W rzeczywistości fakt, że ktoś wzbudza obawy, oznacza, że masz szansę znaleźć dla nich odpowiedź.
Ludzie, którzy nie są zainteresowani zakupem twojego produktu, nie będą tracić czasu na zgłaszanie sprzeciwu. Lub zupełnie niezainteresowani widzowie będą siedzieć przez twoją prezentację w ciszy (z założonymi rękami), a następnie odsyłać cię. Jako sprzedawca prawdopodobnie już wiesz, że język ciała złożonych ramion przekłada się na "drzwi są zamknięte, trzymaj się z daleka".
Ważną rzeczą, gdy słyszysz sprzeciw, jest natychmiastowe zajęcie się nim w sposób dokładny i profesjonalny. Jeśli nie rozwiążesz konkretnego sprzeciwu, perspektywa nie będzie mogła przejść dalej w procesie sprzedaży. I niezależnie od tego, co robisz, nie przyjmuj swojego sprzeciwu osobiście.
Oto kilka prostych strategii, które pomogą ci rozwiązać obiekcje potencjalnego klienta.
Posłuchaj sprzeciwu przed jego rozpatrzeniem
Nie przeskakuj całej perspektywy, gdy tylko powie: "Ale co z ...?" Daj osobie szansę wyjaśnienia problemu dokładnie.
I nie wyłączaj perspektywy. Zamiast tego, słuchaj dostarczanej wiadomości. Eksperci od komunikacji mówią, że powinieneś słuchać w 80 procentach czasu i rozmawiać przez 20 procent czasu. Ważne jest również sprawdzenie swoich umiejętności słuchania poprzez wyraźne, odpowiednie oświadczenie z powrotem do potencjalnego klienta, aby pokazać, że słuchasz.
Na przykład, jeśli potencjalny klient powiedział, że kilka funkcji było niepotrzebnych, odpowiadasz: "Powiedz mi, jakie funkcje i korzyści będą dla Ciebie lepsze. Być może mamy inny model, który lepiej odpowiada Twoim potrzebom".
Powiedz to z powrotem do perspektywy
Kiedy jesteś pewien, że perspektywa jest zakończona, spróbuj przez moment przemyśleć, a następnie powróć do sedna tego, co powiedzieli. Powiedz coś w stylu: "Widzę, że martwisz się kosztami utrzymania. Czy tak jest w rzeczywistości? "To pokazuje, że słuchałeś i daje potencjalnym szansę na uzgodnienie lub wyjaśnienie. Jeśli potencjalny klient odpowie: "to nie tyle koszt, który martwię się jako przestój", to możesz rozwiązać (miejmy nadzieję, rozwiązać) tę kwestię
Zbadaj rozumowanie
Czasami pierwsze obiekcje nie stanowią prawdziwej troski potencjalnego klienta. Na przykład wielu potencjalnych klientów nie chce przyznać, że nie ma wystarczającej ilości pieniędzy, aby kupić swój produkt, i zamiast tego wzbudzi wiele innych problemów. Zanim zaczniesz odpowiadać na sprzeciw, wypróbuj tę strategię - zadaj kilka pytań wyjaśniających, takich jak: "Czy przestój produktów był dla Ciebie dużym problemem? Jak wpłynęło to na ciebie w przeszłości? "Wyciągnij trochę perspektywę, dając mu czas, by poruszyć kwestię pieniędzy.
Im dłużej zajmujesz się perspektywą, tym bardziej będzie on wygodny i tym bardziej otworzą się przed tobą. W ostatecznym rozrachunku możesz również zaoferować kilka rozwiązań, w tym zapewnienie finansowania, opracowanie planu płatności, wyjaśnienie zwrotu z inwestycji lub omówienie wartości
Odpowiedz na sprzeciw
Po całkowitym zrozumieniu sprzeciwu można na nie odpowiedzieć. Klient, który zgłasza sprzeciw, wyraża strach. Twoim największym zadaniem w tym momencie jest złagodzenie tego strachu. Jeśli masz jakąś konkretną historię, na przykład przykład istniejącego klienta, podziel się tym. Jeśli masz konkretne statystyki lub aktualną historię wiadomości, udostępnij je. Twarde fakty - i coś, co klient może znaleźć w Internecie - sprawią, że twoja odpowiedź stanie się bardziej autentyczna.
Sprawdź z powrotem z perspektywą
Poświęć chwilę, aby potwierdzić, że w pełni odpowiedziałeś na sprzeciw potencjalnego klienta.
Zwykle ten krok jest tak prosty, jak powiedzenie "Czy to ma sens?" Lub "Czy odpowiedziałem na wszystkie twoje obawy?" Jeśli ona odpowie twierdząco, możesz przejść do następnego kroku. Jeśli wydaje się wahać lub zachowuje się niepewnie, oznacza to, że możesz nie w pełni rozwiązać jej obawy. Jeśli tak się stanie, wróć do wcześniejszego kroku i spróbuj ponownie. Ale nie bądźcie sprytni. Po prostu powiedz: "Przyjrzyjmy się na chwilę i zobaczmy, czy możemy wyjaśnić wszystkie twoje obawy."
Przekieruj rozmowę
Wprowadź perspektywę z powrotem w obieg procesu sprzedaży. Jeśli jesteś w trakcie prezentacji, gdy potencjalny klient zgłasza sprzeciw, to po udzieleniu odpowiedzi szybko podsumuj, o czym mówiłeś, zanim przejdziesz dalej. Jeśli skończyłeś grę, sprawdź, czy potencjalny klient ma jakieś inne zastrzeżenia, a następnie rozpocznij sprzedaż .
Dobra wiadomość jest taka, że obiekcje nie są oznaką odrzucenia. Ludzie chcą czuć się dobrze z zakupów, zarówno biznesowych, jak i osobistych. Chcą mieć pewność, że podjęli właściwą decyzję. Czasami spór jest tak naprawdę perspektywą mówiącą: "Powiedz mi, dlaczego twój produkt jest tak wspaniały, że mogę czuć się dobrze z moim zakupem".