Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, jak używać technik psychologicznych, aby utrzymać sprzedaż w ruchu. Strategie te działają, rozkładając lub skradając się poza naturalny opór potencjalnego klienta do sprzedaży. Ponieważ wszystkie te podejścia są manipulacyjne, musisz zachować ostrożność w ich używaniu. Na przykład nie stosuj takiej taktyki, aby sprzedać coś, co nie jest zbyt dobre dla potencjalnego klienta. Jednakże, używanie tych technik, aby delikatnie odsunąć potencjalnego klienta od ich bezwładności, zwykle jest w porządku.
Stopa w drzwiach
To bardzo stare podejście do sprzedaży opiera się na tym, aby perspektywa zgodziła się na coś małego, a następnie z prośbą o coś większego. Klasycznym przykładem byłaby sprzedaż niewielkiego produktu po bardzo niskiej cenie (zwanego również liderem strat), a następnie sprzedaż tego samego prospektu coś bardziej kosztownego. Technika ta jest najbardziej przydatna w sprzedaży non-profit , a wiele organizacji charytatywnych używa tej techniki, prosząc o drobną przysługę lub darowiznę, a następnie stopniowo żądając coraz większej pomocy. Foot-in-the-door jest mniej przydatny przy sprzedaży dla zysku, ale może być nadal skuteczny, jeśli pierwotny wniosek i późniejsze wnioski są ze sobą ściśle powiązane.
Drzwi w twarz
Przeciwieństwo techniki "od drzwi do drzwi", drzwi w twarz zaczynają się od dużej prośby, o której wiesz, że perspektywa spadnie, po czym natychmiast pojawi się mniejszy wniosek (druga prośba to to, czego naprawdę pragniesz, perspektywa do zrobienia).
Dzieje się tak z dwóch powodów: po pierwsze, twoja perspektywa często źle się czuje w związku z koniecznością odrzucenia twojej początkowej prośby i będzie bardziej skłonna zgodzić się na mniejszą prośbę, aby ci to wynagrodzić; a po drugie, w porównaniu z pańskim bardzo dużym żądaniem, drugi wniosek będzie wydawał się nieistotny.
Drzwi w ścianę działają tylko wtedy, gdy druga prośba pojawia się natychmiast po pierwszej, gdy poczucie winy i kontrast między nimi są najsilniejsze.
I to nie wszystko
Ta technika, znana miłośnikom infomarketingu, polega na grzechotaniu serią prezentów lub koncesji. Istnieje kilka możliwych wariantów tej taktyki. Możesz komuś powiedzieć wszystko, co planujesz zrobić. ("Nie tylko dostarczymy wam produkt do wtorku, dostarczymy go bezpłatnie, a nawet zainstalujemy go za darmo.") Możesz wymienić rosnącą liczbę zniżek . ("Jako klient korporacyjny zwykle dajemy 10% zniżki od ceny katalogowej, a ponieważ jesteście z nami przez ponad rok, otrzymamy 20% rabatu, ale w tym przypadku jestem wybije 30% taniej. ")
Możesz też zacząć od wysokiej ceny, a następnie podać serię zniżek. ("Produkt ten kosztuje 2 000 $. Ponieważ mamy nadwyżkę, sprzedajemy go za 1600 $, ale ponieważ jesteś lojalnym klientem, zamierzam dziś obniżyć cenę do 1500 $"). -Nie wszystko działa najlepiej, jeśli nie dajesz potencjalu dużo czasu, aby się nad tym zastanowić, więc stworzenie oferty na ograniczony czas jest o wiele bardziej skuteczne.
Przerwij i napraw
Technika "przełamania i naprawienia" pozbawia twoją perspektywę normalnego sposobu myślenia i sprawia, że jest bardziej skłonny zgodzić się na to, co mówisz dalej.
Chodzi o powiedzenie czegoś dziwnego lub niepokojącego, a następnie natychmiastowe zastosowanie czegoś racjonalnego. W jednym z badań psychologowie powiedzieli jednej grupie klientów, że paczka ośmiu kart kosztuje 3,00 USD. Powiedzieli drugiej grupie, że "pakiet ośmiu kart kosztuje 300 pensów, co jest okazją". Podanie ceny w wysokości 300 pensów zakłóciło normalny tok myślenia klientów i sprawiło, że stali się bardziej zgodni wobec poniższego stwierdzenia, że jest to okazja. . W badaniu tylko 40% pierwszej grupy kupiło karty, ale 80% z drugiej grupy dokonało zakupu.