na każdym etapie cyklu sprzedaży, ludzie mają naturalną skłonność do odwrotu, stają się podejrzliwi i często nie kupują niczego. Jednak gdy ktoś czuje, że kieruje się pewną siebie specjalistką ds. Sprzedaży, która wydaje się je rozumieć, ludzie często podążają tropem specjalisty ds. Sprzedaży. Twoim głównym zadaniem jest doprowadzenie ich do sprzedaży, która przyniesie korzyści Tobie i Tobie.
Niskie ciśnienie
Wspaniałą rzeczą w założeniu techniki zamykania jest to, że jest to bardzo niskie ciśnienie . Zamiast próbować przekonać potencjalnego klienta do zrobienia czegoś, zakładasz, że chcą i zgadzają się na postęp.
Działa to tylko wtedy, gdy wykonałeś swoją pracę dokładnie w każdym kroku sprzedaży i masz prawo do przejęcia sprzedaży. Wykonuj złą pracę, poszukując, kwalifikując, dostarczając wartość lub którykolwiek z kroków w cyklu sprzedaży, a twoje założenie zbliża się do pompatycznego pchnięcia.
Jeśli będziesz musiał stosować techniki " ścisłego zbliżania się", powinna to być wskazówka, że nie wykonałeś dobrej pracy z jednym lub większą liczbą kroków w procesie sprzedaży. Korzystanie z techniki domniemania zamknięcia , aby przejść od jednego kroku sprzedaży do następnego działa bardzo dobrze, gdy klient widzi wystarczającą wartość, aby inwestować więcej czasu i energii.
Ostatnie słowo
The Assumptive Close ma wiele zalet zarówno dla sprzedawców, jak i klientów. Proces sprzedaży może nie tylko być przyjemny, satysfakcjonujący i łatwy, ale także może być znacznie krótszy.
Dotarcie do "Tak" jest celem każdego specjalisty ds. Sprzedaży. Im szybciej dostaniesz "tak", tym szybciej możesz przejść do następnej sprzedaży.
W pierwszym akapicie tego artykułu zasugerowano, że domniemanie zamknięcia pozwala odrzucić krytyczne czynniki, które obserwujesz podczas cyklu sprzedaży. Po przeczytaniu pewnie zastanawiasz się: "Więc, co mogę zrobić, jeśli użyję założenia blisko?" Odpowiedź brzmi: właściwie żadna. W rzeczywistości musisz uważniej słuchać tego, co mówi Twój klient.