Podejście krok po kroku do sukcesu
Jednym ze skrótów do sukcesu w życiu lub w każdej branży jest podążanie śladami tych, którzy osiągnęli sukces przed tobą. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli chodzi o przemysł sprzedaży. Te 7 kroków, które powinny być uwzględnione w każdym cyklu sprzedaży, również są bardzo dobre dla osób poszukujących pracy i kończących proces przesłuchania.
01 Krok 1 - Poszukiwanie
Jeśli nie masz ludzi do sprzedania, naprawdę nie masz nic do sprzedania. Wszystko zaczyna się od Prospekcja, która jest zasadniczo procesem, w którym oddzielasz podejrzanych od potencjalnych klientów. Poszukiwania przybierają wiele form. Niektórzy specjaliści ds. Sprzedaży koncentrują się na nawiązywaniu połączeń przez drzwi od drzwi, podczas gdy inni polegają na sieciach lub kampaniach bezpośredniej korespondencji.
Bez względu na to, jak się spodziewacie i czy kochasz poszukiwania czy nienawiść, każdy cykl sprzedaży zaczyna się tutaj.
02 Krok 2 - Tworzenie raportów
Jeśli ludzie ci ufają, znajdą sposób na prowadzenie interesów z tobą. Jeśli jednak ludzie ci nie ufają, znajdą powód, by nie kupować od ciebie.
Po znalezieniu perspektywy, musisz skupić swoją uwagę na budowaniu zaufania i relacji. Jeśli nie zrobisz tego dobrze na tym etapie, naprawdę będziesz zmagał się z każdym kolejnym krokiem.
Częstym błędem popełnianym przez wielu sprzedawców jest to, że zbyt trudno jest je polubić. Pamiętaj, że w życiu iw sprzedaży ważniejsze jest szanowanie i zaufanie niż to, że jest lubiane.
03 Krok 3 - Identyfikacja potrzeb
Zabawne w sprzedaży: są one skierowane tylko do osób, które chcą lub chcą, aby Twój produkt lub usługa mogła je wypełnić lub rozwiązać. Im więcej potrzeb możesz określić, które mogą być wypełnione przez twój produkt, tym lepiej masz szanse na zamknięcie sprzedaży.
Niektóre potrzeby są oczywiste, a niektóre wymagają odkrycia. Ale gdy już odkryjesz potrzebę, a potencjalny klient zgadza się, że trzeba ją wypełnić, lepiej upewnij się, że produkt może ją dostarczyć.
04 Krok 4 - Dostarczanie przekonywujących prezentacji
Wielu sprzedawców uwielbia światło reflektorów. Bycie w centrum uwagi i szansa na pokazanie swoich umiejętności to główny powód, dla którego część trafia do sprzedaży. Niezależnie od tego, czy jesteś fanem reflektorów, czy jesteś nieco bardziej powściągliwy, musisz być w stanie skutecznie zaprezentować swoje pomysły / rozwiązania / firmę w sposób przekonujący, profesjonalny i ukierunkowany.
Bez względu na to, jaką formę ma twoja prezentacja, przygotowywanie i posiadanie jasnych celów to dwie z najważniejszych części skutecznej prezentacji.
05 Krok 5 - Pokonywanie zastrzeżeń
99% Twojego cyklu sprzedaży zostanie wypełnione zastrzeżeniami klienta. Zastrzeżenia oddzielają mężczyzn od chłopców, dziewcząt od kobiety i profesjonalistów od aktorów. Jeśli potrafisz nauczyć się nie tylko oczekiwać sprzeciwu, ale także przewidywać i planować je, stracą ukłucie, które kiedyś miały.
Najbardziej niebezpiecznym zarzutem jest to, że nigdy nie słyszysz swojego stanu klienta. Niespodzianki mogą być dobre na twoje urodziny, ale są zabójcami transakcji podczas cyklu sprzedaży.
06 Krok 6 - Zamknięcie sprzedaży
Podczas gdy większość specjalistów spoza sprzedaży uważa, że zamykanie jest jedyną rzeczą, którą robi profesjonalny sprzedawca , zamknięcie to tylko jeden krok w często bardzo długim cyklu sprzedaży . Chociaż może to być najważniejszy krok, pomyślne zamknięcie buduje się, wykonując każdy z poprzednich kroków, a nie przeskakując w prawo do pytania o sprzedaż.
Istnieją setki technik zamykania , wskazówek i sztuczek, ale najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że zamknięcie sprzedaży nie jest niezależnym wydarzeniem, ale tylko krokiem w procesie.
07 Krok 7 - Uzyskiwanie sprzedaży powtarzalnej i polecenia
Ostatni krok w cyklu sprzedaży jest naprawdę pierwszym krokiem w następnym cyklu sprzedaży. Pytanie o odesłania od klientów jest z jakiegoś powodu czymś, czego większość profesjonalistów ds. Sprzedaży nie robi. Podczas gdy istnieje wiele wymówek, które ludzie dają, aby wyjaśnić, dlaczego nie proszą o skierowanie, nie ma dobrych powodów, dla których nie powinieneś prosić o polecenia.
Jeśli nie możesz uzyskać skierowań z jakiegokolwiek powodu, powinieneś przynajmniej zapytać klienta, czy możesz go wykorzystać jako punkt odniesienia. Posiadanie referencji dla twoich potencjalnych klientów sprawia, że budowanie zaufania jest znacznie łatwiejsze. Posiadanie świeżej liczby poleconych sprawia, że poszukiwania są o wiele łatwiejsze i bardziej produktywne.