Sprzedaż konsultacyjna często działa w parze ze sprzedażą o wartości dodanej, podejście, w którym sprzedawca prezentuje korzyści specyficzne dla klienta związane z jego produktem lub usługą. Podejście konsultacyjne, gdy jest właściwie wykonywane, często ujawnia wiele informacji o pragnieniach potencjalnego klienta - co ułatwia sprzedawcy podjęcie tych życzeń i dopasowanie ich do korzyści związanych z produktem, który sprzedaje.
Ustanawianie zaufania
Największą zaletą konsultacyjnego podejścia do sprzedaży jest to, że pomaga sprzedawcy szybko budować relacje, jednocześnie prezentując się jako źródło wiedzy dla swoich potencjalnych klientów. Budowanie relacji opiera się na gotowości sprzedawcy do dzielenia się cennymi i przydatnymi informacjami z potencjalnymi klientami bez pytania o nic. A gdy sprzedawca demonstruje swoją wiedzę, potencjalny nabywca prawdopodobnie skontaktuje się z nimi ponownie, gdy pojawią się pytania lub wątpliwości dotyczące tego obszaru wiedzy.
Jak zostać ekspertem
Ponieważ prezentowanie siebie jako eksperta jest kluczową częścią konsultacyjnego podejścia do sprzedaży, musisz poświęcić trochę czasu na ustalenie siebie przed rozpoczęciem pracy. Po pierwsze musisz zdobyć tę wiedzę - o wiele łatwiej niż myśli większość ludzi. Prawdopodobnie masz już pewną wiedzę na temat przedmiotu związanego z tym, co sprzedajesz.
Opierając się na tej wiedzy szybko dostaniesz się w sytuacji, w której wiesz więcej na ten temat niż twoi potencjalni klienci, a to wszystko, czego potrzebujesz, aby stać się ekspertem. Druga część stania się ekspertem to ustanowienie poświadczeń dla siebie, aby wesprzeć twoje roszczenie. Można to osiągnąć, pisząc posty na blogach i posty w mediach społecznościowych, a także zbierając referencje od poprzednich klientów. W zależności od obszaru specjalizacji, możesz dążyć do uzyskania certyfikatu za pośrednictwem tradycyjnego programu szkoleniowego lub internetowego.
Czas przygotowania jest kluczowy
Dokładne kwalifikacje kandydatów przed ustanowieniem spotkania są kluczową częścią podejścia konsultacyjnego. Jeśli nie wiesz z góry, że twój produkt jest odpowiedni dla twojego potencjalnego klienta, możesz stracić cenny czas podczas spotkania, próbując wyciągnąć perspektywę informacji. W końcu możesz nawet odkryć, że nie możesz zapewnić tego, czego potrzebuje perspektywa.
Bycie Dużym Płochem
Nawet jeśli odrobiłeś pracę domową i okazuje się, że twój produkt nie jest najlepszym rozwiązaniem dla twojego potencjalnego klienta, nadal możesz uzyskać coś z doświadczenia. W klasycznym świątecznym święcie "Miracle on 34th Street" Święty Mikołaj Macy zostaje zwycięzcą, ponieważ wysyła rodziców do swojego konkurenta (Gimbles), aby kupić zabawkę, gdy Macy's jest poza produktem.
Wielkie serce się opłaca. Odwołanie potencjalnego klienta do produktu konkurenta zapewni ci wieczny szacunek i wdzięczność potencjalnego klienta. Możesz liczyć na niego, że poleci, referencje i inną pomoc, nawet jeśli nigdy nie zostanie klientem.