Istnieje (i zawsze będzie) kilka "modeli sprzedaży", które uważane są za najbardziej efektywny i wszechstronny model, jaki kiedykolwiek stworzono. Obiecują, że ci, którzy pójdą za modelem, zamkną większą sprzedaż, osiągną większy zysk w swoich umowach i odniosą większy sukces, zarabiając na promocjach, dochodach, nagrodach i nagrodach.
Jednym z takich modeli sprzedaży, który jest powszechnie stosowany, jest model sprzedaży relacji. Model ten uczy, że podstawową rolą przedstawiciela handlowego jest nawiązywanie relacji z klientami.
Wiara jest taka, że ludzie lubią kupować od ludzi, których lubią i znajdą powód, by to robić.
I odwrotnie, ludzie znajdą powód, by nie kupować od przedstawicieli handlowych, których nie lubią. Bądź lubiany, zdobądź więcej ofert. Podczas budowania relacji jest potężnym i korzystnym celem dla specjalistów ds. Sprzedaży do rozważenia, wiele zmian i pojawiających się trendów może sprawić, że przestarzały będzie istniejący model sprzedaży relacji.
Klienci są zajęci
Relacje wymagają czasu na budowę. Chociaż istnieje coś takiego jak "natychmiastowy raport", większość klientów jest zbyt zajęta, aby spędzać czas ze specjalistą ds. Sprzedaży, tak często, jak model sprzedaży relacji sugeruje, że trwa budowanie relacji.
Klienci chcą spotkać się z przedstawicielem handlowym, uzyskać informacje i ceny, a następnie podjąć decyzję, czy proponowane rozwiązanie jest właściwym rozwiązaniem dla nich i ich potrzeb biznesowych.
Klienci są lepiej poinformowani
Część modelu sprzedaży relacji opiera się na byciu ekspertem w konkretnym aspekcie działalności klienta.
Model sugeruje, że poinformowany i przygotowany przedstawiciel zyskuje zarówno wiarygodność, jak i dobre relacje, dostarczając potrzebnych informacji do klienta i jest w większości przypadków poza zasięgiem klienta.
Internet zmienił wiele rzeczy w biznesie, a jedną z najważniejszych zmian jest to, jak łatwo jest klientom uzyskać dostęp do informacji.
Klienci stają się lub są lepiej poinformowani o swoich potrzebach biznesowych, branży pionowej i poziomej oraz dostępnych rozwiązaniach ich problemów.
Wielu klientów nie polega już na "znajomych z działu sprzedaży", aby ich poinformować. W rzeczywistości niedoinformowany klient jest często postrzegany jako pracownik o niskiej wartości. Aby zwiększyć bezpieczeństwo zatrudnienia, klienci stale zwiększają swoją bazę wiedzy, a tym samym zmniejszają zależność od specjalistów ds. Sprzedaży.
Over Saturation of Relationship Approach
Czy ci się to podoba, czy nie, nie jesteś jedynym przedstawicielem handlowym, który dzwoni na twoje konta. Nie tylko twoi konkurenci wykonują połączenia, ale przedstawiciele wielu różnych branż odwiedzają, dzwonią i wysyłają e-mail do tych samych decydentów, którymi jesteś.
Ponieważ model sprzedaży relacji jest tak szeroko wykorzystywany, klienci są przyzwyczajeni do przedstawicieli handlowych i ich prób budowania relacji z nimi. Tak naprawdę, że klienci stali się zmęczeni i znużeni powtórzeniami: "Nie chcę ci po prostu sprzedać czegoś, chcę zbudować z tobą długotrwały związek". Jak tylko klient to usłyszy, prawdopodobnie zacznie myśleć "Ten przedstawiciel chce mi coś sprzedać!"
Reliance na pojedynczym modelu jest ograniczeniem
Nie ulega wątpliwości, że modele sprzedaży, takie jak Relacyjny model sprzedaży, są cennymi i ważnymi narzędziami dla przedstawicieli handlowych; zarówno w początkowym, jak i długoterminowym szkoleniu.
Ale poleganie na jednym modelu jest niebezpiecznym i ograniczającym ruchem kariery. Specjaliści ds. Sprzedaży najlepiej służą uczeniu się wielu modeli sprzedaży i budowaniu świadomości, aby odróżnić, kiedy używać znanych modeli. Jest to podobne do umiejętności i technik zamykania.
Polegaj na jednym, a zamkniesz tylko możliwości sprzedaży, które wymagają tego konkretnego rodzaju zamknięcia. Użyj tylko jednego modelu sprzedaży, a Ty skutecznie ryzykujesz wyeliminowanie swoich szans na zarobienie klienta, który mógłby zostać zrealizowany, gdyby zastosowano inne podejście.