Zdecydowana większość potencjalnych klientów kupuje w oparciu o emocje, a nie logikę. Decydują się na zakup, ponieważ "czują się dobrze", a następnie logicznie uzasadniają decyzję dla siebie. Im lepsza jest twoja emocjonalna więź między potencjalnym klientem a tym, co sprzedajesz, tym łatwiej znajdziesz go, by zamknąć sprzedaż.
Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest pomóc potencjalnym klientom dostrzec korzyści, jakie uzyskają dzięki posiadaniu twojego produktu.
Wszystkie korzyści mają emocjonalny haczyk; to sprawia, że różnią się one od funkcji i dlatego są skuteczne w sprzedaży, a recytowanie listy funkcji sprawia, że oczy potencjalnego klienta przybierają blask. Możesz i powinieneś rozpocząć proces korzyści od samego początku kontaktu. Zdarza się to zwykle podczas zimnego połączenia z potencjalnym klientem.
Podczas rozmowy na przeziębienie nie zaczynaj od wypierania korzyści z produktu. Zamiast tego zacznij od mówienia o TWOICH korzyściach. W tym momencie perspektywa nie zna ani nie dba o twój produkt; Twoim pierwszym krokiem musi być pokazanie, dlaczego jesteś wiarygodnym źródłem informacji. Perspektywa musi najpierw uwierzyć w ciebie, zanim uwierzy w to, co masz do powiedzenia na temat twojego produktu. Zacznij więc od przedstawienia potencjalnym klientom, co robisz, w przekonujący sposób. Nie wczytuj wprowadzenia z terminologią techniczną. Pamiętaj, że celem jest połączenie na poziomie emocjonalnym, a nie logicznym.
Na przykład, jeśli sprzedajesz ubezpieczenia, twoim wprowadzeniem może być zapewnienie klientom spokoju na temat przyszłości.
Istnieją dwa potencjalne podejścia do sprzedaży emocjonalnej: pozytywne podejście i negatywne podejście. Negatywne podejście jest znacznie częściej stosowane przez sprzedawców. Zasadniczo oznacza to prezentację produktu jako leku lub profilaktyki dla największego bólu potencjalnego klienta.
Pozytywne podejście z drugiej strony przedstawia produkt jako coś, co spowoduje, że dobre rzeczy wydadzą się w przyszłości. Większość potencjalnych klientów lepiej reaguje na jedno lub drugie podejście, więc dobrze jest wcześniej zbadać, jaki typ kandydata masz.
Najlepszym momentem do określenia, które podejście do użycia jest na wczesnym etapie prezentacji, w ramach pytań kwalifikacyjnych . Często najbezpieczniej jest zacząć od emocjonalnie pozytywnych pytań, ponieważ potencjalny klient może uznać, że jest mniej inwazyjny niż negatywne pytania. Pozytywne pytania kwalifikujące mogą obejmować: "Gdzie widzisz siebie za rok? Co masz nadzieję zyskać na tym spotkaniu? Jak długo zastanawiasz się nad dokonaniem zakupu? "I tak dalej. Pytania te dotykają jego pozytywnych emocji związanych z produktem i dają pewną wskazówkę co do jego oczekiwań.
Negatywne pytania wywołują reakcję na strach, więc niektórzy potencjalni klienci będą drażliwi, jeśli chodzi o odpowiedź. Pytania te mogą obejmować: "Jaki jest Twój największy problem w tej chwili? Jak długo masz ten problem? Jak ważne jest dla ciebie, aby to rozwiązać? "I tak dalej. Możesz zauważyć, że niektóre pytania pozytywne i negatywne są dość podobne: na przykład: "Jak długo zastanawiasz się nad dokonaniem zakupu?" I "Jak długo masz problem?" Są całkiem blisko.
Różnica polega na tym, że pierwszy skupia się na tym, co ma zyskać perspektywa, podczas gdy drugi koncentruje się na problemie, który chce rozwiązać. Pierwszy wywołuje nadzieję, podczas gdy drugi wywołuje lęk.
Po omówieniu podstaw i zdobyciu wiedzy na temat potencjalnych klientów, możesz stworzyć bardziej emocjonalne powiązania z potencjalnymi klientami . Na przykład, jeśli dowiadujesz się, że rozważa zakup ubezpieczenia, ponieważ jego żona obawia się, że pozostanie bez wsparcia finansowego, możesz zapytać o coś w stylu: "Jak myślisz, co Marie może poczuć w związku z tą opcją polityczną?" Używając nazwiska swojej żony W połączeniu z produktem, stajesz się dla niego o wiele bardziej realna, a on zacznie wyobrażać sobie, co się stanie, gdy kupi od ciebie - co sprawia, że jest bardziej prawdopodobne, że zdecyduje się kupić.