Wywiad stanowi kluczowy element każdego procesu rekrutacji, a jest jeszcze ważniejszy przy zatrudnianiu sprzedawców. Wynika to z tego, że rozmowa kwalifikacyjna daje szansę zobaczenia umiejętności sprzedażowych każdego kandydata z pierwszej ręki. Jeśli potencjalny pracownik nie wykona dobrej pracy sprzedając się w wywiadzie, prawdopodobnie nie będzie dobrze sprzedawał twojego produktu. Twoje pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej powinny dać kandydatowi szansę zabłysnąć, ale powinno również zawierać kilka trudnych pytań, abyś mógł zobaczyć, jak wykonuje swoje zadania pod presją.
Oto kilka pytań, które należy zadać, oprócz ogólnych pytań z rozdziału " How to Interview ".
Pytania dotyczące umiejętności sprzedaży
- Powiedz mi, co wiesz o mojej firmie (sprawdza to umiejętności badawcze sprzedawcy).
- Jaka była ostatnia książka związana ze sprzedażą, którą przeczytałeś? Co o tym myślisz?
- Opisz swoje działania podczas ostatniego pełnego dnia w pracy, od początku do końca.
- Jak szukasz potencjalnych klientów ?
- Jeśli potencjalny klient lub klient przyszedł do ciebie z prośbą, która była nieuzasadniona i / lub była czymś, czego nie mógłbyś uzyskać, jak poradziłbyś sobie z tą sytuacją?
- Co powiesz lub zrobisz, jeśli potencjalny klient poprosi cię o zrobienie czegoś nieetycznego? Co powiesz na pytanie współpracownika?
- Jak budować relacje z nowymi klientami?
- Jak myślisz, co jest najważniejszą umiejętnością dla sprzedawcy?
- Jaka jest najbardziej przereklamowana umiejętność dla sprzedawcy?
- Jaki jest twój zwykle współczynnik zamknięcia? (Może to być procent sprzedaży zamkniętej w porównaniu z dowolnymi spotkaniami lub potencjalnymi klientami, dlatego upewnij się, że Ty i kandydat używasz tych samych danych).
Pytania dotyczące historii zatrudnienia
- Opisz swoje ostatnie trzy pozycje. (Jeśli kandydat prosi o wyjaśnienia, poproś go, aby opowiedział ci o obowiązkach związanych z pracą, wymaganiach dotyczących kwot, codziennych działaniach, typie sprzedaży, o tym, jak się czuł w związku z pracą i dlaczego odszedł).
- Jak udało ci się dogadać z innymi członkami twojego ostatniego zespołu sprzedaży? Czemu?
- Jaki był twój limit na ostatnich trzech stanowiskach sprzedaży? Czy uważasz, że to był uczciwy limit? Zwykle go spotkałeś?
- Kim byli twoi ostatni trzej menedżerowie sprzedaży ? Co o nich sądzisz osobiście i zawodowo?
- Jaka była Twoja najbardziej udana transakcja sprzedaży i jak ją zdobyłaś?
- Jaka była twoja ostatnia utracona sprzedaż? Co się stało? Gdybyś mógł zrobić to jeszcze raz, co byś zrobił inaczej?
- Podsumuj swoją ostatnią recenzję skuteczności. Czy zgadzasz się z oceną swojego menedżera?
- Czy kiedykolwiek nadzorowałeś innych sprzedawców? Jeśli tak, to jak się z tym czułeś?
Pytania dotyczące stylu sprzedaży
- Z 40-godzinnego tygodnia pracy, ile czasu zazwyczaj spędzasz pracując z potencjalnymi klientami? Co powiesz na współpracę z obecnymi klientami?
- Czy wolisz poszukiwać nowych potencjalnych klientów lub sprzedawać dodatkowe produkty obecnym klientom? Czemu?
- Jaki jest twój ulubiony aspekt sprzedaży?
- Jaki jest twój najmniej ulubiony aspekt sprzedaży?
- Czy wolisz ściśle współpracować z kierownikiem sprzedaży lub pracować samodzielnie? Czemu?
- Czy wierzysz, że " zimne powołanie jest martwe?" Dlaczego lub dlaczego nie?
- Z jakich systemów CRM korzystałeś? Co lubisz najbardziej, a co najmniej?
- Jakie są twoje ulubione techniki zamykania?
- Jaka jest najważniejsza rola sprzedawcy dla firmy? Co powiesz na swoich klientów?
Pytania dotyczące osobowości
- Co skłoniło Cię do ubiegania się o to stanowisko? Jakie masz w związku z tym oczekiwania?
- Jaka była ostatnia klasa, którą wziąłeś? Czemu?
- Jakie są Twoje zainteresowania?
- Jaki jest twój największy motywator motywacyjny?
- Kiedy osiągnąłeś spadek sprzedaży, jak sobie z tym radzisz?
- Gdy pojawia się problem oparty na czynnikach, na które nie masz wpływu - na przykład, jeśli błąd kogoś innego powoduje problem - jak sobie z nim radzisz?
- Jakich cech szukasz u swojego pracodawcy? Co powiesz na swojego bezpośredniego menedżera?
- Jeśli wygrałbyś jutro lotto, czy nadal pracowałbyś? Co byś zrobił?
- Czy wolałbyś zamknąć ogromną sprzedaż - z ogromną prowizją - o której nikt nie wiedział, czy mniejszą sprzedażą, która zyskała ci wiele uznania?