Czy lepiej jest skoczyć pierwszy czy skoczyć ostatni?

Dokonywanie swojego pitch.

Jeśli od jakiegoś czasu zajmujesz się sprzedażą B2B , bez wątpienia zapoznasz się z procesem oceny sprzedawcy, który jest wymagany od wielu profesjonalnych nabywców. Dokonując dużego zakupu, firmy zazwyczaj wymagają od swoich nabywców rozmowy z pewną liczbą dostawców i rozważenia szeregu rozwiązań. Kupujący następnie zbiera informacje, które zebrała z tego procesu oceny i używa go do wyboru najlepszego produktu dla potrzeb firmy.

Przynajmniej tak to powinno działać.

W rzeczywistości proces zakupu nie jest tak logiczny i oparty na faktach. Kupujący często przygotowywali opinie na temat niektórych dostawców, niektórzy pozytywnie, a inni negatywnie. Mogą podlegać presji wynikającej z polityki wewnętrznej, aby wybrać określonego sprzedawcę lub odrzucić innego. Lub po prostu mogą mieć zły dzień, kiedy nadejdzie Twoja kolej, aby zrobić swoje boisko.

W jaki sposób zamówienie na prezentację może spowodować lub rozbić sprzedaż

Jako sprzedawca zawsze musisz pamiętać, że masz do czynienia z istotami ludzkimi, a nie z robotami obliczającymi fakt. Nawet profesjonalni kupujący wybierają produkt oparty na emocjach, a nie rozumowaniu. W rezultacie drobne szczegóły mogą mieć wpływ na to, czy jesteś szczęśliwym odbiorcą transakcji. A zamówienie na prezent może zdecydowanie zrobić lub zbić dla ciebie sprzedaż.

Sprzedawcy często uważają, że pierwsze podejście to zły pomysł. Możesz jednak z łatwością wykorzystać przewagę.

Pierwszy prezenter to ten, kto ma pierwszą możliwość ustalenia kryteriów zakupu. Jeśli twój produkt jest silny w niektórych obszarach, a słabszy w innych - jak prawie każdy produkt - jeśli jesteś pierwszym sprzedawcą, który możesz zaprezentować, możesz podkreślić znaczenie obszarów, w których twój produkt jest silny, porównując go z konkurencją, która jest słabszy w tym obszarze.

Wtedy, gdy konkurenci staną na wysokości zadania, będą musieli pracować przeciwko standardowi, który już ustaliłeś.

Zalety prezentacji

Prezentując po raz pierwszy, możesz również rozbroić swoich konkurentów, zgłaszając, a następnie odrzucając kwestie, o których wiesz, że o nich wspominają. Zazwyczaj są to wyżej wymienione słabości produktu. Na przykład, jeśli Twój produkt nie ma określonej cechy, która jest standardem dla produktu konkurencji, możesz wspomnieć o tej funkcji, wyjaśniając, dlaczego nie ma to znaczenia dla tej perspektywy. Następnie, gdy konkurent przedstawia i zaczyna mówić o tym, jak produkt nie ma tej wspaniałej funkcji, perspektywa będzie mniej skłonna do pod wrażeniem.

Zalety prezentowania Last

Z drugiej strony, jeśli nie masz zbyt wielu informacji o swoich konkurentach, o potencjalnym potencjale i jego potrzebach, najlepszym rozwiązaniem jest awans w ostatniej kolejności. To da ci więcej czasu na szybkie badania i zdobędzie informacje, które musisz przekonująco przedstawić. Daje także szansę na pozyskanie kogoś z zespołu zakupowego potencjalnego klienta lub przynajmniej kogoś z tej firmy, który wie, o czym dyskutuje zespół kupujący. Jeśli uda Ci się przekonać kogoś takiego, aby Cię wspierał, Twój informator wewnętrzny może powiedzieć Ci, co mówili twoi konkurenci podczas prezentacji i jak zareagował zespół zakupowy, dzięki czemu możesz skierować prezentację, by zareagować silnie na te konkretne problemy.

Oczywiście, jeśli Twój produkt naprawdę nie jest dobrym rozwiązaniem dla potrzeb potencjalnego klienta, nie ma znaczenia, w jakiej kolejności się znajdujesz. W tej sytuacji szczerość naprawdę jest najlepszą polityką - powiedz zespołowi kupującemu, że w oparciu o jego wymagania, lepiej kupować od konkurenta X. Nie zdobędziesz sprzedaży, ale twoja reputacja wzrośnie, a prawie na pewno skorzystasz na przyszłej sprzedaży i poleceniach od potencjalnego klienta. To o wiele lepszy wynik niż przekonanie, że potrzebuje czegoś, czego naprawdę nie potrzebuje; najprawdopodobniej i tak nie dostaniesz sprzedaży, a jeśli to zrobisz, potencjalny klient szybko się dowie, że źle przedstawił swój produkt.