Zamiast tego znajdź wystarczająco dużo informacji o Golden Retrieverach, aby móc zadawać inteligentne pytania. Perspektywa z przyjemnością opowie ci wszystko o swoim hobby i poczuje się dobrze, jeśli będzie mogła cię polecić w tak interesującym interesie.
Budować zaufanie
Wiele osób sprzeciwia się tradycyjnym metodom budowania relacji, ponieważ czują się "fałszywe". Prawdopodobnie nie przejmujesz się tak jak Golden Retrievers, ale jesteś gotów spędzić pół godziny słuchając nieznajomego o nich, aby móc dokonać sprzedaży. Jest to ziarno prawdy w tym sprzeciwie ... ale istnieją również bardzo dobre powody, dla których konieczne jest osiągnięcie porozumienia, zanim będzie można sprzedać .
Nikt nie lubi kupować od kogoś, komu nie wierzy. Problem polega na tym, że niewielu ludzi ma wystarczająco dużo czasu, by poznać swoich sprzedawców. O ile nie mają szczęścia, że mają przyjaciela lub członka rodziny, który sprzedaje dokładnie taki produkt, jaki chcą, muszą zrobić wszystko, co mogą, w ograniczonym czasie.
I dlatego budowanie relacji jest tak ważne w sprzedaży. Nawet jeśli Ty, sprzedawca, chętnie spędzasz cały czas na świecie, poznając swoją perspektywę, prawdopodobnie nie jest gotowy poświęcić godzin, aby zbudować poziom wzajemnego zrozumienia, który prowadzi do prawdziwego zaufania. Sprzedawcy muszą więc zwierać ten proces, szybko przekazując swoją wiarygodność swoim potencjalnym klientom.
Być zainteresowanym
Perspektywy kupują od ludzi, których lubią. I w przeważającej części ludzie lubią innych ludzi, którzy są do siebie podobni. Kiedy spotykasz kogoś, kto ma podobny gust, czujesz się komfortowo z tą osobą, ponieważ dokładnie wiesz, dlaczego jej się podoba - bo lubisz te same rzeczy! W powyższym przykładzie fakt, że wyrażasz zainteresowanie Golden Retrieverami oznacza, że wyraźnie masz coś wspólnego z perspektywą - oboje lubicie to samo. Sprawienie, że perspektywa powie Ci wszystko o swoich psach, sprawi, że poczuje się dobrze, a część tego dobrego uczucia przeniesie się na jego stosunek do ciebie. Tak więc, gdy rozmowa przechodzi do sprzedaży, będzie bardziej otwarty i chętny do słuchania.
Bądź prawdziwy
W tego typu budowaniu relacji jest pewien aspekt manipulacji, dlatego sprzedawcy muszą być bardzo ostrożni. Zachęcanie kogoś do mówienia o swoim hobby to jedno i jest to całkowicie akceptowalne zachowanie, niezależnie od tego, czy jesteś na spotkaniu handlowym czy na imprezie z przyjaciółmi. Ale przekroczenie linii do jawnego oszustwa nigdy nie jest właściwe. Jeśli całkowicie sprzeciwiasz się wystawom, nie prowadź tematu hodowli psów i udawaj, że je akceptujesz.
Nie tylko jest to złe, ale perspektywa będzie częściej odbierać twoje prawdziwe podejście niż myślisz.
Jeśli dowiadujesz się, że twój klient ma hobby lub afiliację, z którą się nie zgadzasz, po prostu go nie wychowuj. Nikt nie ma tylko jednego interesu w życiu i jest prawie nieuniknione, że ty i potencjalny kandydat okaże się, że COŚ jest wspólna. W oryginalnym przykładzie, jeśli będziesz dalej badał swoją hodowlę psów, możesz dowiedzieć się, że on i on pojechali do tej samej uczelni, lub że ma on zapis wspierający działalność charytatywną, do której również przyczyniasz się.