Kwoty od strony zarządzania
Kierownictwo widzi limity sprzedaży zarówno jako narzędzie do prognozowania, jak i do rozliczania swoich specjalistów ds. Sprzedaży.
Bez przydzielonych kwot przedstawiciele nie mają sformalizowanych dochodów ani celów w zakresie działalności, aby strzelać, a zarządzanie jest osłabione bez możliwości odniesienia się do obiektywnych oczekiwań, na które zgadzają się zarówno menadżerowie, jak i przedstawiciele. Podczas gdy przedstawiciele niekoniecznie zgadzają się z przydzielonymi im kwotami, większość pracodawców uznaje przyznanie wszelkich przydzielonych kwot sprzedaży za warunek zatrudnienia. To potwierdzenie oznacza, że zatrudniony specjalista ds. Sprzedaży rozumie, że oczekuje się, że wyprodukuje co najmniej przydzieloną mu kwotę i że kierownictwo ma prawo oczekiwać, że ich przedstawiciele przedstawią przydzielone kwoty.
Kwoty nie są jednak wyłącznie środkiem zarządzania odpowiedzialnym za pociągnięcie pracowników do odpowiedzialności. Kwoty są również wykorzystywane jako narzędzie pomiarowe do oszacowania i przewidywania, ile dochodu można i należy oczekiwać od każdego przedstawiciela handlowego lub podstawy rachunku. Podczas gdy kierownictwo często zawyża przydzielone kwoty w porównaniu z ich szacunkami, kwoty są (zwykle) uziemione w rzeczywistości i oparte na rozsądnych oczekiwaniach.
Jak formułowane są większość kwot
Jeśli pracujesz dla firmy zajmującej się sprzedażą, która ma wiele obszarów sprzedaży lub linii produktów, przydzielona kwota jest prawdopodobnie wynikiem przeszłych wyników, udziału w rynku i danych rynkowych. Chociaż może się to wydawać nieco mylące, należy zrozumieć, że dla niemal każdej branży dostępne są niezależne raporty opisujące całkowite możliwości dla każdego obszaru rynku i często są kupowane przez firmy handlowe, które muszą lepiej zrozumieć, jak najlepiej sprzedawać, pozycjonować i sprzedawać swoje produkty. lub usługi.
W przypadku nowopowstających firm zajmujących się sprzedażą przydzielanie kwot jest znacznie bardziej optymistyczne, ponieważ brakuje im kluczowych wskaźników, takich jak wcześniejsze osiągnięcia, ale zdecydowana większość przydzielonych kwot nie jest przypadkowa i opiera się na badaniach i dowodach.
Znaczenie kwot
Kwoty są ważne z kilku powodów. Po pierwsze, zarządzają pojazdem pomiarowym, w którym mogą oceniać wydajność swoich przedstawicieli handlowych. Po drugie, kwoty zapewniają cenne informacje zwrotne dla kierownictwa, które pomaga w ich prognozowania wymagań. Po trzecie, kwoty są często wykorzystywane jako część planu wynagradzania sprzedawców. Wiele planów Comp obejmuje premie za osiągnięcia, które nagradzają powtórzeń, którzy przekraczają przydzielone im limity, a niektóre plany kompanii zawierają zmienny zakres płac, który zwiększa bliższy kontakt z przypisanym limitem.
Kwoty z punktu widzenia specjalisty ds. Sprzedaży
Zbierz 10 specjalistów od sprzedaży w pokoju i zadaj im proste pytanie: "Co myślisz o przydzielonym limicie sprzedaży?" Ci, którzy odpowiadają, że ich kwoty są zbyt wysokie i nierealne, są tymi przedstawicielami, którzy daleko nie osiągną swoich kwot. Tych, którzy odpowiadają, że ich kwoty są trudne, ale możliwe do osiągnięcia, a ci, którzy są bardzo blisko lub nieco ponad przydzielonym im kwotą.
A ci, którzy odpowiadają, że ich kwota jest bardzo dokładna i jest doskonałym narzędziem motywacyjnym, to ci, którzy wytwarzają dochody znacznie przekraczające przydzielony im limit!
Kwoty są częścią praktycznie każdej pracy sprzedażowej i często są przyczyną większości stresów, z którymi codziennie stykają się handlowcy. Wiedząc, że oczekuje się, że dostarczysz przydzielony limit, niektórzy będą pracować jeszcze ciężej, niż normalnie, i doprowadzą innych do świata strachu, narzekania i negatywności.
Dowiedz się, jak skuteczni przedstawiciele przeglądają swoje limity, zarządzają swoimi kwotami i postrzegają je jako minimalny akceptowany standard.