Kiedy sprzedajesz B2B , możesz skończyć rozmowę z decydentami na każdym z trzech różnych poziomów. W rzeczywistości jest całkiem możliwe, że podbijesz decydentów na każdym poziomie podczas jednej sprzedaży, ponieważ nierzadko zdarza się, że decydent kopie cię w górę lub w dół, tak abyś mógł zainteresować się tymi decydentami także.
Jedynym problemem jest to, że decydenci na tych trzech różnych poziomach mają całkowicie odmienne definicje wartości.
Jest to "zapieczętowane" faktem, że ten konkretny decydent znajduje się na tym właśnie poziomie. Innymi słowy, to część jego pracy. Jeśli nie wiesz, jak zmienić bieg, gdy zmierzysz się z różnymi poziomami, odniesiesz sukces z jednym typem decydenta, ale upaść i palić się, gdy rozmawiasz z decydentami na innych poziomach.
Manager i kupujący
Pierwszym i najniższym poziomem decydentów B2B jest kierownik działu i profesjonalny nabywca lub obydwaj. Jest mało prawdopodobne, że znajdziesz kogoś, kto ma uprawnienia do zakupów na niższym poziomie. Decydenci odpowiedzialni za zarządzanie są najbardziej zainteresowani samym produktem i sposobem jego działania. To decydenci, którzy najprawdopodobniej będą mówić w technice i będą oczekiwać od handlowców, że dobrze znają techniczne aspekty produktu.
Podczas sprzedaży na poziomie menedżerskim potrzebujesz silnej wiedzy o produkcie i dobrego zrozumienia branży potencjalnego klienta.
Ci decydenci chcą usłyszeć, jak produkt ułatwi im pracę. Oświadczenia o korzyściach są potężnym narzędziem do wykazania wartości decydentom kierowniczym, zwłaszcza oświadczeniom związanym z używaniem samego produktu. Menedżerowie decyzyjni są również bardzo zainteresowani łatwą implementacją i silnym wsparciem ze strony Twojej firmy, ponieważ ci decydenci to ludzie, którzy będą odpowiedzialni za sprawne działanie produktu.
Wiceprezydent
Drugim poziomem decydentów B2B jest wiceprezes. Wiceprezydenci nie dbają o to, jak produkt działa, ponieważ jest to problem kierownika działu. To, o co wiceprezes dba, to osiągnięcie celów korporacyjnych. Cele te obracają się wokół pieniędzy, więc to, co ci decydenci chcą usłyszeć, to w jaki sposób Twój produkt zwiększy przychody lub obniży koszty.
Sprzedając na poziomie wiceprezydenta, musisz być w stanie wykazać zwrot z inwestycji (ROI). Jeśli firma chce być rentowna, musi mieć silny zwrot z inwestycji - innymi słowy, pieniądze, które inwestuje, muszą przynieść dodatni zwrot. Twoim zadaniem dla tych decydentów jest pokazanie im korzyści finansowych związanych z zakupem twojego produktu. Aby to zrobić, musisz uzyskać podstawowe informacje od decydenta na temat ich obecnej sytuacji i miejsca, w którym chcieliby się znaleźć w przyszłości. Uzbrojone w te informacje, możesz podać im konkretne liczby, które potwierdzają ROI twojego produktu.
Dyrektorzy generalni i prezesi
Trzeci i najwyższy szczebel decyzyjny należy do kierownictwa najwyższego szczebla - dyrektorów generalnych, prezesów i tak dalej. Decydenci na tym poziomie nie dbają o szczegóły produktu; Mówienie o tym, jak działa ten produkt, sprawi, że szybko zejdziesz na poziom menedżerski.
Kierownictwo wyższego szczebla koncentruje się na wielkości rynku. Chcą zwiększyć kontrolę firmy nad rynkiem i zabrać klientów z dala od konkurencji.
Sprzedając na poziomie kierowniczym, musisz być w stanie sprzedać do wielkiego obrazu. Ci decydenci są zainteresowani tym, w jaki sposób twój produkt pomoże firmie zwiększyć udział w rynku i osiągnąć długoterminowe cele. Jednym z potężnych podejść do sprzedaży wyższym szczeblom decyzyjnym jest ryzyko. Ponieważ menedżerowie wyższego szczebla często koncentrują się na przyszłości firmy, są bardzo zainteresowani produktami i usługami, które zmniejszą ryzyko dla ich firm.