Przejdź obok strażnika, aby dokonać sprzedaży
Rola strażnika
Portier firmy jest zwykle recepcjonistą lub sekretarzem wielu firm, ale w restauracji może to być maître d ', a niektóre rodzaje firm, takie jak dealerskie auto, mają całą grupę odźwiernych - niezliczonych sprzedawców na parkiecie W każdej chwili.
We wszystkich przypadkach decydent, kierownik lub szef kuchni jest zajęty wyzwaniem utrzymania biznesu w dobrym stanie i zyskiem. Nie może odebrać każdego połączenia i nie widzi każdego odwiedzającego, ponieważ odciągnęłoby to go od głównej uwagi i odpowiedzialności za pracę.
Wejdź do strażnika. Osłania faceta dowodzącego. Sprawdza połączenia i odwiedzających, zwykle odbijając te, które uważa za nieważne - a dobry strażnik może wykryć nieistotne zakłócenie w mgnieniu oka. Zwykle pochodzi od kogoś, kto nie ma skargi, nie wzywa do zakupu towarów lub usług, ale kto chce czegoś dla siebie, chce dokonać sprzedaży.
Potrzebujesz sposobu, by przepchnąć się przez bramę, aby dotrzeć do decydenta, a ty masz mniej więcej jedną opcję: Musisz przekonać strażnika, że przyniesie ona korzyść decydentowi, jeśli z tobą porozmawia.
Strażnicy i zewnętrzni sprzedawcy
Wielu stróżów rozwija wrogość do zewnętrznych sprzedawców.
Jest to zrozumiałe, gdy weźmiesz pod uwagę, że sprzedawcy często uciekają się do oszustw lub wręcz kłamią, aby uzyskać odźwiernych i dotrzeć do decydenta. Wielu prawdopodobnie myśli, że przeszkadzacie również w ich terminowym wykonywaniu własnych zadań.
Postaw się w butach tego sprzedawcy samochodowego: Jeśli jest on zajęty mówieniem ci, że nie, nie możesz teraz porozmawiać z kierownikiem dealera, to jest czas spędzony na tobie, że mógł on używać do wykonywania zimnych połączeń lub zbliżenia się do tego potencjalnego klienta w parking, a on oczywiście będzie ci się podobał.
Bardzo ważne jest traktowanie strażnika z szacunkiem i uczciwością, gdy się z nim rozmawiasz. Mamy nadzieję, że zyskasz jego współpracę, a to może znacznie ułatwić zamknięcie sprzedaży . Alternatywą jest antagonizowanie go do tego stopnia, że nie będziesz miał okazji rozmawiać z decydentem, a przynajmniej nie będziesz, dopóki ktoś inny nie będzie bramą.
Naruszenie Strażnika Wrót
Odbiorcy usług B2B, tacy jak recepcjonistki i sekretarki, są zazwyczaj odpowiedzialni za wykonywanie wszystkich ogólnych połączeń telefonicznych w biurze i ustawianie spotkań. Rzadko biorą udział w procesie podejmowania decyzji, więc najlepszą taktyką może być wykorzystanie systemu na swoją korzyść. Nie próbuj jej ominąć. Pozwól jej wykonywać swoją pracę. Umów się na spotkanie z decydentem. Powiedz jej, że z przyjemnością zaczekasz do czasu, kiedy nie będzie tak zajęty.
Asystenci wykonawczy często angażują się w proces zakupu, przynajmniej na poziomie doradczym, więc możesz chcieć zastosować inne podejście z tym gatekeeperem. Sprzedaj ją, a potem daj jej trochę czasu, by sprzedać jej szefa. Wyjaśnij, co oferujesz, a następnie powiedz jej, że ponownie dotkniesz jej bazy w ciągu tygodnia. Najlepiej traktować tych odźwiernych jako rozszerzenia samego decydenta.
Sprzedawcy B2C również mają do czynienia z odźwiernymi, chociaż funkcja strażnika jest mniej formalna. Na przykład rodzic może działać jako strażnik dla swojego dziecka lub żona może zrobić to dla swojego męża. Odbiorcy usług B2C zazwyczaj decydują się na udział w zakupie, więc niezwykle ważne jest, aby szanować ich. Podobnie jak w przypadku asystenta wykonawczego, możesz poświęcić trochę czasu na ich sprzedaż .