Diagnozowanie potrzeb potencjalnych klientów

Jako sprzedawca twoja rola polega na pomaganiu potencjalnym klientom w rozwiązywaniu problemów i tworzeniu nowych możliwości. Twój produkt lub usługa poprawi w pewien sposób swoją sytuację. Ale zanim będziesz mógł pokazać, jak to się stanie, musisz odkryć ich potrzeby.

Znalezienie potrzeb potencjalnego klienta działa bardzo podobnie do wizyty u lekarza. Perspektywa jest gotowa z tobą porozmawiać, ponieważ widzi, że ma problem, ale może nie znać lub nie zdawać sobie sprawy ze specyfiki swojego problemu.

Podobnie jak lekarz, Twoim zadaniem jest zadawanie szczegółowych pytań w celu zidentyfikowania określonych objawów, a następnie wykorzystanie tych informacji do zdiagnozowania leku (miejmy nadzieję, że produkt, który sprzedajesz).

Spraw, aby Twoja perspektywa była wygodna

Pierwszym krokiem w procesie diagnozy jest zapewnienie swojemu kandydatowi komfortu . Zadajesz później kilka pytań, a jeśli potencjalny kandydat nie będzie z tobą rozmawiać, może nie być w stanie uczciwie odpowiedzieć na te pytania. Jednym ze sposobów, aby sprawić, by twoja perspektywa była bezpieczniejsza, jest szybkie wykazanie zrozumienia swojej sytuacji. Jeśli wcześniej wykonałeś pracę domową, zadając pytania kwalifikacyjne i wykonując badania w Internecie, możesz podać krótkie podsumowanie tego, co rozumiesz, a następnie poprosić ją o potwierdzenie. Będzie czuła się o wiele lepiej rozmawiając o swoich problemach, jeśli wierzy w twoją wiedzę i profesjonalizm.

Odkryj swoje potencjalne perspektywy

Kiedy już przełamiesz lód, musisz zorientować się w ogólnym stanie umysłu.

Zacznij od dość szerokich pytań , takich jak "Jaki jest teraz twój największy cel? Co powstrzymuje cię przed osiągnięciem tego celu? Jakie kroki podjąłeś, aby pokonać tę przeszkodę? "Te pytania będą determinować największą potrzebę twojego potencjalnego klienta, ponieważ on to rozumie i daje ci wgląd w to, jak on teraz myśli.

Po ustaleniu najważniejszego problemu lub problemów, które potencjalni klienci je rozumieją, możesz zgłębić nieco bardziej szczegółowe pytania. Zaczniesz od kilku pytań dotyczących przeszłości, które pomogą Ci zidentyfikować linię podstawową. Na przykład, jeśli sprzedajesz narzędzia zwiększające produktywność, możesz zacząć od pytania o to, jak dobrze pracowali Twoi potencjalni klienci w przeszłości, o tym, jak dobrze radzą sobie teraz, jakie są jego oczekiwania odnośnie wyników, jak zareagowali klienci ich poziom wydajności i tak dalej. Ta linia pytań pozwoli ci dokładnie zrozumieć, jak zmieniły się potrzeby potencjalnego klienta (jeśli w ogóle) i gdzie się znajduje w odniesieniu do celu, który odkryłeś w ostatnim kroku.

Odkryj poziom zadowolenia klientów

Jeśli perspektywa wydaje się być dość dobra w porównaniu do jego przeszłej sytuacji, twoim zadaniem jest teraz zbadanie, w jaki sposób mógłby robić jeszcze lepiej. Pytania typu: "Czy jesteś zadowolony z obecnego poziomu wydajności? Które obszary chcesz poprawić? "Itd. Mogą pomóc w zidentyfikowaniu obszarów, w których twój produkt może pomóc. Z drugiej strony, jeśli perspektywa wyraźnie spada w dół w porównaniu do jego wcześniejszych wyników, możesz teraz dokładniej przeanalizować, jak zły jest problem.

Często najlepszym sposobem na odkrycie prawdziwego problemu jest ciągłe zadawanie "Dlaczego?" Na przykład, jeśli potencjalny klient twierdzi, że jest niezadowolony z liczby błędów dotyczących wpisywania danych, które widzi, zapytaj "Dlaczego twoi pracownicy popełniają większy odsetek błędów? "Mógłby powiedzieć, że zmagają się z nowym oprogramowaniem. Następnie możesz zapytać: "Dlaczego mają problemy z programem?", Po czym mógłby wyjaśnić, że nie synchronizuje się dobrze z ich istniejącym systemem. Teraz masz o wiele lepsze pojęcie o dokładnym problemie, z którym mierzy się ta perspektywa.

Zadawanie pytań diagnostycznych jest potężnym narzędziem w sprzedaży, ponieważ nie tylko pozwala ci odkryć potrzeby potencjalnego klienta, ale także pomaga mu zrozumieć, jakie naprawdę są te potrzeby. Wielu potencjalnych klientów nigdy nie przeanalizowało ich sytuacji , a to, co uważają za główną potrzebę, może być tylko symptomem głębszej potrzeby - które twoje pytania mogą pomóc odkryć.