Brian Tracy Psychologia sprzedaży

Poszukiwania

Brian Tracy wie, jak sprzedać. Rozumie psychologię sprzedaży, zarówno od strony sprzedawcy, jak i klienta. Przejmując się od "łachmanów do bogactw" poprzez sprzedaż, zdobył sobie uznanie specjalistów od sprzedaży na całym świecie. Ale to jego umiejętność uczenia innych, jak skuteczniej sprzedawać, co przyniosło mu sławę, bogactwo i podziw tysięcy, jeśli nie miliony specjalistów od sprzedaży.

W tej serii artykułów Brian Tracy omawia 7 kroków w cyklu sprzedaży, zaczynając od Prospecting. Te kroki są tak skuteczne, że samo ich poznanie i wdrożenie może drastycznie poprawić wyniki sprzedaży.

Magia tych kroków polega na tym, że są one nie tylko bardzo skuteczne w cyklu sprzedaży, ale także w znalezieniu pracy sprzedażowej.

Kiedy przychodzi do tego, ktoś, kto wie, jak patrzeć, ale nie chce, nie jest lepszy od kogoś, kto umie czytać, ale nigdy nie robi. Więc jeśli uważasz, że poszukiwania są ważnym krokiem w każdym procesie sprzedaży i rozmowy, czytaj dalej.

Poszukiwania 101

Według Tracy, poszukiwanie jest procesem rozróżniania podejrzanych od prawdziwych perspektyw. Sugeruje poszukiwanie jednej lub więcej z 4 cech klienta, aby określić, czy ktoś jest potencjalnym klientem. Po pierwsze, mają problem, który Ty lub Twój produkt możecie rozwiązać. Po drugie, mają oni obecną potrzebę, zidentyfikowaną lub wciąż odkrytą, że twój produkt może się spełnić.

Po trzecie, powinieneś szukać kogoś, kto ma cel, który twój produkt lub usługa może im w tym pomóc. W końcu, poszukujący poszukują kogoś, kto odczuwa ból, który może zmniejszyć twój produkt lub usługę.

Proces poszukiwania szans i oddzielania potencjalnych klientów od podejrzanych może przybierać różne formy. Niezależnie od tego, czy wybierzesz tradycyjne połączenia przeziębienie, telemarketing, direct mail, blitzes sprzedaży lub jakiejkolwiek innej metody poszukiwania, ważne jest, że poszukiwania są postrzegane jako ważny krok w karierze sprzedaży.

Perspektywy to także pierwszy ważny krok w poszukiwaniu pracy . Częstym błędem, który wielu poszukuje pracy, jest poświęcanie czasu i energii na szukanie pracy w firmie, która nie ma jednej lub więcej z wyżej wymienionych cech. Na przykład, jeśli firma ma silną siłę sprzedaży, która konsekwentnie dostarcza wyniki, firma nie ma wrażenia, że ​​twoje umiejętności sprzedaży mogłyby się zmniejszyć.

Przeprowadzenie badań na liście firm, dla których jesteś zainteresowany sprzedażą, pozwala na bardziej ukierunkowane i profesjonalne podejście do poszukiwania pracy. Będziesz mógł również lepiej zakwalifikować swoje "perspektywy" i, poprzez badania, zidentyfikować niektóre z ich możliwych punktów bólu, celów korporacyjnych i wyzwań biznesowych.

Pytania są kluczem

Jeśli chcesz się czegoś nauczyć, musisz zadawać pytania. Chyba, że ​​ktoś losowo zacznie opowiadać ci o swoich problemach biznesowych, celach, problemach i potrzebach; będziesz musiał zadać celowe pytania, aby dowiedzieć się, czy dany biznes jest perspektywą.

Ale wiedząc, jak zadawać pytania, jakie pytania zadawać, a czego nie pytać, to umiejętność, która wymaga praktyki i czasu do opanowania. Wielu poszukujących pracy i początkujących profesjonalistów, którzy wierzą w wartość zadawania pytań, często zadają zbyt wiele pytań lub pytań, które nie są istotne dla rozmowy.

Tylko dlatego, że możesz wymyślić pytanie, nie oznacza, że ​​powinno się go zadać.

Twój przewodnik przesłuchania

Aby pomóc ci w dotrzymywaniu pytań, skoncentruj się na pytaniach, które pozwolą ci odkryć, czy osoba, z którą rozmawiasz, ma jedną z czterech cech, które sugeruje Tracy, i czynią z niej perspektywę. Zadawaj pytania dotyczące ich celów i wyzwań, które napotykają, gdy starają się osiągnąć swoje cele. Zadawaj pytania na temat problemów, które napotykają, wykonując wszystko, co jest przeznaczone dla twojego produktu lub usługi. Zapytaj o to, jak działają ich obecne siły sprzedaży i jakie są ich oczekiwania podczas zatrudniania nowych specjalistów ds. Sprzedaży.

Pytania dotyczące wszystkiego, co nie pomaga ci w kwalifikowaniu osoby lub firmy jako potencjalnego pracodawcy lub klienta, powinny być zgłaszane do czasu rozpoczęcia cyklu sprzedaży lub zatrudnienia .

Podczas gdy wielu argumentuje, że pytania powinny być używane wcześniej i często próbują budować relacje, możesz skończyć z budowaniem relacji z kimś, z kim nigdy nie będziesz sprzedawać ani pracować. Nie ma nic przeciwko budowaniu twojej profesjonalnej sieci, ale wykorzystanie czasu sprzedaży do sprzedaży i czasu sieciowego dla sieci sprawi, że twój czas będzie bardziej efektywny.

Ostatnie słowo

Wielu specjalistów od sprzedaży i poszukujących pracy nie cierpi poszukiwań. Jeśli w ogóle myślą, postrzegają to jako "zło konieczne". Choć możesz nigdy nie nauczyć się kochać poszukiwań, zdasz sobie sprawę z niesamowitej poprawy w wysiłkach sprzedażowych, nagrodach i zadowoleniu z pracy. Brian Tracy powiedział, że to sprzedaż doprowadziła go z "szmat do bogactwa", i wszystko zaczęło się od nauki, jak perspektywy.