Wyjaśniać
Po prostu powiedzenie zespołowi sprzedaży, jaki będzie nowy plan działania, nie wystarczy.
Pamiętajcie, handlowcy często są niezależni i przeciwni. Jeśli prosisz ich o zmianę sposobu prowadzenia działalności, musisz wyjaśnić, dlaczego nowa strategia jest ważna dla firmy i dlaczego uważasz, że będzie działać lepiej niż stara strategia. Jeśli sam nie znasz odpowiedzi na te pytania, zważaj na wyższe kierownictwo, dopóki ci nie powiedzą.
Motywować
Po wyjaśnieniu, o czym jest strategia i dlaczego jest ona ważna dla firmy, następnym krokiem jest wyjaśnienie, dlaczego ma to znaczenie dla Twojego zespołu sprzedaży. Zasadniczo sprzedajesz swój zespół w tym nowym planie, więc musisz podejść do niego w taki sam sposób, w jaki zbliżasz się do sprzedaży do potencjalnego klienta. Innymi słowy, lepiej podzielić się z zespołem sprzedaży potężnymi korzyściami . Bez korzyści, dlaczego zespół miałby się bardziej starać, aby osiągnąć nową strategię?
Zmierzyć
Nie będziesz wiedział, czy strategia działa, dopóki nie zbierzesz prawdziwych danych.
W ramach nowej strategii powinieneś ustawić kilka nowych celów i poprosić swój zespół o śledzenie odpowiednich wskaźników sprzedaży . Te informacje pozwolą Ci porównać wyniki nowego podejścia Twojego zespołu z ich starą strategią, dzięki czemu możesz, miejmy nadzieję, udowodnić im, że nowe podejście pomaga im lepiej sprzedawać.
Przykładami monitorowanych danych są liczba wykonanych zimnych połączeń, liczba ustawionych spotkań, liczba zebranych poleconych itp. W zależności od charakteru zmiany strategii możesz również chcieć śledzić inne działania.
Pociąg
Jeśli twoja nowa strategia wymaga korzystania z mediów społecznościowych i nikogo z twojego zespołu sprzedaży tak bardzo, jak konta na Twitterze, przed kontynuacją będziesz potrzebował poważnego przeszkolenia . W przeciwnym razie nawet najbardziej entuzjastyczny sprzedawca będzie miał trudności z zamknięciem sprzedaży w ramach nowego reżimu. Jakiekolwiek zadania lub umiejętności sprzedażowe podkreślają twoje nowe podejście, to te, których sprzedawca będzie musiał opanować, ZANIM odniosą sukces. Jeśli nie masz pewności, jak silny jest Twój zespół w tych obszarach, spotkaj się z nimi osobno i zapytaj o ich doświadczenia związane z tymi zadaniami lub umów się z nimi na spotkania, abyś mógł sam się przekonać.
Nagroda
Wdrożenie zupełnie nowego podejścia do sprzedaży nie jest drobnym zadaniem. Twój zespół sprzedaży musi wiedzieć, że doceniasz, jak ciężko pracują, nawet jeśli ich wysiłki nie zostały osiągnięte z natychmiastowym sukcesem. Jednym z podejść jest wyznaczanie milowych celów, dla których zapewniasz niewielką nagrodę (na przykład, dając każdemu ze sprzedawców kartę podarunkową o wartości 20 USD po wykonaniu 200 zimnych połączeń za pomocą nowego skryptu).
Niektóre hojne pochwały słowne mogą również znacznie zmienić morale. A kiedy sprzedaż zacznie się rozrastać, z pewnością warto pochwalić i nagrodzić swój zespół publicznie. Z drugiej strony, jeśli twoja drużyna zaczyna się poślizgnąć i powraca do swoich starych strategii sprzedaży, musisz ich pociągnąć do odpowiedzialności. Jeśli po prostu nie dostrzeżesz odrzutowców, Twój zespół prawdopodobnie długo nie zmieni strategii.