Niektórzy menedżerowie ds. Sprzedaży to menedżerowie z innych działów, którzy przenieśli się do sprzedaży, ale większość to najlepsi sprzedawcy, którzy awansowali na stanowisko kierownicze. Ponieważ ci byli handlowcy mają niewielkie doświadczenie lub nie mają żadnego doświadczenia w zarządzaniu lub zarządzaniu, ich głównym wyzwaniem jest umożliwienie zespołowi sprzedaży sprzedaży i ograniczenie się do oferowania wskazówek, jakich potrzebują sprzedawcy.
Unikaj Micromanagement
Ponieważ wynagrodzenie menedżera ds. Sprzedaży jest uzależnione od liczby sprzedaży dokonanej przez jej zespół, jest ona bardzo zmotywowana, aby skłonić sprzedawców do produkowania. Często prowadzi to do scenariusza, w którym mikronizuje swój zespół sprzedaży, zawieszając się na swoich barkach i ciągle prosząc o aktualizacje. Jest to szczególnie powszechne w przypadku byłych sprzedawców gwiezdnych, którzy chcą mieć kontrolę nad każdą sytuacją - szczególnie tam, gdzie bierze udział ich pensja.
Niestety, sprzedawcy mają tendencję do niezależności i motywacji i nie działają dobrze w tego rodzaju środowisku.
W rezultacie ich wydajność ucierpi, prowadząc do błędnego cyklu, w którym menedżer ds. Sprzedaży staje się coraz bardziej oszołomiony, ponieważ jej zespół nie spełnia swoich limitów. Zatem zarządzanie sprzedażą jest działaniem balansującym między zapewnieniem wskazówek a kierunkiem bez przyjmowania tego do skrajności.
Naucz się umiejętności w zakresie zasobów ludzkich
Menedżerowie sprzedaży, którzy są odpowiedzialni za zatrudnianie i zwalnianie członków zespołu sprzedaży, muszą nauczyć się pewnych umiejętności w zakresie zasobów ludzkich.
Jeśli menedżer sprzedaży nie wie, jak krytycznie przejrzeć życiorys, zadać sondujące pytania w wywiadzie lub złapać jakichkolwiek czerwonych flag podczas procesu, prawdopodobnie zatrudni sprzedawców, którzy wyglądają dobrze na papierze, ale nie produkują. Zwolnienie pracownika nigdy nie jest łatwe, ale kierownik działu sprzedaży musi wiedzieć, kiedy jeden z jej sprzedawców po prostu nie pracuje - albo dlatego, że nie jest odpowiedni dla firmy, albo ponieważ nie jest odpowiedni do sprzedaży pozycja w ogóle.
Umiejętność zmotywowania zespołu jest kluczową częścią zarządzania sprzedażą. Inteligentny menedżer sprzedaży ma w swym arsenale kilka narzędzi, począwszy od głupich nagród, takich jak papierowe korony, po duże nagrody pieniężne dla dużych producentów. Musi także wiedzieć, jak zmotywować słabego producenta do powrotu na właściwe tory. I musi rozpoznać, kiedy problemem nie jest brak motywacji, ale coś bardziej podstawowego, na przykład brak konkretnej umiejętności sprzedaży.
Zrozum Big Picture
Menedżerowie sprzedaży muszą także rozumieć "duży obraz". We wszystkich, oprócz najmniejszych firm, menedżerowie ds. Sprzedaży znajdują się na poziomie średniego szczebla zarządzania. Nadzorują oni zespół sprzedaży, ale są nadzorowani przez menedżera wyższego szczebla, często na poziomie kierowniczym.
Kiedy zespół menedżera sprzedaży osiąga dobre wyniki, jej przełożony często udziela jej kredytu. Ale jeśli zespół kierownika ds. Sprzedaży nie osiągnie limitu, wykonawca będzie oczekiwał od niej rozwiązania.
Mają doskonałe umiejętności komunikacyjne
Kierownik sprzedaży musi mieć doskonałe umiejętności komunikacyjne, aby odnieść sukces. Musi być w stanie zrozumieć plan sprzedaży i jasno wyjaśnić jej zespoły sprzedaży. Musi także być w stanie zrozumieć potrzeby swoich sprzedawców i przekazać te potrzeby na poziomie kierowniczym. Jeśli pojawi się problem, taki jak nierealistyczna kwota, musi ona być w stanie pójść na nietoperz dla swoich sprzedawców z wyższym kierownictwem i uzyskać rozwiązanie problemu. Kiedy jej sprzedawcy dobrze sobie radzą, musi im pokazać, że ich ciężka praca jest doceniana, a kiedy słabną, musi odkryć przyczynę i ją naprawić.