Pamiętaj, jeśli perspektywa jest naprawdę trudna do zamknięcia, jest to dla ciebie korzystne w dłuższej perspektywie ... ponieważ osoby, które są trudne do zamknięcia, są również trudne do sprzedania!
Kiedy już uda ci się zamknąć twardego klienta ciasteczek, zapewne pozostanie z tobą przez jakiś czas.
The Hero Close
W tym celu zawdzięczamy guru sprzedaży, Tomowi Hopkinsowi. W swojej książce " Sprzedawanie dla opornych" opisuje to jako "zamknięcie wyższego autorytetu". Jest przeznaczony do sprzedaży między firmami , chociaż przypuszczam, że mógłbyś stworzyć wariant również dla sprzedaży konsumenckiej.
Najpierw identyfikujesz zadowolonego klienta, który również jest odnoszącym sukcesy i dobrze znanym członkiem społeczności biznesowej. Kiedy dzwonisz, aby sprawdzić to z tym klientem i upewnić się, że wszystko jest w porządku z produktem, zapytaj go, czy byłby skłonny powiedzieć od czasu do czasu, jak dobry jest produkt. Jeśli wydaje się, że się wahają, zapewnij ich, że nie poprosisz o ich pomoc często - tylko w rzadkich przypadkach - i zawsze będziesz ostrzegał ich z wyprzedzeniem, kiedy będziesz chciał ich pomocy. Jeśli wyrażą zgodę na udzielenie pomocy, prosimy o zwięzłsze podziękowania i ewentualnie drobny upominek.
Następnym razem, gdy masz spotkanie z naprawdę dużą szansą, a oni zgłoszą swój sprzeciw (np. Czas potrzebny na nauczenie się nowego systemu), powiedz coś takiego:
"Wiesz, George Smith, właściciel Parallux, używa tego samego produktu. Czy mógłbyś teraz zadzwonić do niego i zapytaliśmy go o jego doświadczenia z procesem konfiguracji? Pamiętam, że miał podobną obawę, zanim zaczął korzystać z produktu. "
Następnie zadzwoń do pana Smitha, dokonaj krótkiego wprowadzenia i podaj telefon potencjalnemu klientowi. (Wiesz, że pan Smith będzie tam, ponieważ zadzwoniłeś do niego zaraz po umówieniu się na wizytę i dałeś mu dokładną godzinę.) Jeśli wybierzesz odpowiedniego klienta "bohatera", to zamknięcie znokautuje twoje skarpetki potencjalnego klienta.
The Sour-Grapes Close
Nie dla osób o słabych nerwach, ta bliskość wymaga doskonałej dostawy lub może się na ciebie opierać. Ale jeśli go wyciągniesz, zamknie wyprzedaż, która w przeciwnym razie się nie wydarzy.
Kiedy perspektywa siedzi w twojej prezentacji w ponurej ciszy (zwykle z rękami skrzyżowanymi), jest to całkiem jasny wskaźnik , że nie zamierzają kupić produktu, ale nie chcą ci powiedzieć dlaczego. Być może słyszeli jakieś przerażające historie o twojej firmie. A może wszedłeś z kawałkiem szpinaku utkwionym między zębami i natychmiast straciłeś perspektywę.
Trwałość z twojej strony albo da ci płaskie "nie", albo osławione "Zastanowię się nad tym". Zanim dotrzesz do tego punktu, ale po tym, jak jest jasne, rozmowa zmierza w tę stronę, powiedz coś takiego:
"Obawiam się, że popełniłem błąd przyjeżdżając dzisiaj. Przepraszam, że marnujesz swój czas, ale nie sądzę, że ten produkt jest odpowiedni dla ciebie. "
Potem zacznij pakować swoje rzeczy, potrząśnij ręką potencjalnego klienta i wyjdź przez drzwi. Jeśli dobrze przeczytałeś tę osobę, wyrwanie produktu może wstrząsnąć nim przynajmniej w myślach o zakupie. Jeśli nie, po prostu wyrzuciłeś sprzedaż. Właśnie dlatego ta szczególna bliskość nie jest dla niedoświadczonego sprzedawcy!