Co kwalifikuje się?

Kwalifikacja to proces, który pozwala ci dowiedzieć się, czy potencjalni klienci są potencjalnymi klientami. Perspektywą jest ktoś, kto może stać się klientem. Z drugiej strony, szanse są tylko potencjalnymi perspektywami. Jeśli nie kwalifikujesz potencjalnego klienta, możesz tracić czas z kimś, kto dosłownie nie może kupić od ciebie.

Pytania kwalifikujące

Kwalifikacje zwykle rozpoczynają się od zadawania kilku podstawowych pytań.

Pytania te mają na celu zidentyfikowanie niezbędnych cech, które każdy potencjalny klient będzie miał. Oczywiście, te pożądane cechy będą się różnić w zależności od tego, co sprzedajesz. Na przykład, jeśli sprzedajesz plany oszczędzania na edukację, to ludzie, którzy nie mają dzieci i nie planują ich mieć, nie są potencjalnymi klientami. W takim przypadku pytania kwalifikacyjne powinny być zaprojektowane, aby szybko zidentyfikować potencjalnych klientów bezdzietnych.

Znajdź Decydenta

Kolejnym szczegółem, który powinieneś ustalić na początku kwalifikacji, jest to, czy rozmawiasz z decydentem. Jeśli sprzedajesz B2B , pierwsza osoba, z którą rozmawiasz w konkretnej firmie, może nie mieć uprawnień do zakupu. Byłbyś mądry, aby wcześnie zakwalifikować się do tego szczegółu, więc jeśli rzeczywiście nie rozmawiasz z decydentem, możesz dowiedzieć się, kto jest decydentem i natychmiast skontaktować się z tą osobą.

Określ zainteresowanie

Ustalenie zdolności klienta do zakupu jest absolutnym minimum kwalifikacji.

Wielu sprzedawców chce dalej się zakwalifikować, zanim spędzą więcej czasu z potencjalnym klientem. Głębszy poziom kwalifikacji może decydować o tym, jak zainteresowany jest zainteresowany, ile pieniędzy mógłby wydać na zakup i czy są jakieś inne przeszkody, takie jak istniejąca umowa. Jak głęboko zdecydujesz się zakwalifikować perspektywy będą się różnić w zależności od Twoich preferencji.

Kwalifikacje mogą się odbywać podczas początkowego połączenia przeziębieniowego , podczas prezentacji handlowej lub obu. Niektórzy handlowcy lubią wykonywać podstawowe kwalifikacje podczas zimnego połączenia, a następnie zakwalifikować się podczas spotkania dotyczącego sprzedaży przed rozpoczęciem prezentacji. Inni wolą robić więcej kwalifikacji podczas zimnego połączenia, rozumując, że nie chcą tracić czasu na spotkanie, które prawdopodobnie nie przyniesie niczego.

Dobrze jest zrobić przynajmniej niewielką ilość kwalifikacji podczas początkowego zimnego połączenia. W ten sposób nie zakończysz rezerwacji wielu spotkań z ludźmi, którzy nie mają nawet perspektyw. Niewielu potencjalnym klientom będzie przeszkadzało odpowiedzieć na dwa lub trzy proste pytania podczas zimnego połączenia. A jeśli dostaniesz potencjalnego klienta, który odmawia odpowiedzi na jedno pytanie podczas zimnego połączenia, prawdopodobnie nie chcesz zawracać sobie głowy próbami sprzedania mu!

Jeśli potencjalny klient narzeka na twoje pytania, możesz po prostu wyjaśnić, że chcesz się upewnić, że twój produkt będzie dla niego interesujący, więc nie zmarnujesz czasu. Zazwyczaj wystarcza to, by osłodzić nastrój potencjalnego klienta. Inną opcją jest zakwalifikowanie klienta pod przykrywką przeglądu konta. Takie podejście zwykle działa w następujący sposób: oferujesz swoją poradę jako ekspertowi, który przejdzie przez bieżącą konfigurację z innym dostawcą, aby pomóc mu zoptymalizować swoje konto.

Kwalifikacje na poziomie podstawowym prawdopodobnie opierają się na kilku podstawowych pytaniach, ale jeśli zdecydujesz się zakwalifikować głębiej, być może będziesz musiał wymyślić bardziej spersonalizowane pytania. Jest to szczególnie ważne, jeśli sprzedajesz więcej niż jeden produkt i chcesz ustalić, który produkt najlepiej pasuje do danego klienta.

Jednym z najlepszych źródeł pytań kwalifikacyjnych jest aktualna baza klientów. Spójrz na swoje najlepsze konta, te, które chcesz, aby każdy klient był jak. Szukaj podobieństw na tych kontach. Możesz na przykład spojrzeć na swoich kilku najlepszych klientów i zdać sobie sprawę, że wszyscy oni są właścicielami swoich domów. W takim przypadku jest to doskonałe pytanie, które należy zadać podczas kwalifikacji.