Co zmieniło się ostatnio?
To pytanie można sformułować na kilka różnych sposobów, np. "Jak zmieniła się Twoja branża w ciągu ostatnich sześciu miesięcy?" lub "Co się zmieniło w sposobie prowadzenia działalności gospodarczej?" lub nawet "Jakie zmiany spodziewają się Państwo w najbliższej przyszłości?" Jakkolwiek to określisz, to pytanie zmienia się w to, co zmieniło się dla twojego potencjalnego klienta i jak zareagował lub spodziewa się zareagować. Zrozumienie zmian mających wpływ na potencjalnego klienta pozwala doskonale ocenić jego potrzeby i zmiany. Ponieważ wszyscy się obawiają, rozmowa o zmianach da ci także wgląd w stan emocjonalny twojego kandydata. Kiedy mówi o tym, co się zmieniło, czy reaguje z silnym niepokojem, czy wydaje się zadowolony i podekscytowany? To ważna wskazówka, za pomocą której możesz kierować następny zestaw pytań.
O czym chciałbyś porozmawiać?
Cóż za mocny sposób, aby skoncentrować rozmowę na tym, co najważniejsze dla potencjalnego klienta!
Najlepszym momentem na zadawanie tego pytania jest zaplanowanie terminu sprzedaży lub innego spotkania z potencjalnym klientem. Pozwala to na wcześniejsze zapoznanie się z potrzebami potencjalnego klienta i zaproponowanie innych pytań (i komentarzy) zaprojektowanych w celu odwołania się do tych potrzeb. Kolejnym dobrym momentem na zadawanie tego pytania jest sytuacja, w której masz problemy ze zrozumieniem perspektywy.
Czasami, mimo że zadajesz właściwe pytania, otrzymujesz tylko odpowiedzi jednosylabowe i tak lub nie. Pytanie do kandydata, aby wybrać temat, pomoże ci znaleźć drogę przez ten opór.
Czy masz jakieś pytania?
To pytanie jest prawie obowiązkowe po zakończeniu prezentacji sprzedaży. Innym i równie ważnym sposobem na wyrażenie tego jest: "Czy masz jakieś obawy?" Prawdopodobnie wybierzesz to sformułowanie, jeśli zauważysz, że język ciała potencjalnego klienta podczas prezentacji jest mniejszy niż pozytywny. W rzeczywistości, jeśli potencjalny klient zdaje się reagować negatywnie w dowolnym momencie podczas prezentacji, prawdopodobnie powinien zatrzymać się i zadać to pytanie. Lepiej dowiedzieć się od razu, jeśli powiesz coś, co przeszkadza potencjalnemu lub nie zgadza się z nim. Zadawanie tego pytania w dowolnej formie po prezentacji jest świetnym sposobem na złapanie sprzeciwu. Im wcześniej uda ci się uzyskać te zastrzeżenia w sposób otwarty i rozwiązany, tym szybciej będziesz mógł przejść wraz z procesem sprzedaży.
Co musisz przenieść do przodu?
Po odkryciu potrzeb potencjalnego klienta, dokonaniu pitch i odpowiedzeniu na wszelkie zastrzeżenia, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, gdzie stoisz z potencjalnym klientem. W najlepszym przypadku potencjalny klient odpowie na to pytanie słowami "Jestem gotowy do zakupu!" W tym momencie możesz wyciągnąć papierkową robotę i uzyskać jego nazwisko na linii przerywanej.
Z drugiej strony, jeśli otrzymasz odpowiedź w stylu "muszę o tym pomyśleć" lub coś równie nieprecyzyjnego, masz kłopoty. Albo perspektywa wcale nie jest zainteresowana i po prostu chce się ciebie pozbyć w spokoju, albo jest lekko zainteresowana, ale nie czuje potrzeby, aby iść do przodu w tym czasie. Otrzymanie tej odpowiedzi oznacza, że masz dużo pracy do zrobienia, zanim możesz mieć nadzieję na zamknięcie sprzedaży . Wiele razy otrzymasz odpowiedź gdzieś pomiędzy tymi dwoma, np. "Najpierw muszę popatrzeć na kilku twoich konkurentów" lub "Muszę przekazać twoją propozycję mojemu szefowi i uzyskać zgodę, zanim będziemy mogli iść do przodu . " To pytanie jest potężne, ponieważ mówi dokładnie, co musisz zrobić, aby zamknąć sprzedaż.