Oto kilka, które warto rozważyć i dodać do swojego arsenału.
The Pact Close
To zakończenie jest trochę inne, ponieważ wdrażasz je na początku spotkania. Powiedz coś takiego przed uruchomieniem prezentacji:
"Tak, więc jesteśmy jasne, nie jestem tu, aby sprzedać ci coś dzisiaj. Moim celem jest pokazać, co ten produkt może dla ciebie zrobić i dlaczego tak wielu moich klientów to uwielbia. Wszystko, o co proszę, to to, że zachowujesz otwarty umysł, przeglądając szczegóły i zastanawiając się, czy produkt będzie dla ciebie dobrym rozwiązaniem. Potem, po rozmowie, możesz mi powiedzieć, co postanowiłeś. Czy to brzmi uczciwie? "
Nazywam to paktem bliskim, ponieważ zawarłeś pakt z perspektywą , że przekażesz informacje o twoim produkcie i on lub ona będzie słuchał z otwartym umysłem. Po zakończeniu prezentacji wystarczy zapytać: "Czy to dobrze dla ciebie pasuje?" Właśnie zamknąłeś perspektywę.
Ciśnienie rówieśnicze Zamknij
Ta dobrze sprawdza się w przypadku potencjalnych klientów, którzy chcą "przemyśleć to wszystko" - np. Wydostać się z budynku, aby mogli zapomnieć o produkcie. Kiedy potencjalny klient próbuje Cię zatrzymać, powiedz coś takiego:
"Rozumiem twoją troskę - chcesz mieć pewność, że uzyskasz najlepszą możliwą ofertę. Chodzi o to, że w ciągu [x] lat sprzedaży tego produktu prawie wszyscy moi klienci zgodzili się, że naprawdę jesteśmy najlepszą wartością. W rzeczywistości ci, którzy robili najwięcej zakupów, żałowali marnowania czasu i godzin, kiedy od samego początku mogli czerpać korzyści z tego produktu. Oczywiście zależy to od Ciebie, ale naprawdę chciałbym zaoszczędzić trochę czasu, składając zamówienie teraz, zamiast później. "
Najlepiej byłoby przynieść kilka pisemnych referencji od obecnych klientów. W ten sposób możesz podać konkretne przykłady, takie jak: "Mrs. Jones zdecydował się na ten sam model, który rozważasz po wycenie trzech innych dostawców. "
The If-All-Else-Fails Close
Kiedy klient nie chce kupić twojego produktu, a twoje próby odpowiedzi na zastrzeżenia nie sprawiły, że się ruszył, spróbuj powiedzieć coś takiego:
"Obawiam się, że nie wykonałem dzisiaj bardzo dobrej pracy w reprezentowaniu mojego produktu, ponieważ naprawdę wierzę, że rozwiąże on twój problem [daj klientowi problem tutaj, najlepiej coś, o czym wspomniał]. Czy możesz mi powiedzieć, w jaki sposób dzisiaj Cię zawiodłem lub jakie problemy nie udało mi się rozwiązać? Byłbym wdzięczny, wiedząc, że nie popełnię tego samego błędu ponownie. "
W ten sposób osiąga się dwie rzeczy: Po pierwsze pomaga zidentyfikować słabe punkty prezentacji, które blokują sprzedaż, a po drugie daje szansę na odkrycie i rozwiązanie ukrytych obietnic potencjalnego klienta.