Dowiedz się, co wieloryb jest w sprzedaży

W terminologii sprzedaży wieloryb jest właściwie tym, czym on jest - jest to perspektywa co najmniej 10 razy większa od średniej sprzedaży. Dzięki sprzedaży B2B - business to business - perspektywa wielorybów jest często firmą znacznie większą niż Twoja. W segmencie B2C lub sprzedaży od sprzedaży do klienta może to być perspektywa, która kupuje najdroższą opcję produktu i robi to regularnie.

Poszukiwanie i polowanie na wieloryby

Wieloryby są tam, ale prawdopodobnie będziesz musiał przejść przez wiele otwartej wody, aby dostać się do kapsuły.

W międzyczasie będziesz żeglarstwo tuż nad wieloma realnymi klientami i klientami po drodze. Nie ignoruj ​​ich na rzecz dużych ryb, szczególnie gdy dopiero zaczynasz sprzedaż. Te małe ryby są twoim początkowym chlebem i masłem, więc upuść linię i wciągnij je. Dobrze jest mieć oko na kapsule na horyzoncie, ale skorzystaj z łatwego wyboru po drodze.

Teraz musisz zwrócić uwagę jednego z tych wielorybów w kapsule, a sposób, w jaki to robisz, zależy w pewnym stopniu od natury Twojej firmy. Jeśli sprzedajesz luksusowe auta, udaj się do miejsc, w których właściciele luksusowych samochodów często się zatrzymują, takich jak najlepsze restauracje w Twojej okolicy.

Trzymanie wizytówki pod wycieraczkami tego Mercedes-Maybacha S650 Cabriolet w parkowaniu samochodu jest trochę piesze, ale wejdź do środka i usiądź przy barze. Zainwestuj godzinę. Rozmawiaj z potencjalnymi klientami. Po przeprowadzeniu rozmowy do samochodu, możesz przekazać swoją kartę - i mam nadzieję, że w międzyczasie zrobiłeś świetne wrażenie.

Oczywiście podejście to może się znacznie różnić w transakcjach B2B, ale koncepcja pozostaje: nie spiesz się w ciemno. Przygotowanie jest kluczowe. Zidentyfikuj swój wieloryb i podejście z finezją. I pamiętaj, twoja perspektywa jest prawdopodobnie zabiegana przez tuzin twoich konkurentów. Będziesz musiał być niezwykle imponujący, aby prześcignąć wszystkich i wprowadzić wieloryba jako klienta.

Zamknięcie umowy

Zamknięcie oferty z wielorybami zajmuje często znacznie więcej czasu i wysiłku niż typowa sprzedaż, ale te oferty są o wiele większe - pojedynczy wieloryb może być odpowiednikiem kilkunastu innych. To sprawia, że ​​warto je kontynuować, pomimo dodatkowych kłopotów, podczas gdy wciąż trollingujesz inne, mniejsze ryby. Możesz nawet zmienić wieloryba w powtarzającego się klienta, aby był jeszcze bardziej wartościowy.

Postępuj zgodnie z tym samym procesem sprzedaży, który stosujesz dla standardowych klientów, ale zwiększ go. Jeśli zwykle poszukujesz potencjalnego klienta wystarczająco, aby zadać trzy spersonalizowane pytania podczas prezentacji, zechcesz wymyślić 10 dostosowanych pytań do swojego wieloryba. Przewiduj, że będzie trudniej sprzedać. Nie pomijaj osobistych akcentów, takich jak dziękuję, a nawet drobnych prezentów, które odzwierciedlają zainteresowania potencjalnego klienta.

Po sprzedaży

Jeśli się powiedzie, zwróć szczególną uwagę na nowego dużego klienta. Dotknij często bazy, aby upewnić się, że jest zadowolony i, miejmy nadzieję, będzie nadal kupował od ciebie.