Ty, jako specjalista ds. Sprzedaży, musisz zdecydować, w którym miejscu na tej skali ustalania cen zaproponujesz proponowany koszt, który przedstawisz swojemu klientowi. Ustaw go zbyt nisko i zostawiaj pieniądze na stole lub możesz stworzyć wrażenie w umyśle klienta, że jesteś "taniego" dostawcą. Tak czy inaczej, przegrywasz.
Jeśli cena proponowanej oferty jest zbyt wysoka, ryzykujesz utratą umowy bardziej agresywnie wycenianą konkurencją lub wycinasz się ze strefy komfortu klienta.
Postrzegana wartość
Ustalanie ceny jest skomplikowanym zadaniem, wymagającym dużej świadomości biznesowej i doświadczenia lub ujęcia w ciemności. Jeśli brakuje ci doświadczenia, bardzo ważne jest, abyś polegał na swoim menadżerze sprzedaży lub zatrudnionych członków zespołu, aby Ci pomógł. Jeśli pracujesz sam, musisz długo i ciężko myśleć, zanim wydasz swoją cenę klientowi.
Twój klient określi, czy twoja wycena jest za wysoka, czy za niska w zależności od tego, jaką wartość widzą w tobie, Twojej firmie i, co najważniejsze, proponowanym produkcie lub usłudze.
Podczas całego cyklu sprzedaży Twoim zadaniem jest wykazanie jak największej wartości. Pokaż swojemu klientowi, jak wiele z jego problemów rozwiąże Twoje rozwiązanie. Zademonstruj, jak wielu innych klientów doświadcza wspaniałych wyników w wyniku podjęcia decyzji o zakupie. Przypomnij swojemu klientowi o swoich cierpieniach i dlaczego oni zaczęli szukać rozwiązania.
Jeśli zbudujesz odpowiednią wartość, poziom, na którym ustalisz ceny, prawie nie będzie problemem.
Wartość rynkowa i średnie koszty
Jeśli nie zrobiłeś tak niesamowitej wartości budowania zatrudnienia w oczach klienta, musisz być strategicznym w swoim modelu wyceny. Jeśli brakuje ci doświadczenia, które może sugerować właściwą cenę, musisz znaleźć inne źródła do badań. I nic nie przebije Internetu dla tego typu badań.
Najprawdopodobniej jest kilka miejsc, które sprzedają ten sam lub bardzo podobny produkt, który sprzedajesz. Sprawdź witryny konkurentów, aby zobaczyć, do czego sprzedają dany produkt. Upewnij się, że porównujesz jabłka z jabłkami i zwróć uwagę na jakąkolwiek dodatkową wartość dodaną, którą tworzysz w swojej ofercie.
Jeśli okaże się, że średnia cena rynkowa zapewnia wystarczający zysk brutto, użyj średniej rynkowej. Jeśli jednak średnia rynkowa jest równa lub niższa od kosztu towarów, masz do wykonania więcej pracy.
Pracować dla niczego
Jeśli zarabiasz prowizję ze sprzedaży, wiesz już, że sprzedaż po koszcie robi niewiele dla twojego konta bankowego. Sprzedaż po koszcie może pomóc Ci w odejściu z kwoty przychodów, a w zależności od planu wynagrodzeń możesz zarabiać na opłatach za umieszczenie lub po prostu przez wykorzystanie kwoty.
Ale jeśli otrzymujesz zysk brutto, sprzedaż po cenie nie robi nic dla ciebie.
Nie pracujesz za darmo, a klient nie powinien się tego spodziewać.
Jeśli średnia cena rynkowa daje zerowy zysk, przejdź do klienta i daj mu znać, co otrzymają, kupując od ciebie. Oczywiście, twoje ceny mogą być wyższe niż w innych miejscach, ale jeśli wykonałeś dobrą robotę i uzyskałeś zaufanie i dobre relacje, klient może być skłonny zapłacić trochę więcej, aby utrzymać cię jako swojego przedstawiciela.