Magiczne Słowo Sprzedaży
Jednym z tych "sekretów" jest powszechnie używane słowo, które jest jednym z najbardziej przekonujących słów w języku angielskim.
Bo
Słowo "ponieważ" zostało pokazane w wielu badaniach jako niezwykle potężne. Dla sprzedawców, którzy rozumieją, jak ważna jest ich umiejętność przekonywania, w ich karierze, inteligentne dodanie słowa "ponieważ" na ścieżce rozmów może rzeczywiście zrobić zdumiewającą różnicę.
Celem tego artykułu nie jest zagłębianie się w psychologię kryjącą się za tym przekonywującym słowem, lecz przedstawienie kilku szybkich sugestii, jak używać tego słowa w codziennych działaniach sprzedażowych.
Zimne dzwonienie
Niezależnie od tego, czy przeziębiłeś się telefonicznie czy twarzą w twarz, powinieneś mieć cel dla każdego połączenia. Ale kiedy masz cel na zimne połączenie, dzieje się zabawna rzecz. Ktoś w biurze, do którego dzwonisz, ma misję, która uniemożliwia ci osiągnięcie celu.
Często nazywa się ich "odźwiernymi" i wydaje im się, że chcą wyeliminować dzwoniących lub odwiedzających.
Więc kiedy specjalista ds. Sprzedaży zatrzymuje się lub dzwoni, prosząc o rozmowę z decydentem, strażnik rozpoczyna akcję!
Jeśli zimny rozmówca po prostu zmieniłby zastosowane podejście i zawierałby słowo "ponieważ", wskaźnik skuteczności wezwań na zimno wzrośnie drastycznie. Oto przykład mieszania w "ponieważ:"
"Witam, nazywam się Thomas Phelps. Dzwonię, aby dowiedzieć się, kto podejmuje decyzje dotyczące twojego systemu telefonicznego, ponieważ mam pewne informacje, którymi chciałbym się z nimi podzielić."
Proste włączenie słowa "ponieważ" potwierdza powód twojego połączenia i pozwala strażnikowi znać, że masz prawdziwy powód, aby dzwonić. Warto zauważyć, że badania wykazały, że podana przyczyna, która następuje po "bo", nie musi mieć zbyt wiele sensu. Słyszenie słowa "ponieważ" często wystarczy, aby osiągnąć swój cel.
Uzyskiwanie spotkań
Profesjonaliści są zajęci. Wiele osób, do których będziesz dzwonić, wykonuje więcej niż jedno zlecenie i ma bardzo mało czasu na spotkanie z każdym handlowcem, który ich wzywa. Tak więc spotkanie się często jest najtrudniejszym krokiem w cyklu sprzedaży.
Główna myśl w umyśle osoby, która została poproszona o zaplanowanie spotkania, brzmi "dlaczego powinienem?" Jeśli ty, sprzedawca, nie możesz podać wystarczająco mocnego powodu, żeby ktoś się z tobą spotkał, nie zrobi tego. Jeśli masz ciągłe problemy z uzyskaniem perspektywy na spotkanie się z Tobą, spróbuj wstawić "bo" do swoich żądań. Oto przykład:
Pani Prospect, z pewnością rozumiem i doceniam, jak bardzo jesteś zajęty i nie prosiłbym o spotkanie z tobą, jeśli nie będę mocno odczuwał mojego produktu i jego ogromnej wartości dla ciebie i twojej firmy. Chciałbym zorganizować z tobą 30-minutowe spotkanie, ponieważ jestem pewien, że będziesz zainteresowany zdobyciem informacji o moim produkcie.
Zamknięcie sprzedaży
Zamknięcie sprzedaży sprowadza się do tego, jak dobrze zrobiłeś na każdym etapie cyklu sprzedaży, więc nie oczekuj, że zaczniesz używać magicznego słowa na swoich zakończeniach i będziesz w stanie ograniczyć pracę wymaganą w innych etapach. Pamiętaj, że nie ma tajemnicy sprzedaży, ale raczej sekrety, które muszą zostać połączone razem.
Jeśli dobrze sobie radziłeś z wyszukiwaniem, kwalifikowaniem, budowaniem relacji, opracowywaniem rozwiązania i jesteś gotowy, aby zamknąć sprzedaż, spróbuj dodać "bo" do swojego talk-track. Ponownie, nie oczekuj, że użycie "ponieważ" zastąpi ciężką pracę lub wysiłek podczas całego cyklu sprzedaży, ale możesz zdać sobie sprawę z tego, że twoje zamknięcia są dużo bardziej płynne, a twój procent zamknięcia wzrasta.