Ranguj te etapy w kolejności, w której przeszkadzają ci, od najgorszego do najlepszego. Teraz przejrzyj poniższą listę, aby dowiedzieć się, jak możesz odczuwać mniejszy niepokój podczas etapów, które mają największy wpływ na Ciebie.
Perspektywy / generowanie leadów
Strach na tym etapie zwykle wynika z jednej z dwóch przyczyn. Masz problemy ze znalezieniem potencjalnych klientów, a tym samym poszukiwania sprawiają, że jesteś niespokojny, ponieważ martwisz się, że nie możesz znaleźć potencjalnych klientów; lub skończysz z tysiącami potencjalnych klientów, w takim przypadku jesteś przytłoczony myślą, że masz do czynienia z nimi wszystkimi.
W obu przypadkach możesz rozwiązać problem, naprawiając proces generowania potencjalnych klientów. Jeśli nie możesz znaleźć wystarczającej ilości potencjalnych klientów, spróbuj porozmawiać z brokerem listy. Dobre listy potencjalnych klientów są drogie, ale nie tak drogie, jak bankructwo, więc to może być najlepsza opcja. W drugim przypadku prawdopodobnie przyciągasz potencjalnych klientów, którzy nie są dobrymi dopasowaniami do Twojego produktu. Twój problem nie leży w pokoleniu; to jest w kwalifikacjach.
Ponownie, dobry broker listy może pomóc (lub jeśli masz już brokera listy, być może nadszedł czas, aby znaleźć nowy).
Ustawianie spotkań
Nawet doświadczeni sprzedawcy czasami dostają spocone dłonie przed rundą zimnego powołania . Podnoszenie telefonu i rozmawianie z nieznajomymi nie jest łatwe, ponieważ powoduje podstawowy niepokój - lęk przed odrzuceniem.
Kwalifikacyjne perspektywy
Jeśli kwalifikacje Cię denerwują, prawdopodobnie postrzegasz to jako wtargnięcie - zadając nieznajomym dość osobiste pytania, abyś mógł określić, czy są potencjalnymi klientami. W takim przypadku pomocne może być przesunięcie punktu widzenia. Nie przeszkadzasz, kontaktując się i zadając pytania. Zamiast tego dajesz potencjalnym klientom możliwość poznania fantastycznego produktu. W końcu, jeśli nie wierzysz, że twój produkt jest wspaniały, nie założyłbyś firmy, która by to zrobiła! Kiedy kwalifikujesz się do perspektywy, pomyśl o sobie, że jesteś ekspertem - jak lekarz lub prawnik - który ocenia potrzeby potencjalnego klienta i szuka rozwiązania dla swojego problemu.
Robienie prezentacji
Nie jest łatwo stanąć przed publicznością, nawet publicznością jednego. Kiedy twoja prezentacja dzieje się przed całym tłumem biznesmenów, z których wszyscy mają swoje twarze w grze, może to być dość przerażający pomysł. Najprostszym sposobem na opanowanie tego strachu jest odrobienie pracy domowej. Jeśli jesteś w pełni przygotowany i masz świetną prezentację , a ćwiczysz, aż brzmi idealnie, poczujesz się znacznie bezpieczniej.
Obsługa zastrzeżeń
Często zdarza się, że nie przeszkadzają sprzedawcy.
Zamiast tego to strach, który czujesz przed spotkaniem. Co, jeśli perspektywa pojawi się z czymś, o czym nigdy nie pomyślałem? Co jeśli on ma rację? Co jeśli mój umysł zniknie i myśli, że jestem idiotą?
Prawdopodobnie będzie kilka spotkań, w których będą rozgrywane tego rodzaju scenariusze. Jednak dobrą wiadomością jest to, że im więcej spotkań odbędziesz, tym mniej prawdopodobne jest, że wpadniesz w kłopoty. Z biegiem czasu usłyszysz wiele różnych zastrzeżeń, a na każdym z nich wypracujesz dobre odpowiedzi.
Jeśli usłyszysz sprzeciw, na który nie możesz odpowiedzieć, zawsze możesz zatrzymać się na czas. Wymyśl odpowiedź opóźniającą, np. "Mr. Jones, to świetny punkt. Chcę w pełni zająć się tą sprawą, ale nie mam wszystkich informacji, których potrzebuję. Czy mogę dzisiaj wysłać ci to e-mailem?
Zamknięcie sprzedaży
Koniec jest momentem prawdy, gdzie dowiadujesz się, czy twoja ciężka praca ma się opłacić.
Istnieje co najmniej tyle sposobów zamknięcia sprzedaży, ile jest sprzedawców. Jednak nie musisz się kłopotać. Ważne jest, aby pamiętać o kilku prostych wyrażeniach końcowych, aby można było wypluć jedną w odpowiednim momencie.
Pytanie o odesłania
Wielu nowych sprzedawców całkowicie rezygnuje z tego kroku. To niefortunne, ponieważ otrzymywanie rekomendacji od nowego klienta pozwoli zaoszczędzić czas na zimne dzwonienie - co jest kolejnym etapem sprzedaży z niepokojem! Jeśli perspektywa jest na tyle szczęśliwa, że możesz od ciebie kupić, prawdopodobnie z przyjemnością opowie Ci o innych ludziach, którzy mogą czerpać korzyści z posiadania twojego produktu.