Dowiedz się o kwotach sprzedaży

Stwórz system kwot, aby osiągnąć swoje unikalne cele biznesowe

Kwotą lub celem sprzedaży jest ustalona liczba sprzedaży lub całkowita wartość sprzedaży, którą sprzedawca spędzi w danym okresie. Prawie wszystkie firmy ustalają kwoty dla swoich sprzedawców, ponieważ praktyka ta zapewnia, że ​​sprzedawca wie, czego się od niego oczekuje i ponieważ jest to łatwy sposób określenia prowizji od sprzedawcy.

Kwoty mogą się bardzo różnić w zależności od firmy

Chociaż kwoty są szeroko rozpowszechnione w branży sprzedaży, przybierają różne formy i mogą się bardzo różnić w zależności od firmy.

Mała firma z zaledwie garstką sprzedawców i jednym lub dwoma produktami często ustawia bardzo prosty system kwot. Celem każdego sprzedającego może być sprzedaż produktów o wartości 100 000 USD na kwartał kalendarzowy.

Duża firma z tysiącami przedstawicieli handlowych i wieloma różnymi oferowanymi produktami lub usługami może ustawić bardzo złożoną kwotę obejmującą różne cele dla różnych produktów. Od sprzedawcy można oczekiwać przesunięcia 100 jednostek produktu A, 50 jednostek usługi B i 1000 USD dodatkowych usług, takich jak gwarancje.

Cele mogą się różnić w zależności od postrzeganego potencjału

W przypadku dużej firmy z biurami rozmieszczonymi na rozległym obszarze geograficznym, cele dla każdego biura lub lokalizacji będą prawdopodobnie różne w zależności od postrzeganego potencjału. Innymi słowy, biuro, które tradycyjnie generuje dużo sprzedaży i ma duży potencjał rynkowy, będzie miało wyższe cele dla swoich sprzedawców niż na obszarze z mniejszą liczbą potencjalnych klientów.

Okresy mogą się różnić

Limity mogą być ustalane na okresy od tygodnia do roku, ale najczęstsze są kwartalne kwoty. Okres kwartalny daje handlowcom mnóstwo czasu na dostosowanie strategii sprzedaży do ich celów i uruchomienie planu sprzedaży.

Kwartalne kwoty mogą również pozwolić firmom na uwzględnienie sezonowości produktu .

Jeśli dany produkt sprzedaje się o wiele lepiej w miesiącach letnich niż zimą, firma może mieć wyższy limit w trzecim kwartale niż w czwartym kwartale i zarabiać więcej bez nadmiernego obciążania zespołu sprzedaży.

Przydziały można ustalać na podstawie danych historycznych

Menedżerowie sprzedaży zazwyczaj ustalają kwoty na podstawie danych historycznych w połączeniu z prognozami tego, czego oczekują od swojej branży w najbliższej przyszłości. Niestety, nawet najlepsze modele prognostyczne mogą okazać się dalekie od rzeczywistości , zwłaszcza gdy rynek ulega nagłym i niespodziewanym zmianom.

Na przykład konkretna branża może być wstrząśnięta skandalem, a nowa technologia może sprawić, że istniejący produkt stanie się przestarzały. W obu przypadkach handlowcy nie mieliby dużej szansy na osiągnięcie swoich kwot, ponieważ zostały ustalone bez uwzględnienia tych czynników.

Menedżerowie sprzedaży mogą chcieć dostosować wypłaty prowizji, aby zmniejszyć ból zespołu sprzedaży, zawsze zakładając, że najwyraźniej wkładają najlepsze wysiłki i zawodzą z powodu okoliczności, na które nie mają wpływu.

Prowizje są zwykle powiązane z kwotami

Prowizje są zazwyczaj powiązane z kwotami . Czasami jest to prosta korelacja, na przykład 5 procent za każdą jednostkę sprzedaną w ramach limitu i 10 procent po przekroczeniu tego limitu.

W innych przypadkach firmy mogą tworzyć prowizje oparte na skomplikowanych obliczeniach matematycznych, które wpływają na wydajność sprzedawcy w sprzedaży wielu różnych produktów.

Ogólnie rzecz biorąc, wiązanie prowizji od sprzedaży do wysokości przychodów, które sprzedawca przynosi, jest dobrym sposobem na sprawiedliwe wyrównywanie go przy zachowaniu tego odszkodowania zgodnie z kwotą, jaką firma poczyniła dzięki swoim staraniom.

Jak ustawić przydział

Darmowe kalkulatory obfitują w Internecie, ale jeśli wolisz stworzyć bardziej spersonalizowany system kwot lub dostosować ten, z którego korzystasz, zacznij od celów i dotychczasowej wydajności.

Zgodnie z ogólną zasadą wielu ekspertów ds. Sprzedaży twierdzi, że przydział jest sprawiedliwy, jeśli około 80 procent sprzedawców może je spełnić w większości okresów obowiązywania kontyngentu. Jeśli mniej niż 80 procent zespołu sprzedaży osiąga limit w większości przypadków, oznacza to, że może on nie być realistyczny, a liczby powinny być skorygowane w dół.

Ale jeśli cały zespół zawsze osiągnie lub przekroczy swój limit, może nie zostać wystarczająco zakwestionowany i być może warto rozważyć zwiększenie liczby w górę. Pamiętaj, że robienie tego bez ostrzeżenia lub wyjaśnień może być demoralizujące dla twoich sprzedawców i może nie osiągnąć pożądanego rezultatu, szczególnie jeśli zmiana jest znacząca.

Rozważ spotkanie ze swoim personelem sprzedaży. Jakie są ich cele?

Czas może być krytyczny

Zastanów się sezonowe przerwy w pracy, które nie są związane ze sprzedażą podczas ustawiania ram czasowych. Możesz wziąć pod uwagę inne rzeczy, jeśli twoja firma jest po małej stronie. Czy większość Twoich pracowników bierze urlop w miesiącach letnich ze względu na pogodę, niekoniecznie dlatego, że w tym czasie Twoja firma traci przytomność?

W tym czasie możesz chcieć zmienić swój limit w dół, zamiast wprowadzać swoich sprzedawców w okres już wiedzący - lub przynajmniej wierzący - że nie mogą osiągnąć limitu. Chodzi o psychologię. Jak bardzo prawdopodobne jest, że dołożą wszelkich starań, jeśli już poczują się skazani na zagładę?

Pamiętaj, że twój system kwot nie musi być dokładnie taki sam co kwartał lub co miesiąc. Możesz podnosić cele lub obniżać je z okresu obowiązywania limitu do następnego - tylko pamiętaj, aby ogłosić tymczasową zmianę głośno i wyraźnie i wyjaśnij, dlaczego to robisz, aby nikt nie był zaskoczony wypłatą skąpca niż oczekiwaną. To nie pomoże dobrej woli.

Innym pomysłem jest ustalenie konkretnych celów wydajnościowych z nagrodami, które pasują do ich osiągnięć raz lub dwa razy w roku, gdy wiesz, że Twój personel prawdopodobnie szuka pieniędzy, na przykład w okresie świątecznym.

Teraz usiądź wygodnie i monitoruj wyniki, dostosowując je w razie potrzeby.