Kim są kiepscy menedżerowie?
Złe menedżerowie sprzedaży prowadzą gama od tych, którzy zmieniają każdą chwilę czasu zespołu w tych, którzy ukrywają się w swoich biurach, aż do momentu, gdy wyniki kwotowe wyjdą, a następnie pojawią się, krzycząc do zespołu, że nie robią się lepiej. Czasami problematyczne menedżerów sprzedaży są transfery z innego działu, którzy nie wiedzą nic o sprzedaży, ale nie ma znaczenia, bo jak skomplikowana może być sprzedaż, prawda? Częściej, toksyczni menedżerowie sprzedaży są wspaniałymi sprzedawcami, którzy zostali wyrzuceni na górę do zarządzania z niewielkim lub zerowym przeszkoleniem w zakresie zarządzania. Podobnie jak większość sprzedawców najwyższej jakości , są wymagający, ukierunkowani i zorientowani na cel.
Ci byli sprzedawcy są szkoleni, aby myśleć o każdym wyzwaniu jako szansie. Teraz, gdy zarządzają zespołem sprzedaży, ludzie w swoim zespole są narzędziami, dzięki którym można osiągnąć szansę. Jeśli sprzedawca w zespole wiele osiągnie, kierownik sprzedaży da mu najsmaczniejsze terytorium i najlepsze listy potencjalnych klientów , ponieważ wie, że sprzedawca skorzysta z nich jak najlepiej.
W międzyczasie menedżer będzie starał się pomóc mniej skutecznym sprzedawcom w osiągnięciu lepszych wyników - ale niestety, ponieważ nigdy nie nauczono go, jak zarządzać ludźmi, jego próby zwykle pogarszają sytuację. Może być agresywny, ponieważ szczerze myśli, że to pomoże zmotywować walczącego sprzedawcę (lub może próbować zmotywować tę osobę bezpośrednio z biura).
Mógł odetchnąć szyją sprzedawcy, nalegając na ciągłe aktualizacje, przychodząc na spotkania handlowe, a następnie przejmując prezentację, aby "pokazać mu, jak to się robi" itd.
Jak sobie radzić
Jednym ze sposobów poradzenia sobie z tego rodzaju menedżerem jest poproszenie o "okres próbny" zarządzania w trybie "hands-off". Poproś go, aby pozwolił ci robić to przez dwa tygodnie lub dłużej, jeśli myślisz, że możesz go sprzedać, i zobaczyć, jak twoje liczby wyglądają pod koniec tego okresu. Ponieważ większość menedżerów ds. Marketingu w sposób całkowicie mikro traktuje wyniki przede wszystkim, jeśli możesz udowodnić, że możesz dostarczyć wyniki bez całego zawisu, może on wycofać się i dać ci więcej miejsca. Jeśli twoje liczby ześlizgną się później, prawdopodobnie wróci do monitorowania każdego twojego ruchu przez jakiś czas.
Niektóre mniej przyjemne problemy z zarządzaniem mają miejsce, ponieważ kierownik sprzedaży obawia się niepowodzenia. Dotyczy to szczególnie menedżerów sprzedaży, którzy byli najlepszymi sprzedawcami. Ci faceci są przyzwyczajeni do kontrolowania swoich działań i sukcesu. Teraz, jako menedżer, jego sukces zależy od tego, jak dobrze działa jego zespół sprzedaży i ma on o wiele mniej kontroli nad sobą niż nad sobą.
Jeśli brzmi to jak Twój menedżer sprzedaży, możesz pomóc trochę, dając mu mnóstwo informacji o twoich działaniach.
Jeśli Twój menedżer wie, że wykonałeś już dziś trzydzieści zimnych połączeń, czeka Cię kolejnych dziesięciu potencjalnych klientów, a jutro umówią się na dwa spotkania, poczuje się znacznie wygodniej i będzie mniej skłonny do bicia Cię lub unoszenia się nad tobą przez cały dzień .
Kolejnym narzędziem do zarządzania Twoim menedżerem są twarde fakty. Im więcej szczegółowych informacji na temat swoich działań na papierze (lub na komputerze), tym lepiej. Jeśli Twoja firma korzysta z CRM, umieść na każdym koncie niedorzeczną ilość notatek o tym, co zrobiłeś i kiedy. Tak, to zajmie trochę czasu, ale będzie też działało cuda, gdy nie będziesz mógł odejść od swojego menedżera. Nie tylko pomaga mu to zrozumieć, nad czym pracujesz, ale także pokazuje, że ciężko pracujesz i realizujesz różne rzeczy, nawet jeśli liczba zamkniętych wyprzedaży spadnie w tym tygodniu.