W przypadku niektórych produktów i usług perspektywą "słodkich punktów" są małe firmy. Ten rodzaj sprzedaży B2B wymaga bardzo odmiennego podejścia od sprzedaży dużym korporacjom lub, w tym przypadku, od sprzedaży konsumentom. Małe firmy mają swoje potrzeby i ograniczenia, a jeśli potrafisz je zidentyfikować i rozwiązać, możesz odnieść znaczny sukces na tym rynku.
Co to jest mały biznes?
Small Business Administration (SBA) definiuje małą firmę jako taką, która jest nastawiona na zysk, jest własnością prywatną i nie dominuje w swojej dziedzinie.
Małe firmy generalnie osiągają dochody poniżej 20 milionów USD rocznie i zatrudniają mniej niż 500 pracowników (czasami znacznie mniej). Firmy tej wielkości zwykle nie potrzebują ani nie mają środków na utrzymanie specjalisty ds. Zakupów. Jeśli więc sprzedajesz małym firmom, a Twój produkt jest droższy niż materiały biurowe, szanse na sprzedaż będą sprzedawane właścicielowi lub właścicielom firmy.
Dobrą wiadomością jest to, że sprzedaż małym firmom ogólnie oznacza krótszy cykl sprzedaży w przeciwieństwie do dużych klientów biznesowych, ponieważ nie trzeba będzie długo i zaangażowanego procesu zatwierdzania. W rzeczywistości masz duże szanse na zamknięcie sprzedaży na pierwszym spotkaniu. Kiedy masz do czynienia bezpośrednio z właścicielem firmy, nie musi on czekać na zgodę z góry.
Decydent
Zanim spotkasz się z decydentem, zrób kilka badań i odkryj przynajmniej podstawy dotyczące jego firmy.
Wystarczy spojrzeć na swoją stronę potencjalnego klienta, która zazwyczaj powie Ci, kim są właściciele, jak długo pracują, czy obecni właściciele założyli firmę, czy kupili ją od kogoś innego, jakie były jej największe sukcesy i tak dalej. Niektóre firmy wymieniają nawet swoich znaczących klientów, co może być bardzo przydatne w przypadku prezentacji sprzedaży.
Jeśli wspominasz w trakcie swojej wizyty, jak użyteczny jest twój produkt w przyszłej sprzedaży do Firmy X i popisz go z przykładem lub dwoma, twój potencjalny klient będzie pod dużym wrażeniem .
Właściciele małych firm dobrze wiedzą o ponurych statystykach dotyczących wskaźnika niepowodzenia małych firm. Bez względu na to, jak odnoszą sukcesy indywidualnie, wiedzą, że nie ma żadnej sieci bezpieczeństwa i że jeden naprawdę zły rok może je zniszczyć. W rezultacie prezentacja produktu jako sposobu na zwiększenie spokoju właściciela firmy jest często skutecznym podejściem. Oszczędzanie pieniędzy jest także bardzo przydatną korzyścią, ponieważ wiele małych firm ma bardzo mały margines błędu finansowego.
Właściciele ci zazwyczaj chcą rozwinąć swoją działalność na dwa sposoby: rozwijać ją, dopóki nie stanie się ważnym graczem w branży, lub przyciągnąć większą firmę, która kupi ich firmę. Na początku prezentacji dowiedz się, w jaki sposób kandydat jest skłonny, a następnie ustaw produkt jako narzędzie, które pomoże mu osiągnąć ten cel. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie księgowe, możliwość szybkiego generowania raportów sprzed kilku lat będzie bardzo pomocna podczas sprzedaży lub fuzji firm. Takie raporty pomogłyby również rozwijającej się firmie zidentyfikować obszary siły lub słabości i ukierunkowałyby planowanie strategiczne właściciela firmy.
Piękno powiązania produktu lub usługi z długoterminowymi celami sprawia, że znacznie mniej prawdopodobne jest, że później zmieni on dostawców. Tworzysz siebie i swoją firmę, strategicznego partnera, aby pomóc mu w zdobyciu firmy tam, gdzie chce. W rezultacie uzbroisz go w ataki przeciwników konkurencji.