Zamknięcie sprzedaży nie zawsze jest łatwe, ale zawsze jest konieczne - jeśli chcesz dostać taką sprzedaż! Perspektywy po prostu się nie zamykają, nawet jeśli są naprawdę zainteresowane. Od Ciebie zależy, czy podejmiesz ostatni krok. Ale nie martw się - zamknięcie nie musi być przerażającym doświadczeniem. W rzeczywistości, jeśli zrobisz to dobrze, zamknięcie może być tak proste, jak powiedzenie: "Czy chcesz to dostarczyć w tym tygodniu lub w przyszłym tygodniu?"
Ogólnie rzecz biorąc, im lepiej sprzedałeś potencjalnego klienta na wczesnych etapach procesu sprzedaży , tym łatwiejsze będzie jego zamknięcie.
Nie możesz się spieszyć z bliska - najpierw musisz odkryć potrzeby swojego potencjalnego klienta, odkryć zalety produktu, które spełniają te potrzeby i odpowiedzieć na wszelkie zastrzeżenia . Gdy wszystkie te rzeczy zostaną usunięte, możesz zacząć myśleć o zamknięciu.
Zanim jednak zbliżysz się do końca, musisz potwierdzić, że perspektywa rozumie korzyści , jakie oferujesz. Można to łatwo osiągnąć, zadając kilka otwartych pytań. Na przykład, jeśli potencjalny klient podzielił się, że musi obniżyć koszty w swoim procesie produkcyjnym, a następnie wyjaśnił, w jaki sposób Twój produkt zmniejszyłby zmarnowane materiały, a tym samym zaoszczędziłby pieniądze, mógłbyś zatrzymać się i powiedzieć: "Czy to ma sens dla ciebie?" Lub " Jak to brzmi? "Odpowiedź potencjalnego klienta zwykle podpowie ci, jak on czuje się z korzyścią, o której właśnie wspomniałeś.
Jeśli wybrałeś odpowiednie świadczenia i sprawdziłeś z potencjalnym klientem, że zgadza się on z twoim punktem widzenia, zamknięcie powinno być bułka z masłem.
Możesz zamknąć próbę, mówiąc coś w stylu: "W porządku, czy jest jakikolwiek powód, dla którego nie chciałbyś teraz umieścić tego polecenia?" Jeśli w tym momencie cofnie się o krok, coś zgubiłeś gdzieś. Albo twoja korzyść nie jest wystarczająco przekonująca, by natychmiast go poruszyć, albo jest problem, którego nie odkryłeś - być może osoba, z którą rozmawiasz, potrzebuje zgody kogoś innego do kupienia, albo jest już objęta umową z innym sprzedawcą.
W tym momencie zamiast przechodzić do zamknięcia, musisz cofnąć się i zadać więcej pytań.
Jeśli przyczyną problemu jest brak pilności , podanie potencjalnemu klientowi terminu jest świetnym sposobem na zmotywowanie go. Twój termin może być związany z promocją w całej firmie - na przykład Twoja firma może prowadzić kampanię, podczas której produkt ma dodatkowe funkcje, które zwykle kosztują dodatkowe, ale są tymczasowo bezpłatne. Możesz też nadać mu termin niedoboru: jeśli polecany przez Ciebie produkt jest popularny, który czasami się wyprzedaje, możesz powiedzieć potencjalnemu klientowi, że musi natychmiast złożyć zamówienie, aby mieć pewność, że uda mu się uzyskać pożądany model . Jeśli będzie czekał zbyt długo na złożenie zamówienia, produkt może być niedostępny, dopóki firma nie uzupełni zapasów. Nigdy nie używaj tego terminu, chyba że produkt naprawdę jest zagrożony wyprzedaniem.
Jeden termin, który rzadko, jeśli w ogóle, skorzystasz z rabatu w ograniczonym czasie. Innymi słowy, proponujesz zrzucić część ceny, jeśli perspektywa zamknie umowę o określoną datę. Podobnie jak wszystkie rabaty, to zaszkodzi marżom twojej firmy i może również obniżyć twoje prowizje. Daje to również klientom wrażenie, że pierwotna cena została celowo zawyżona, a nowa, niższa cena jest "prawdziwą" ceną.
Takie podejście jest szczególnie powszechne w branżach, w których rabaty są powszechne - oczywistym tego przykładem jest kupno samochodu. Wszyscy wiedzą, że cena naklejki na samochody to żart, a sprzedawca oczekuje, że wynegocjujesz lepszą cenę. Jeśli nie sprzedajesz samochodów, zdecydowanie nie chcesz dać swoim potencjalnym klientom tego samego pomysłu.
W sytuacjach, w których wydaje się, że perspektywa potrzebuje tylko niewielkiego kuksańca, aby skłonić go do zakupu, lepiej jest raczej dodawać wartości niż obniżać cenę. W tych momentach należy pamiętać, że cena zwykle nie jest decydującym czynnikiem, gdy potencjalny klient rozważa zakup. W końcu, jeśli cena była najważniejsza dla większości ludzi, większość ludzi jeździła po Kias. W rzeczywistości, w drogich samochodach jest znacznie więcej ludzi - bez względu na to, czy są świadomymi ekologicznie ludźmi w Priusach, czy też w Lexusach, którzy są wygodnymi ludźmi - to są ludzie, którzy jeżdżą najtańszymi możliwymi pojazdami.
Sztuczka polegająca na zamknięciu sprzedaży bez uciekania się do rabatu polega na zidentyfikowaniu najważniejszego czynnika dla potencjalnego klienta, a następnie oferowaniu nieco bardziej odpowiadającej mu wartości. Na przykład, jeśli niezawodność jest bardzo ważna dla potencjalnego klienta, zaproponuj mu rozszerzoną gwarancję lub plan konserwacji bez dodatkowych kosztów.
Czym różni się to od oferowania rabatu? Po pierwsze, twój nowy klient może nigdy nie skorzystać z przedłużonej gwarancji lub wymagać dodatkowej konserwacji, w takim przypadku nie kosztuje nic Twojej firmy. Po drugie, nawet jeśli klient ich użyje, takie usługi będą miały znacznie mniejszy wpływ na marżę zysku niż obniżenie ceny o tę samą kwotę (ponieważ konserwacja prawdopodobnie kosztuje twoją firmę dużo mniej niż kwota, którą pobiera za taką gwarancję) . I po trzecie, ponieważ sprzedałeś go po pierwotnej cenie, kiedy klient dokonuje przyszłych zakupów, nie będzie automatycznie oczekiwać rabatu.
Techniki zamykania
Czasami, gdy dojdziesz do punktu zamknięcia, twoja perspektywa po prostu ciągle Cię odpycha. Na tym etapie może warto poświęcić trochę czasu na odrobinę podstępu i spróbować użyć techniki zamykania. Ponieważ techniki te opierają się na manipulacji, nie są doskonałym początkiem długotrwałej relacji z klientem ... ale w niektórych przypadkach mogą być warte użycia. Jeśli jesteś przekonany, że ten produkt będzie korzystny dla potencjalnego klienta i poczujesz, że powstrzymuje go tylko ze strachu lub ogólnego oporu przed zmianami, techniki zamykania mogą dać ci bliskie sąsiedztwo, by odepchnąć go od ogrodzenia. Tutaj znajdziesz przykłady bardziej popularnych technik zamykania:
OK, przeszedłeś wszystkie powyższe kroki, a nawet wrzuciłeś swoją ulubioną technikę zamykania, a perspektywa nie ustąpi. Powiedzmy, że nie powiedział "nie", ale nalega, że nie jest gotowy na podjęcie decyzji dzisiaj. Czy to oznacza, że straciłeś sprzedaż? Nie. Oznacza to, że nie zdobędziesz go dzisiaj i musisz się wycofać i dać szansę więcej czasu.
Umożliwienie Prospect więcej czasu
Perspektywa ma tendencję do opóźniania decyzji o zakupie z wielu różnych powodów. Po pierwsze, im więcej czasu oni podejmą, tym lepiej będą odczuwać decyzję, gdy będzie to zrobione. Perspektywa, który poświęci swój czas, może później żałować, ale przynajmniej poczuje, że zrobił wszystko, co w jego mocy, aby uzyskać odpowiedni produkt - patrząc na wszystkie opcje, porównując różne funkcje, starając się uzyskać najlepszą możliwą cenę sprzedawca i tak dalej.
Po drugie, każda zmiana jest przerażająca - nawet po prostu kupienie czegoś. Im większy i droższy zakup, tym bardziej przerażający. Poświęcenie dużej ilości czasu podczas procesu zakupu pomaga potencjalnemu klientowi radzić sobie z tym strachem. Im dłużej myśli o tym, co kupuje, i im więcej o tym wie, tym wygodniej będzie mu towarzyszył pomysł posiadania i używania go.
Po trzecie, inteligentni kupujący są zwykle świadomi tego, że sprzedawcy chcą zamknąć umowę tak szybko, jak to możliwe. Dla profesjonalnych nabywców, których praca polega na tym, aby uzyskać najlepszą możliwą ofertę za wszystko, co kupują, opóźnienia mogą być potężnym narzędziem negocjacyjnym. Ci kupujący będą zwlekać z zamiarem paniki, więc będziesz gotów obniżyć ich cenę tylko po to, by wylądować na wyprzedaży.
Wszystko to opiera się na znaczeniu wycofania się i umożliwieniu perspektywie posiadania więcej czasu. Niezależnie od tego, czy robi to, by cię sprowokować, czy też dlatego, że czuje się przestraszony, pozwalając mu wziąć wszystko, co mu potrzeba, rozładuje sytuację. Spokojnie daj mu znać, że jesteś przy nim z wszelkimi informacjami, których potrzebuje, aby podjąć decyzję, i że jesteś szczęśliwy, pozwalając mu przemyśleć sprawy przez kilka dni. To uspokoi potencjalnego klienta, pokazując jednocześnie sprytną perspektywę, że nie rozpadniecie się i nie przedstawicie absurdalnie dobrej oferty.
Gdy przestaniesz naciskać, twoja perspektywa znowu zacznie iść naprzód we własnym tempie. Niektórzy eksperci twierdzą, że im wolniej sprzedajesz, tym szybszy będzie proces sprzedaży. Chodzi o to, że presja ze strony sprzedawców powoduje lub pogarsza obawy potencjalnego klienta, a jeśli pozwolisz mu działać w jego naturalnym tempie, będzie o wiele mniej nerwowy, a zatem przyspieszy proces z własnej inicjatywy.
Z drugiej strony, jeśli zbliżysz się do końca i po tym, jak podasz zielone światło, to perspektywa, że perspektywa nagle powie "nie", oznacza to, że straciłeś sprzedaż? Może ... w zależności od tego, dlaczego nagle postanowił nie kupować. Kiedy perspektywa wywoła sprzedaż w ostatniej chwili, Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, co poszło nie tak. Czasami będziesz w stanie odzyskać sprzedaż lub przynajmniej zachować możliwość otwarcia na przyszłą. Jedynym sposobem, aby to zrobić, jest dowiedzieć się, co się stało.
Pierwszą i najgorszą możliwością jest to, że perspektywa nigdy nie miała na celu zakupu. Niektórzy potencjalni po prostu nienawidzą mówić "nie" i ranić uczucia, zwłaszcza jeśli ciężko pracowaliście nad budowaniem relacji, a on naprawdę was lubi. Takie osoby mogą zgodzić się spotkać z Tobą i wysłuchać prezentacji, nawet jeśli nie zamierzają dokonać zakupu. Mogą nawet powiedzieć, że potrzebują czasu, aby myśleć, kiedy próbujesz zamknąć, zamiast powiedzieć, że nie ma szans na sprzedaż. Wtedy po prostu znikną - przestań zwracać e-maile i nigdy nie odbieraj połączeń. Jeśli tak jest, to oczywiście nie masz szans na zamknięcie tej sprzedaży, więc równie dobrze możesz przestać marnować czas na potencjalną sprzedaż.
Inną częstą przyczyną utraty sprzedaży w ostatniej chwili jest rozmowa z niewłaściwą osobą. Innymi słowy, osoba, którą sprzedajesz, nie jest tak naprawdę decydentem, ani nie jest jedynym decydentem. Po skonfigurowaniu spotkania z tym kandydatem, wziął informacje do decydenta i został zamknięty, pozostawiając mu bez opcji, ale powiedzieć, że umowa jest wyłączona. Możesz spróbować ponownie później, tym razem upewniając się, że rozmawiasz z rzeczywistym decydentem, ale najpierw zechcesz dać mu trochę czasu. W przeciwnym razie będzie wyglądać, jakbyś naciskał go, żeby zmienił zdanie, co nie pomoże.
Na koniec możesz powiedzieć lub zrobić coś, co zraziłoby potencjalnego klienta w jakimś momencie wcześniejszego cyklu sprzedaży. Może spóźniłaś się na spotkanie i sprawiałaś wrażenie, że nie szanujesz jej czasu, albo zrobiłeś niewłaściwy żart i obraziłeś ją. Takiej sprzedaży zwykle nie da się odzyskać, ponieważ wszystko, co mówisz, jest teraz skażone perspektywą, która cię postrzega. Jeśli uda ci się nakłonić ją, by powiedziała ci, co zrobiłeś źle, być może uda ci się naprawić krzywdę, ale po takiej katastrofie potrzeba jej dużo pracy, aby zdobyć jej zaufanie.
Zamknij każdą wyprzedaż
Jeśli pamiętasz tylko jedną rzecz o zamykaniu, pamiętaj, że zawsze powinieneś starać się zamknąć każdą sprzedaż. Nie zbliżaj się do sprzedaży, bo jesteś pewien, że wygrasz; spróbuj zamknąć sprzedaż, która Twoim zdaniem jest stracona. Możesz być zaskoczony, jak często potencjalny klient powie "tak", kiedy jesteś pewien, że powie "nie".