Menedżerowie ds. Sprzedaży mają wiele różnych zadań na swoim blacie, od administrowania po zatrudnianie do pośrednictwa w zespole sprzedaży i wyższym kierownictwie. Ale podstawą zarządzania sprzedażą jest oczywiście zarządzanie zespołem sprzedaży. Zostać świetnym menedżerem sprzedaży wymaga opanowania następujących umiejętności ... ale jeśli nie masz jednej lub więcej z tych umiejętności, teraz jest czas, aby zacząć je rozwijać.
01 Spójny coaching
02 Utrzymywanie profesjonalnego związku
Wielu nowych menedżerów sprzedaży wpada w pułapkę stawania się kumplami ze swoimi sprzedawcami, zwłaszcza jeśli zostali oni awansowani z tego samego zespołu. Jednak aby być skutecznym menedżerem sprzedaży, musisz być osobą upoważnioną. Z drugiej strony nie możesz iść zbyt daleko w przeciwnym kierunku, bo staniesz się tyranem - a twoi sprzedawcy nie będą skłonni cię słuchać, a tym bardziej ci ufać. Uczenie się przechodzenia pomiędzy tymi dwiema skrajnościami jest kluczową umiejętnością zarządzania w każdym dziale, ale jest to szczególnie ważne dla kierownika sprzedaży, ponieważ sprzedawcy są notorycznie ciężko zarządzać.
03 Dobra słuchanie
Umiejętność słuchania jest tak samo ważna dla kierownika sprzedaży, jak dla sprzedawcy. Odpowiadasz za sukces swojego zespołu sprzedaży i jeśli nie wiesz, co się z nimi dzieje, nie będziesz świadomy problemów, dopóki nie staną się naprawdę poważni - w tym momencie twój szef prawdopodobnie będzie oddychał ci w gardle. Jeśli zwrócisz szczególną uwagę na swoich sprzedawców i zachęcisz ich do rozmowy z tobą, możesz podejrzeć problemy, gdy są jeszcze drobne.
04 Kontrola emocjonalna
Kiedy sprzedawca walczy, ma skłonność do bycia emocjonalnym. Dlatego ważne jest, abyś kontrolował swoje emocje. Musisz pozwolić mu się rozejść, nie biorąc tego, co mówi osobiście. Gdy tylko rozwiąże niektóre z jego frustracji, możesz poprowadzić go do rozwiązania. Ale jeśli poczujesz się sfrustrowany i zdenerwowany, utrudnisz mu powrót do zdrowia. Prawdopodobnie napotkasz inne prowokujące sytuacje, od radzenia sobie z wrogim klientem po wypalenie nieskutecznego sprzedawcy, a w każdym z tych spotkań zachowanie Twojego dobrego samopoczucia pomoże ci doprowadzić sprawy do jak najlepszej pozytywnej rozdzielczości.
05 Letting Go
Jest to prawdopodobnie najtrudniejsza umiejętność do opanowania menedżerów sprzedaży , szczególnie tych menedżerów sprzedaży, którzy wcześniej byli sprzedawcami. Chociaż jesteś odpowiedzialny za udzielanie zespołowi wsparcia, którego potrzebują, ostatecznie zależy od nich, czy odniosą sukces, czy też nie. Kiedy widzisz członka twojego zespołu popełniającego rażący błąd, chęć zmi- nania jej na bok i przejęcia będzie prawie nie do odparcia; ale musisz oprzeć się pokusie i pozwolić jej uczyć się na własnych błędach. Podobnie, nie możesz uratować sprzedawców od skutków ich błędów. Jedynym sposobem, aby stali się lepszymi sprzedawcami, jest to, że dasz im szansę, by spadli na ich twarze, a potem znów się podnieśli. Ważne jest również ustalenie granic z wyraźnymi konsekwencjami ich naruszenia. Na przykład, jeśli sprzedawca ciągle spóźnia się na spotkania zespołu, wyjaśnij mu, że musi zrobić to lepiej i powiedz mu, że od tej pory będzie kara za spóźnienie, a następnie przytrzymaj go do tej kary.