Skrypty telefoniczne, które brzmią naturalnie najlepiej
Wróć do ostatniego naprawdę dobrego filmu, który widziałeś.
Aktorzy zdawali się mówić i reagować spontanicznie. Wszystko, co powiedzieli i zrobili, wynikało naturalnie z tego, co działo się wokół nich. A jednak ci aktorzy z pewnością używali scenariusza! Różnica polega na tym, że ich scenariusze pisane były przy użyciu języka, który brzmiał naturalnie, a aktorzy przekazywali te starannie dobrane słowa, przekazując odpowiednie emocje.
Twoje umiejętności aktorskie mogą nie być na poziomie najlepszych z Hollywood, ale masz jedną korzyść, której nie dzielą. Możesz pisać własne skrypty używając słów i zwrotów, które przychodzą ci naturalnie! Nie ma potrzeby "działać", jeśli masz dobrze napisany skrypt telefonu, ponieważ słowa na stronie są tymi samymi słowami, które możesz spontanicznie wypowiedzieć. Ale pisząc te słowa z wyprzedzeniem, nie będziesz musiał martwić się o utratę swojego ciągu myśli lub grzebiąc swojego boiska.
Większość skryptów telefonu nie działa, ponieważ są napisane jak literatura sprzedaży
Te gładkie, dopracowane, przekonujące zwroty działają w broszurce, a nawet e-mailu, ale głośno wypowiadają się, że będą ułagodzone i sztuczne - lub, co gorsza, zręczne i "sprzedażowe". Skrypty telefonu powinny brzmieć dokładnie tak, jak robisz, gdy rozmawiasz od niechcenia.
Kiedy piszecie scenariusz, trzymajcie się słów, których używacie codziennie podczas normalnej rozmowy, w tym pauz, fragmentów zdań, a nawet sporadycznych "uh". Jeśli masz problem z napisaniem scenariusza w tym stylu, nagraj taśmę, gdy reklamujesz zimne połączenie, a następnie odtwórz taśmę i zapisz dokładnie to, co powiedziałeś, gdy to powiedziałeś.
Następnie użyj tej podstawowej zawartości jako podstawy skryptu, który będzie brzmiał tak, jakbyś robił to w przypadku najlepszych zimnych połączeń.
Jeśli dopiero zaczynasz sprzedaż i doświadczony kolega jest na tyle uprzejmy, aby udostępnić Ci swój skrypt telefoniczny, bądź ostrożny z wprowadzaniem istotnych zmian. Skrypt, który jest bardzo udany dla twojego kolegi sprzedającego, jest pełen użytecznych technik sprzedaży i perswazyjnego języka. Lepiej ćwiczyć z tym scenariuszem, aż brzmi naturalnie, zamiast przyjmować własne sformułowania. Gdy masz już doświadczenie z zimnymi dzwoniącymi i wiesz, co działa, możesz dać sobie trochę więcej swobody, by zmienić istniejące skrypty.
Dobre skrypty telefoniczne powinny obejmować każdą część połączenia
Dobry skrypt telefonu powinien zawierać każdą część połączenia, od "Cześć" do "Do widzenia". Gdy napotkasz typowe objekty z zimnym wezwaniem, możesz przygotować swoje ulubione odpowiedzi i uwzględnić je u dołu skryptu. Zawsze trzymaj długopis pod ręką podczas rozmowy, aby móc zanotować nowe napotkane zastrzeżenia wraz z odpowiedzią.
Nawet najlepszy skrypt telefonu z czasem przestanie działać. Wymyślisz nowe i bardziej efektywne sposoby, aby zainteresować potencjalnego klienta i zdobyć to spotkanie. Albo kolega może ci pożyczyć swój zimny skrypt do rozmowy , z jakimś potężnym językiem, z którego chcesz skorzystać.
A ponieważ Twoja firma wprowadza na rynek nowe produkty i zmienia istniejące, musisz zmodyfikować swoje frazy świadczeń, aby pasowały do szczegółów nowego produktu.
Najlepszym sposobem, aby zdecydować, które zmiany zachować, a które odrzucić, jest wypróbowanie ich. Kiedy masz znaczną zmianę, zastanawiasz się nad swoim skryptem, użyj nowego sformułowania na 25 zimnych połączeniach ... a następnie przejdź do starego skryptu i wykonaj jeszcze 25 połączeń. Jeśli nowa wersja dostanie więcej spotkań niż stara wersja podczas tego testu, powinieneś zachować tę zmianę.