W większości przypadków twoi sprzedawcy rozpoczynają pracę z opanowaniem podstawowych umiejętności sprzedaży .
Twój program szkoleń sprzedażowych będzie opierał się na tych podstawowych umiejętnościach, a także będzie obejmował szkolenia specjalistyczne, takie jak wiedza o produktach, procesy sprzedaży i kwalifikacje potencjalnych klientów. Najlepiej, aby program szkoleń sprzedażowych był dostosowywany do indywidualnych sprzedawców, ponieważ mają one różne mocne i słabe strony. Wysyłanie wszystkich na zimny obóz do wywoływania wywołań jest świetny dla sprzedawców, którzy zmagają się z zimnym dzwonieniem, ale będą mieli niewielki wpływ na tych, którzy już posiadają silne umiejętności wywoływania zimna. Początkujący sprzedawcy prawdopodobnie będą potrzebować dodatkowego szkolenia w zakresie podstawowych umiejętności sprzedaży, które reszta zespołu opanowała już wcześniej.
Zanim będzie można opracować plan szkoleń sprzedażowych, musisz określić, jakie umiejętności są najważniejsze dla Twojego zespołu sprzedaży. Ta lista będzie się różnić w zależności od branży, od firmy do firmy - czasami nawet od zespołu do zespołu. Na przykład, wewnętrzne zespoły sprzedażowe będą miały niewielki wpływ na umiejętności dzwonienia na zimno , podczas gdy zewnętrzne zespoły sprzedaży uznają je za kluczowe.
Same zespoły sprzedaży będą mogły przedstawić sugestie, które umiejętności są dla nich najbardziej przydatne. Nie zapomnij uwzględnić umiejętności specyficznych dla firmy, takich jak obsługa programów CRM .
Po zakończeniu listy sortuj ją z grubsza według priorytetu. Najważniejszymi elementami będą te, które są najważniejsze dla celów szkoleniowych.
Twój budżet szkoleniowy określi, jak daleko możesz się posunąć w dół listy, ale pierwsze rzeczy powinny zostać rozwiązane. Jeśli masz zespoły sprzedażowe z różnymi obowiązkami, takie jak zespoły wewnętrzne i zewnętrzne, potrzebujesz różnych priorytetów dla każdego.
Następnym krokiem jest porównanie tej listy do zestawu umiejętności każdego sprzedawcy. Wszyscy sprzedawcy mają mocne i słabe strony w różnych obszarach. Niektóre słabości będą miały niski priorytet, na przykład wewnętrzny sprzedawca ze słabymi umiejętnościami telefonowania na zimno; ale gdy słabość występuje w umiejętności krytycznej, trening powinien być priorytetem.
Możesz odkryć te mocne i słabe strony, analizując wskaźniki swoich sprzedawców. Mamy nadzieję, że masz już swój zespół sprzedaży, który śledzi ich dane i dostarcza te dane do Ciebie. Jeśli nie, natychmiast powinieneś wprowadzić system śledzenia. Śledzenie danych sprzedawcy określa dokładnie, gdzie w procesie sprzedaży rozpada się jego sprzedaż, co pomoże zidentyfikować konkretne umiejętności sprzedaży, których mu brakuje. Na przykład, jeśli ma dużo spotkań, ale jego współczynnik zamknięcia jest ponury, problem jest związany z jego umiejętnościami zamykania - i to jest, gdzie potrzebuje więcej szkoleń.
Jeśli cały zespół ma problem w jednej konkretnej dziedzinie, warto wysłać wszystkich na szkolenie grupowe.
W innych sytuacjach indywidualne szkolenie jest prawdopodobnie najlepszą opcją. Dostosowanie planu szkoleń dla każdego sprzedawcy może jednak wykraczać poza budżet szkolenia. W takim przypadku możesz zostać poproszony o wybranie najważniejszych umiejętności sprzedaży z listy i przeszkolenie wszystkich w tych umiejętnościach za pomocą programu treningu grupowego. To będzie bardziej czasochłonne dla twojego zespołu, ale zazwyczaj będzie znacznie mniej kosztowne. Inną opcją jest przypisanie sprzedawcy, który jest silny w jednym obszarze, aby działał jako mentor dla sprzedawcy, któremu brakuje tej umiejętności. To nie będzie kosztować szkolenia pieniędzy, ale będzie kosztować w czasie sprzedaży dla mentora.