Dowiedz się o tym świeżym podejściu do sprzedaży
The Challenger Sale
Przez lata specjaliści od sprzedaży wierzyli, że kluczem do sukcesu w sprzedaży jest budowanie relacji z klientami i perspektywami. Teoria była solidna i opierała się na dawnym przekonaniu, że jeśli klienci lubią przedstawicieli, znajdą powód i sposób zakupu od tego przedstawiciela. A jeśli nie lubią repa, znajdą powód i sposób, aby nie kupować od tego przedstawiciela.
W większości przypadków ta logika jest prawdziwa. Ludzie lubią kupować od ludzi, którzy im się podobają. Problem polega jednak na tym, że klienci są zbyt zajęci, już zbyt dobrze poinformowani i mają zbyt wiele opcji, aby zainwestować czas potrzebny do zbudowania relacji lub nie mogą już opierać decyzji o zakupie wyłącznie na tym, jak bardzo lubią (lub nie lubią) sprzedawców. . Sprzedaż Challengera sugeruje, że dlaczego relacje są ważne, lepsze podejście do sprzedaży zmniejszyło znaczenie pierwszego nawiązania relacji, a zamiast tego sugeruje, że przedstawiciele reprezentują trzyczęściowy model sprzedaży.
Nauczać
Model sprzedaży Challengera zaczyna się od roli przedstawiciela handlowego, który dostarcza nowe informacje lub inny sposób robienia rzeczy swoim klientom i potencjalnym klientom. Publiczność kupująca ma wiele zasobów, z których można uzyskać informacje i często wie o wiele więcej o twoim produkcie, niż ci się wydaje.
W wielu przypadkach wiedzą również o ofertach konkurencji.
Wiedzą również dużo o swojej firmie i wyzwaniach, które starają się przezwyciężyć, rozważając dokonanie zakupu. Jeśli specjalista ds. Sprzedaży skupia się na tym, dlaczego ten produkt jest lepszy niż konkurencja, lub zakłada, że klient najprawdopodobniej nie jest świadomy problemów lub wyzwań, które ten produkt rozwiązuje; Przedstawiciel marnuje cenny czas klienta i nie wprowadza niczego nowego do stołu negocjacji.
Ale jeśli przedstawiciel zdecydował się na inne podejście i postanowił poinformować klienta o tym, jak rozwiązywane są wszelkie typowe problemy w branży, stosując inne podejście, a następnie uczy klienta o unikalnych cechach oferowanych przez jego produkt lub firmę, wówczas klient zobaczy czas zainwestowany jako wartościowy. Im cenniejszy jest przedstawiciel, tym bardziej prawdopodobne jest, że nastąpi sprzedaż.
Dostosować
Kolejna część modelu sprzedaży Challenger jest dla specjalisty ds. Sprzedaży, aby dostosować rozwiązanie do specyficznych potrzeb klienta. Wymaga połączenia kreatywności i elastyczności w oferowanym produkcie lub usłudze.
Część kreatywna pochodzi od przedstawiciela handlowego, a elastyczność jest czymś, co produkt / usługa ma lub nie ma.
Jednak produkt / usługa, która na początku wydaje się nie mieć żadnej elastyczności, może rzeczywiście być dostosowana do klienta.
Elastyczność może przybierać na przykład spersonalizowane finansowanie lub może wymagać dostosowania całego procesu produkcyjnego. Klucz do dostosowania rozwiązania zaczyna się od tego, że przedstawiciel dokładnie zna potrzeby klienta.
Przejąć kontrolę
Ostatnią częścią sprzedaży Challenger jest umożliwienie specjalistom ds. Sprzedaży przejęcia kontroli nad cyklem sprzedaży. Częściej niż zwykle zdarza się, że sprzedawca spotyka się z zastrzeżeniami i oporem ze strony klienta. Podczas gdy tradycyjne modele sprzedaży sugerują, że każdy sprzeciw klienta jest traktowany i postrzegany jako uzasadniona troska klienta, model sprzedaży Challenger uczy, że nieuzasadnione lub nierealistyczne pytania / żądania / sprzeciwy klienta są najlepiej obsługiwane przez sprzedawcę, który jest twardy, autentyczny i stawia wyzwanie. klient, aby "zachować to prawdziwe".
Przejęcie kontroli wymaga odwagi, pewności siebie i umiejętności. Trifecta cech, które są przedmiotem zazdrości większości menedżerów sprzedaży na świecie.