Mirroring, technika stosowana w sprzedaży może działać dobrze, gdy zostanie wykonana prawidłowo lub stworzy katastrofalną sytuację, gdy zostanie użyta niepoprawnie. Zasadniczo jedna osoba przyjmuje zachowania fizyczne i werbalne innej osoby jako sposób budowania relacji i porozumienia podczas procesu sprzedaży. Chociaż może to zabrzmieć trochę przerażająco, jest subtelne, gdy robi się dobrze, a badania wspierają jego skuteczność.
Odbicie w ogólnym sensie
Dublowanie zdarza się automatycznie między ludźmi, którzy dobrze się znają.
Dobrzy przyjaciele często używają tych samych słów lub zwrotów i przyjmują te same gesty, szczególnie gdy są razem. Podobnie robią to małżonkowie, a każdy z małym dzieckiem wie, że małe dzieci są ekspertami od dublowania danej osoby. Pomyśl, kiedy ostatnio twój trzylatek wybucha jednym z twoich ulubionych epitetów. Tego rodzaju przypadkowe dublowanie zdarza się często w rodzinach, w których dzieci adoptują zachowania, które widzą w swoich rodzicach i starszym rodzeństwie.
Używanie dublowania w sprzedaży
Dublowanie może służyć jako potężne narzędzie sprzedaży, ponieważ może prowadzić podświadomie do przekonania , że zachowujesz się jak on, ponieważ jesteś jego przyjacielem, lub że będziesz świetnym przyjacielem, ponieważ jesteś do niego podobny. Sprzedawcy mogą wykorzystywać dublowanie, aby szybko budować relacje i zaufanie do swoich potencjalnych klientów.
Niezwykle ważne jest, aby być subtelnym, ponieważ dublowanie działa tylko wtedy, gdy potencjalny klient nie zdaje sobie sprawy z tego, co robisz, i że robisz to celowo.
Jeśli potencjalny klient odbierze twoje zachowanie, może pomyśleć, że się z niego wyśmiewasz. Dzieje się tak zwłaszcza wtedy, gdy naśladujesz coś, co jest dla niego wyjątkowe, na przykład sposób, w jaki mówi pewne słowa. Odwrotne odbicie może być obraźliwe dla klienta, a ty ryzykujesz, że zamienisz się w karykaturę, która z pewnością obraża.
Zbieranie wskazówek dotyczących potencjalnych klientów pomaga, szczególnie jeśli możesz to zrobić, zanim faktycznie spotkasz się z nim twarzą w twarz. Jeśli zauważysz naklejka na zderzaku NRA na swoim samochodzie na parkingu, na przykład, możesz szybko zmienić swój wygaszacz ekranu na logo NRA i nieco zmienić swój laptop, aby mógł go zobaczyć, gdy zbliży się do twojego biurka. Ponownie, subtelność jest kluczowa.
Specyficzne techniki lustrzane
Jedna z najprostszych technik polega na replikowaniu objętości i tempa mowy klienta. Jeśli twój klient mówi głośno i szybko, zrobiłbyś to samo. Ustaw swoje ciało bezpośrednio na osobę, dokonując odpowiedniej ilości kontaktu wzrokowego i poświęcając jej całą swoją uwagę. Badania pokazują, że kiedy słuchasz trzy razy z rzędu podczas słuchania, potencjalni klienci czują się ważniejsi i będą mówić od trzech do czterech razy dłużej. Fizyczne odzwierciedlanie może być trudne, szczególnie jeśli zamierzasz to zrobić z powodzeniem. Unikaj odzwierciedlania akcentu osoby lub kopiowania nietypowych fraz. Ponadto unikaj odbijania się w lustrze jakiegokolwiek negatywnego języka ciała, takiego jak skrzyżowane ręce, odwracanie lub zamykanie oczu.
Najlepsza platforma
Dublowanie zazwyczaj działa najlepiej podczas pojedynczych, dwukierunkowych rozmów, a nie podczas spotkań lub prezentacji sprzedaży, które mogą obejmować tylko jednokierunkową komunikację z grupą innych osób.
W takich sytuacjach nie trzeba jednak całkowicie rezygnować z tworzenia kopii lustrzanych. Jeśli zauważysz, że perspektywa używa określonego słowa lub wyrażenia podczas rozmowy, możesz dodać ją do swojej prezentacji, aby uzyskać subtelne wzmocnienie później.