Rozróżnianie Twojego produktu

Towar jest produktem lub usługą sprzedawaną przez wiele źródeł bez żadnego rozróżnienia jakości. Na przykład złoto jest towarem, ponieważ gdziekolwiek może być wydobywane i przez jaką firmę, jest to zasadniczo ten sam produkt. Konkurencyjna sprzedaż towaru jest wyjątkowo trudna, ponieważ, bez jakiejś dodatkowej korzyści odróżniającej produkt od jego konkurentów, sprzedawca nie może podać istotnego powodu - poza niską ceną - dlaczego perspektywa powinna kupić od niego, a nie od kogoś innego.

Na szczęście niewiele produktów to naprawdę towary. Twórcze podejście może znaleźć różnicę między dowolnym produktem lub usługą. Woda jest dobrym przykładem towaru przekształconego w zróżnicowany produkt. Przez długi czas nikt nie dbał o to, skąd pochodzi ich woda, o ile nie była trująca ani źle smakująca. Potem pojawił się wynalazek "czystej" wody butelkowanej z lawiną roszczeń zdrowotnych i środowiskowych. Firmy wodne powiedziały, że ich woda jest lepsza, ponieważ pochodzi z tajnego źródła wysoko w górach, ponieważ była super filtrowana i oczyszczona, lub ponieważ zawierała wiele witamin. Dziś w każdym supermarkecie znajdują się półki i półki butelkowanej wody od kilkudziesięciu firm. Jeśli te firmy mogą tworzyć i utrzymywać konkurencyjny rynek dla wody, wyobraź sobie, co możesz zrobić dla swojego produktu dzięki kreatywnej sprzedaży!

Jakość - serwis - cena

Sprzedawcy mają trzy podstawowe opcje różnicowania produktów: jakość, serwis lub cena.

Większość firm zdecyduje się skupić na jednym lub dwóch z trzech aspektów produktu, ponieważ niemożliwe jest dostarczenie wszystkich trzech i pozostanie rozpuszczalnikiem. Podkreślanie jakości i usług oznacza wydawanie większych pieniędzy na części i pracowników, co uniemożliwia pokonanie cen konkurencji. Jeśli nie jesteś w stanie dyktować polityki firmy, twoje opcje będą nieco ograniczone decyzją firmy, które obszary należy podkreślić.

Jednak większość sprzedawców okaże się, że mają pewną swobodę. Na przykład Twój menedżer sprzedaży może pozwolić ci zaoferować rozszerzoną gwarancję obiecującemu potencjalnemu klientowi, który pozwoli Ci odróżnić usługę lub jakość (w zależności od tego, jak ją rozbicie).

Zróżnicowanie cen jest zazwyczaj najmniej pożądaną opcją dla sprzedawcy, ponieważ w efekcie zapłacisz za to - w krótkim okresie, z mniejszą kontrolą prowizji; w dłuższej perspektywie, ponieważ klienci będą oczekiwać niższych cen w przyszłości. Oferowanie zniżek powinno być ostatecznością w przypadku niepowodzenia w różnicowaniu jakości i usług.

Możesz wyróżnić jakość, wskazując cechy produktu, których brakuje jej konkurentom. Małe badania firmy mogą odkryć inne zalety, takie jak dodatkowe zapewnienie jakości podczas procesu produkcyjnego lub ponadprzeciętny rekord niezawodności. Inne opcje jakości obejmują bezpłatną wersję próbną przed zakupem (co daje potencjalnemu użytkownikowi szansę zobaczenia wyjątkowości produktu) i okres gwarancji lub oba po zakupie.

Różnicowanie usług często ma związek z tym, jak perspektywa jest traktowana po zakupie. Dając potencjalnemu klientowi królewskie traktowanie podczas cyklu sprzedaży, upewnisz go, że twoja firma będzie kontynuowała to samo po tym, jak kupi.

Opinie klientów mogą również pomóc. A kultywowanie sojuszników ze współpracownikami z innych działów może być niezwykle pomocne. Znajomy w dziale wysyłki, który może zorganizować szybką, bezproblemową dostawę lub przedstawiciel ds. Wsparcia technicznego, który zrobi ci przysługę, zapewniając dodatkową pomoc przy konfiguracji, daleko posuną się do rozróżnienia usług Twojej firmy w oczach potencjalnego klienta.