The Good, Bad and the Rightred Ugly
Gratulacje!
Zanim przyjmiesz promocję, musisz wziąć pod uwagę kilka rzeczy.
Podczas gdy stanowiska zarządzania sprzedażą są bardzo różne w różnych firmach, istnieje kilka cech wspólnych, z których każda w pewnym stopniu wpłynie na ciebie.
To już nie ty
W pozycji sprzedażowej masz tylko siebie i swoje wyniki, którymi możesz się zająć. Chociaż możesz być najlepszym graczem zespołowym w historii firmy, wyniki twojego współpracownika, dobre lub złe, prawdopodobnie mają mały lub żaden wpływ na twoje dochody. Liczba połączeń, które wykonujesz, zależy od Ciebie i od tego, czy chcesz wziąć urlop, czy też nie dotyczy tylko Ciebie.
Nie tak, jeśli chodzi o zarządzanie. Menedżerowie sprzedaży są oceniani na podstawie ogólnej wydajności całego zespołu. Jeśli zespół będzie dobrze, twoi starsi przywódcy poczują, że skutecznie kończysz swoją pracę. Jeśli twój zespół nie radzi sobie dobrze, przeciwieństwo jest często prawdziwe.
Stwarza to oczywisty i uniwersalny problem dla menedżerów sprzedaży: niezależnie od tego, jak ciężko pracuje menedżer i niezależnie od tego, jak utalentowany jest menedżer, jeśli zespół jest słaby, mało inspirowany lub po prostu walczy, menedżer ds. Sprzedaży przyjmuje ciepło.
Gdy specjalista ds. Sprzedaży zaakceptuje promocję do zarządzania sprzedażą, nie będzie już w pełni kontrolować swojego poziomu sukcesu. Smutne, ale bardzo prawdziwe.
Trudno jest znaleźć dobry talent
Jednym z najtrudniejszych i najważniejszych zadań, za które odpowiada większość menedżerów sprzedaży, jest rekrutacja. Ponieważ większość organizacji sprzedażowych ma 15% wzrost obrotów, rekrutacja jest czymś, co powinno występować przez cały czas.
Menedżer wie, kiedy specjalista ds. Sprzedaży w jego zespole nie zamierza go osiągnąć i może zacząć szukać zastępstwa, gdy tylko przedstawiciel zacznie spadać poniżej minimalnych oczekiwań. Jednak ten sam menedżer zwykle nie ma ostrzeżenia, gdy przeciętny lub wysokowydajny przedstawiciel może zwrócić uwagę. Otwarcia na niespodzianki są wrogiem wyników zespołu sprzedaży.
Oprócz targów kariery, rekruterów wewnętrznych i zewnętrznych oraz otwartych domów, odnoszący sukcesy menedżerowie często używają zasady "5 stóp". Zasadniczo, 5-metrowa zasada oznacza, że każdy, z kim skontaktuje się menedżer sprzedaży, który okazuje obietnicę lub zainteresowanie, powinien zostać dodany do "potoku ludzi". Ten rurociąg powinien zawsze być wypełniony potencjalnymi kandydatami i należy się z nimi często kontaktować. Posiadanie pełnego rurociągu w znacznym stopniu ogranicza efekty wakacyjnych niespodzianek, a także pozwala na szybszą wymianę zakończonych powtórzeń.
Menedżer, coach i terapeuta
Przechodzenie do zarządzania z myślą, że jedynym zadaniem będzie zarządzanie zespołem w celu uzyskania oczekiwanych rezultatów, jest oznaką szopki lub niewłaściwej rekrutacji ze strony kierownictwa wyższego szczebla. Zarządzanie to tylko jedna z części pracy menedżera sprzedaży. Skuteczni menedżerowie rozumieją, że muszą być liderami, trenerami, menedżerami i czasami terapeutami.
Dla jasności ważne jest zrozumienie, że zarządzasz procesami, prowadzisz i coachujesz ludzi. Wszyscy w zespole sprzedaży to osoba, która ma zestaw umiejętności, mocnych i słabych stron, celów, pragnień i osobistych problemów . Próba "zarządzania" ludźmi jest jak hodowla kotów. Wiodący i coaching przyjmują charakter, umiejętności, cierpliwość i szacunek.
Nagrody
W przypadku większości organizacji sprzedażowych miejscami pracy o największym potencjale zarobkowym są stanowiska sprzedaży, więc przejście na zarządzanie sprzedażą może być nieco obniżone. Jednak większość menedżerów sprzedaży zarabia wyższą pensję podstawową i zastępuje pracę swojego zespołu. Im lepiej twój zespół, tym więcej zarabiasz. Trenuj, zarządzaj, prowadź i trenuj swój zespół, aby wszyscy osiągali wysokie wyniki, a Twoje konto bankowe każdego ranka wywoła uśmiech na twojej twarzy.
Chociaż oprócz dochodów istnieją jeszcze inne nagrody, najbardziej cenioną nagrodą, jaką otrzymują menedżerowie sprzedaży, jest to, że widzą, że ich wysiłki opłacają się komuś innemu.
Pomaganie pokrzywdzonemu przedstawicielowi zamknąć wielki interes , przezwyciężyć strach lub budować pewność siebie jest niesamowitym uczuciem. Takie działanie jest nie tylko satysfakcjonujące, ale także wypłaca dywidendę, która jest ostatnią karą.