Sprawiać, że perspektywy są komfortowe
Właściwe dobieranie słów jest ważnym elementem, który sprawia, że Twoi potencjalni klienci czują się dobrze z tobą.
Oznacza to unikanie żargonu sprzedażowego lub branżowego, chyba że potencjalny klient użył już tego zwrotu lub w inny sposób zademonstrował, że preferuje wysoce techniczny poziom rozmowy.
Jeśli skończysz w sytuacji, gdy musisz koniecznie użyć słowa specyficznego dla branży - na przykład, perspektywa zada ci pytanie, w jaki sposób produkt wykonuje określone zadanie - poświęć czas na wyjaśnienie, co oznacza termin techniczny lub najmniej używać go w sposób, który sprawia, że znaczenie jest oczywiste.
Jeśli użyjesz zwrotu, którego twój kandydat nie zrozumie, z całą pewnością sprawisz, że poczują się niekomfortowo. Nikt nie lubi mówić "Co to słowo znaczy?" Dla kogoś, z kim ma zamiar robić interesy. A jeśli twój kandydat nic nie powie, wtedy poczują się nieswojo, a także nie zrozumieją, co mówisz - przepis na katastrofę.
Jeszcze gorsza sytuacja ma miejsce, gdy używasz wysoce technicznego słowa, którego nie znasz w 100%.
Jeśli źle wykorzystasz słowo branżowe i twój potencjalny klient zda sobie z tego sprawę, będziesz brzmiał jak idiota. Zaufanie potencjalnego klienta do ciebie i twój poziom wiedzy eksperckiej od razu wyjdzie na jaw. W razie wątpliwości trzymaj się mniej technicznych terminów, nawet jeśli uważasz, że nie brzmi to profesjonalnie.
Użyj języka właściwego dla twojej perspektywy
Projektując standardową prezentację sprzedaży, zachowaj język na poziomie, który na pewno sprawi, że Twoi potencjalni klienci będą wygodnie.
Jeśli podczas prezentacji okaże się, że potencjalny klient jest bardziej technicznie nastawiony, zawsze możesz podnieść poziom techniczny swojego boiska, ale używaj tylko słów, które znasz.
Z drugiej strony, jeśli perspektywa jest tym, który użyje technicznego słowa lub frazy i nie wiesz, co to znaczy, możesz czuć się zakłopotany, przyznając swoją niewiedzę potencjalnemu klientowi. To, czy wypowiedzieć się, czy milczeć, zależeć będzie od sytuacji.
Jeśli uważasz, że udało Ci się już nawiązać dobre stosunki z potencjalnym klientem, zapytaj. Możesz sprawić, że perspektywa poczuje się lepiej z tobą, ponieważ będzie miał okazję nauczać cię czegoś (i tym samym czuć się mądrzejszym).
Jeśli masz trudności z nawiązaniem kontaktu z potencjalnym klientem, lepiej nie mówić nic. Ale w takim przypadku napisz słowo lub frazę i sprawdź później lub zapytaj kolegę, co to oznacza. Wtedy będziesz wiedział, co to znaczy, gdy następnym razem wybierzesz się z myślą technicznie nastawioną.
Unikaj słów wywołujących negatywne uczucia
Oprócz żargonu jest kilka słów, których lepiej unikać w prezentacji handlowej . Z reguły trzymaj się z dala od słów i zwrotów, które mogą wywoływać negatywne uczucia w twojej perspektywie.
Na przykład, użycie słowa "umowa" może sprawić, że perspektywa okaże się ograniczona lub wywołać wrażenie uwięzienia w twojej firmie, możesz więc nauczyć się mówić "umowa", która ma o wiele więcej pozytywnego skojarzenia.
Oczywiście, czasami sytuacja będzie wymagać, abyś powiedział "kontrakt". W takim przypadku, śmiało i powiedz to. Sprawisz, że perspektywa stanie się bardziej niewygodna, jeśli rozwiniesz swój język dookoła, aby uniknąć względnie nieszkodliwego zwrotu.