Nie próbuj zamykać całej sprzedaży
Nie popełnij błędu, próbując zamknąć całą sprzedaż podczas zimnego połączenia .
To nie zadziała. Nie ma możliwości pełnego zakwalifikowania potencjalnego klienta, zebrania informacji o jego potrzebach i znalezienia rozwiązania w jednym krótkim telefonie. Jedynym wyjątkiem od tej reguły jest rzadka okazja, gdy zadzwonisz do potencjalnego klienta, który już zdecydował się na zakup, ale jeszcze nie podjął działań. W takim przypadku może on zaprosić Cię do rozszerzenia zimnego wywołania, aby móc przejść przez cały cykl sprzedaży w jednym połączeniu. Jednak taka sytuacja jest rzadkością i należy do kategorii sprzedaży nadzwyczajnej.
W zdecydowanej większości połączeń Twoim celem będzie uzyskanie szansy na umówienie spotkania z tobą. Spotkanie może odbywać się twarzą w twarz lub może być to kolejna, dłuższa rozmowa telefoniczna lub nawet wirtualne spotkanie przez kamerę internetową. Twój cel bonusowy na zimne powołanie polega na przynajmniej częściowym zakwalifikowaniu potencjalnego klienta podczas pierwszego połączenia, dzięki czemu możesz zmniejszyć szanse na zmarnowanie swojego czasu (i ich), jeśli w pierwszej kolejności nie mogą go kupić.
Jeśli chcesz, aby twój kandydat zgodził się na spotkanie, twoje zadanie podczas rozmowy będzie mu pokazywać, że przyszłe spotkanie przyniesie mu pewne korzyści. Perspektywy nie dbają o twoje numery sprzedaży i sprawdzanie prowizji; chcą poznać WIIFM . Zwykle będziesz mieć tylko kilka minut na telefon, aby je wyświetlić.
Tak więc w każdym momencie połączenia musisz wywierać nacisk, aby pokazać korzyści, jakie możesz zaoferować.
Mieć świetny Opener
Pierwszym krokiem do zamknięcia spotkania jest perspektywa dłuższego pozostania na telefonie. W tym celu twoje oświadczenie otwarcia jest prawdopodobnie najważniejszą częścią całego połączenia. Jeśli potrafisz stworzyć i dostarczyć naprawdę dobry opener, zwrócisz uwagę potencjalnego klienta i sprawisz, że będzie cię słuchał. Jeśli od razu go nie zainteresujesz, szanse na to, że się wymyśli i się rozłączą, gdy tylko zorientuje się, że jesteś sprzedawcą.
Zadawać pytania
Gdy zdobędziesz piłkę z doskonałym otwieraczem i pobudzisz zainteresowanie potencjalnego klienta, następnym krokiem w kierunku zamknięcia jest uzyskanie jego pozwolenia na zadanie kilku pytań. Możesz łatwo przedstawić to jako korzyść dla potencjalnego klienta, mówiąc coś w stylu: "Zanim przejmiemy więcej twojego czasu, chcę mieć pewność, że mój produkt jest odpowiedni dla ciebie. Czy mogę zadać kilka szybkich pytań ? "Teraz przyniosłeś korzyść z oszczędzania mu czasu, więc jest bardziej prawdopodobne, że się zgodzisz.
Jak zawinąć
Jeśli potencjalny klient zdaje się być kwalifikowany, w tym momencie możesz rozpocząć zamykanie zamknięcia. Ponownie, ważne jest, aby ułożyć swoje nadchodzące spotkanie jako wartość dla potencjalnego klienta.
Możesz zrobić to otwarcie, oferując mu freemium, darmowy okres próbny, prezent lub usługę. Jeśli to nie jest opcja, musisz dać mu posmak korzyści, jakie przyniesie mu twój produkt. Jeśli jednak będziesz rozmawiać o swoim produkcie podczas rozmowy telefonicznej, straci on zainteresowanie. Chodzi o to, aby dać mu wystarczająco dużo informacji, aby go zaintrygować, tak, że będzie chciał usłyszeć od ciebie więcej na nadchodzącym spotkaniu.