Przygotuj się do prezentacji sprzedaży
Zawsze prezentuj prezentację zamiast wstawać. Kiedy stoisz, gdy mówisz, mówisz z pozycji siły.
Osoba stojąca czuje się bardziej energiczna niż osoba siedząca, a to nastąpi w twojej prezentacji. Łatwiej jest mówić głośno i wyraźnie, gdy stoisz, ponieważ siedzi wywiera presję na przepony. Wreszcie, pozycja pozwala ci w pełni wykorzystać język ciała - tempo, gesty, pisanie na tablicy itp. A mowa ciała jest ogromną częścią twojego wyglądu i nastawienia, które projektujesz .
Nawiąż kontakt wzrokowy
Kontakt wzrokowy jest również kluczowym składnikiem języka ciała. Regularne nawiązywanie kontaktu wzrokowego z odbiorcami utrzymuje połączenie z tą osobą. Jeśli dajesz prezentację więcej niż jednej osobie, spójrz na każdego z nich po kolei. Nie skupiaj się tylko na "najważniejszej" osobie, bo sprawisz, że pozostali słuchacze poczują się wykluczeni. Zazwyczaj będziesz chciał utrzymywać kontakt wzrokowy przez pięć do dziesięciu sekund naraz, zanim przejdziesz na nową osobę.
Uczyń to przyjemnym
Staraj się dobrze bawić z prezentacją. Jeśli nie lubisz własnej prezentacji, kto to zrobi? Jeśli dobrze się bawisz, ta energia pojawi się w Twojej prezentacji i pomoże Twoim odbiorcom dobrze się bawić. Wstaw trochę zabawy w prezentację - cokolwiek pomoże ci się cieszyć.
To może być zabawny slajd, świetny cytat lub żart lub dwa wrzucone.
Tylko pamiętaj, aby trzymać się humoru odpowiedniego dla biznesu. Następnie, zanim rozpoczniesz prezentację, zastanów się, jaka będzie wspaniała, jeśli twój potencjalny klient zdecyduje się na złożenie ogromnego zamówienia na miejscu. Wizualizuj siebie w tej sytuacji i przynieś tę energię mentalną do pokoju.
Planuj i ćwicz, ale nie trzymaj się swojego skryptu
Za każdym razem, gdy dajesz prezentację, powinieneś wiedzieć z góry dokładnie, co masz zamiar powiedzieć. Wykonaj kilka prób, ściśle przestrzegając swojego scenariusza. Ale kiedy wchodzisz w rzeczywistą prezentację, przygotuj się trochę na zmianę scenariusza.
Prezentacja prawie nigdy nie idzie dokładnie tak, jak zaplanowano. Twój słuchacz może mieć pytanie, którego się nie spodziewasz, lub może być bardzo zainteresowany czymś, o czym wspomniałeś, inspirując cię do poświęcenia jeszcze kilku minut temu tematowi. Ale w takich sytuacjach nie myśl, że zmarnowałeś swój czas, przygotowując się wcześniej. Twój scenariusz zapewnia punkt wyjścia. Bez miejsca do rozpoczęcia prezentacja byłaby znacznie słabsza.
Przerwa Standardową formę prezentacji sprzedaży
Mówiąc o scenariuszach, tradycyjna prezentacja sprzedaży, w której sprzedawca mówi o swoim produkcie, a perspektywa słucha, nie jest najlepszym sposobem na sprzedaż.
Każda staroświecka prezentacja będzie zaprojektowana tak, aby dobrze współpracować z szeroką gamą potencjalnych klientów. W rezultacie nie będzie to idealne dopasowanie dla KAŻDEGO potencjalnego klienta w szczególności.
Pierwszym krokiem, jaki większość sprzedawców powinna poprawić w celu ich sprzedaży, jest porzucenie standardowego boiska. Typowy skok sprzedaży rozpoczyna się od sprzedawcy opisującego jego firmę i określającego jego rolę w branży, w tym wszelkie nagrody lub certyfikaty, jakie może ona mieć.
Powód, dla którego handlowcy zaczynają w ten sposób, jest dość logiczny: chcą pokazać, że ich firma jest prawowitym i godnym zaufania dostawcą, ustanawiając od samego początku bona fides. Niestety, to, co słyszy perspektywa, brzmi: "Teraz zamierzam mówić o sobie i mojej firmie przez jakiś czas. Słuchaj, mam slajdy. "Pierwsze minuty prezentacji to moment, w którym perspektywa nasłuchuje najbliżej, ale jeśli nie powiesz niczego, co go interesuje, zacznie cię dostrajać.
Sprawdź zainteresowanie potencjalnego klienta
Podczas pierwszego spotkania większość potencjalnych klientów nie odczuwa ogromnej potrzeby zmiany. Mogą być delikatnie zainteresowani, aby wiedzieć, jakie mają opcje - dlatego właśnie zgodzili się na spotkanie - ale jeśli nie wzbudzicie ich zainteresowań dość szybko, wasze okno możliwości się zamknie.
A jeśli potencjalny klient nie myśli poważnie o wprowadzeniu zmian, nie będzie zainteresowany słuchaniem o tym, w jaki sposób firma się układa w porównaniu do firmy X. Zamiast więc wynurzać się ze standardowej talii PowerPoint , spróbuj wymyślić nową agendę, która obróci się wokół twojego potencjalnego klienta zamiast wokół ciebie. Ten program powinien skupiać się na jednym lub kilku problemach istotnych dla potencjalnego klienta. Te problemy mogą być problemami, z którymi ma do czynienia lub możliwościami, które chce wykorzystać; najlepiej, jeśli uwzględnisz niektóre z nich.
Na przykład możesz zacząć od tego, mówiąc coś w rodzaju: "Moim celem na tym spotkaniu jest pomóc obniżyć koszty produkcji o co najmniej 20 procent." Teraz masz uwagę potencjalnego klienta! Następnie możesz zadać pytanie o bieżącą konfigurację produkcji i to, co chciałby zmienić (i zachować to samo). W tym momencie nadszedł czas, aby porozmawiać o twoim produkcie, ale pod względem tego, czego potrzebuje perspektywa.
Na przykład, jeśli twoja perspektywa wymieniła mniej awarii linii produkcyjnych jako najbardziej palącą potrzebę, możesz skupić się na tym aspekcie swojego produktu. Powiesz potencjalnemu klientowi, czego dokładnie chce i czego potrzebujesz, i jednocześnie pokazując, że słuchasz i odpowiadasz na jego odpowiedzi.
Jak dowiedzieć się, jakie problemy zainteresują potencjalnego klienta? Możesz odebrać coś, o czym mówi potencjalny klient podczas twojego zimnego połączenia. Googlowanie potencjalnego klienta może również generować więcej pomysłów; jeśli twój kandydat przygotowuje się do spełnienia nowych przepisów, po prostu miał rekordowy kwartał (na dobre lub złe), ma zamiar otworzyć nowe biuro za granicą, lub czekają inne ważne zmiany, prawdopodobnie możesz wykopać niezbędne informacje online.
Trzecią opcją jest rozmowa z niektórymi z obecnych klientów, którzy są podobni do potencjalnych klientów pod względem wielkości, branży lub rodzaju działalności. Jeśli kilku klientów, którzy są podobni do twoich potencjalnych klientów, wspomina o tym samym problemie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że potencjalny klient również będzie się tym interesował.
Zrób z tego rozmowę
Podczas projektowania prezentacji pamiętaj, że interakcja jest kluczem do zbudowania prezentacji, która przemówi do konkretnej perspektywy przed Tobą. Jeśli zamiast wygłaszać wszystkie rozmowy, zwracasz się do nich, zadając pytania i odpowiadając na nie w odpowiedni sposób, możesz rozwiązać problem docelowy tego potencjalnego klienta, nie poświęcając mu zbyt wiele czasu na tematy, które go nie interesują. Im więcej mówi potencjalny klient , tym bardziej prawdopodobne jest, że sprzedaje on swój produkt, co znacznie ułatwia zamknięcie transakcji.
Używanie struktury prezentacji konwersacyjnej nie oznacza, że powinieneś być ad-libbingiem. Wręcz przeciwnie, ważne jest, abyś był zorganizowany i przeprowadził wcześniej wiele badań i przygotowań. Im więcej wiesz o perspektywie przed spotkaniem, tym lepiej.
Jeśli masz już wyobrażenie o tym, jakie są najbardziej naglące potrzeby potencjalnego klienta w związku z twoim produktem, możesz przynieść ze sobą referencje klientów, dane badawcze, a nawet newsy o tym, jak twój produkt zaspokoi te potrzeby. Jako minimum należy przygotować listę 20 do 30 pytań przygotowanych z wyprzedzeniem. Niemal na pewno nie zdążysz zadać tak wielu pytań, ale zdecydowanie lepiej zakończyć spotkanie bez użycia całego materiału niż wyczerpania rzeczy do powiedzenia.
Jeśli używasz slajdów w swojej prezentacji, możesz utrzymać potencjalnego klienta, zadając mu pytanie na każdym slajdzie lub dwóch - nawet jeśli jest to proste: "Czy masz pytania na ten temat?". Utrzymywanie zainteresowanej perspektywy również sprawia, że zwraca on uwagę do twojego materiału. Jeśli odpowiedź potencjalnego klienta na jedno z twoich pytań doprowadzi cię do punktu styczności, idź z nim ... lepiej poświęć czas na dyskusję na tematy, które interesują potencjalnego klienta, zamiast mówić "Porozmawiajmy o tym później" i przejdź do Następny slajd.
Napisz idealne otwarcie
Po ustaleniu tematu lub tematów spotkania, zacznij od napisania kilku zdań, które wykorzystasz do otwarcia spotkania, prosząc potencjalnego nabywcę o przedyskutowanie tego tematu. Na przykład możesz powiedzieć: "Panie Prospect, wielu moich klientów ciężko pracuje teraz nad przygotowaniem przyszłego prawodawstwa.
Na szczęście udało mi się im znacznie zmniejszyć ilość czasu i pieniędzy, które muszą wydać, aby zakwalifikować się do nowych zasad. Za twoją zgodą chciałbym powiedzieć ci więcej na ten temat, abyśmy mogli zobaczyć, czy mogę być dla ciebie równie pomocny. "Jeśli twoje badania zakończyły się powodzeniem, twój kandydat z entuzjazmem się zgodzi.
Sonda dla więcej informacji
Teraz, gdy zyskujesz zainteresowanie potencjalnego klienta, możesz rozpocząć sondowanie, aby uzyskać więcej informacji. Zadawanie pytań jest ważną częścią spotkania z dwóch powodów: po pierwsze, pomaga ci to zakwalifikować; a po drugie, pomaga w pełni zidentyfikować potrzeby potencjalnego klienta, informacje, które można następnie wykorzystać do precyzyjnego dostosowania swojego podejścia. Pomaga także utrzymać zainteresowanie potencjalnych klientów, dzięki czemu spotkanie jest bardziej rozmową, a mniej prezentacją.
Kolejne kroki w kierunku zamknięcia
W tym momencie możesz mieć na tyle perspektywę, że możesz teraz zamknąć sprzedaż . W bardziej złożonych procesach sprzedaży następnym krokiem może być kolejne spotkanie lub może być konieczne przygotowanie formalnej propozycji. W obu przypadkach, jeśli nie zamykasz sprzedaży na miejscu, pamiętaj o zaplanowaniu następnych zajęć przed opuszczeniem spotkania. Innymi słowy, Ty i potencjalni klienci powinniście uzgodnić konkretną datę i godzinę, kiedy będziecie mówić ponownie. Pomaga to utrzymać proces sprzedaży na właściwej drodze i zbliża się do końca.