Zamień swoje zimne rozmowy do sprzedaży
Sprzedaż to gra liczbowa. Im więcej potencjalnych klientów osiągasz, tym więcej sprzedaży możesz zrobić, ale to nie znaczy, że możesz zignorować jakość na rzecz ilości. W miarę jak będziesz lepiej radzić sobie z zimnymi połączeniami , może się zdarzyć, że będziesz musiał wykonać mniej połączeń, aby uzyskać wystarczającą liczbę spotkań, aby zrealizować swój limit sprzedaży - lub nawet go przekroczyć. Oto kilka wskazówek dotyczących sprzedaży telefonów, które pomogą ci udoskonalić sztukę.
01 Zdobądź ich uwagę w 15 sekund lub krócej
Twoje oświadczenie otwarcia powinno przyciągnąć jego uwagę i dać mu powód do dalszego słuchania. To powinno zmusić go do myślenia: "OK, mogę później kupić kolejną zabawkę. Chcę to usłyszeć."
02 Stwórz podekscytowanie
Pomyśl o tym sposobie myślenia: Masz fantastyczny produkt, który znacznie poprawi jakość życia Twoich klientów. Zaraz przekażesz osobie z drugiego końca linii wielki prezent, mówiąc im o tym wspaniałym produkcie. Upewnij się, że energia i entuzjazm występują w twoim głosie, ale nie przesadzaj. Brzmi jak karnawałowy hawker, który może go wyłączyć. Celuj w konwersację, tak jak dzielisz się najlepszą kawą ze swoim najlepszym przyjacielem przy kawie.
03 Odbicie perspektywy
Ludzie najwygodniej radzą sobie z innymi ludźmi, którzy są tacy jak oni. Zanotuj kilka słów lub zwrotów, których używa twój potencjalny klient, gdy mówisz. Teraz popracuj na swoim boisku. Tak, wymaga to odrobiny wielozadaniowości, ale warto. Spróbuj również dopasować głośność, szybkość i ton głosu potencjalnego klienta, ale nie do karykatury. Jeśli przekroczysz tę linię, stajesz się obraźliwy. Sprzedaż stracona.
04 Użyj jego ulubionego słowa
Badania wykazały, że ulubionym słowem danej osoby jest jego własne imię, więc jak najszybciej zdobądź nazwisko potencjalnego klienta i zanotuj to. Teraz używaj go co najmniej trzy razy podczas połączenia. To może zabrzmieć głupio, ale to pomoże ci zbudować związek z twoim potencjalnym klientem.
05 Nie odbieraj NIE, aby otrzymać odpowiedź
Wielu potencjalnych klientów odruchowo powie "Nie jestem zainteresowany" lub "Jestem zajęty" w chwili, gdy zdają sobie sprawę, że właśnie podnieśli słuchawkę telefonu, aby wykonać zimny telefon. Zamkną cię, zanim usłyszą, co masz do zaoferowania. Nie rozłączaj się. Wskakuj z otwartym pytaniem , czymś, co przyspieszy rozmowę. Idź o pytanie, które sprawi, że perspektywa zatrzyma się i pomyśli przed odłączeniem. Możliwości obejmują "Jaki jest obecnie największy problem?" Lub "Jakie są Twoje cele?"
06 Użyj emocji
Zainspiruj emocje w swojej perspektywie - szczęśliwe uczucia związane z twoim produktem, złe przeczucia, że go nie masz. Opowiadanie historii jest bardzo skuteczne, więc rzuć anegdotą lub dwójką o innych klientach i o tym, jak Twój produkt poprawił ich życie.
07 Podaj wartość
Zaoferuj potencjalnemu klientowi coś pożytecznego, nawet jeśli nie kończy się na zakupie twojego produktu. Może to być od bezpłatnej próbki do okresu próbnego dołączonego bez ciągów. Podarowanie czegoś wartościowego twojemu potencjalnemu klientowi stwarza poczucie, że "jesteś mu to winien".
08 Zamknij każdy prospekt
W ostateczności poproś o lepszy czas na oddzwonienie. Możliwe, że naprawdę zadzwoniłeś dokładnie w momencie, w którym Labrador wystartował z frisbee faceta. Wie, że czeka go nędzna noc, jeśli jej nie odzyska. To przeniesie Cię na ostatnie miejsce na swojej liście rzeczy do zrobienia. Jeśli nie masz szansy na zrobienie telefonu, spróbuj dowiedzieć się, kiedy możesz zadzwonić ponownie, lub - jeszcze lepiej - spotkaj się z nim osobiście, aby dokonać pełnej prezentacji.