Kiedy Prospect zadaje pytania, jest to zachęcający znak
Za każdym razem, gdy potencjalny klient zada ci pytania podczas prezentacji sprzedaży , jest to zachęcający znak.
W końcu to perspektywa nie była zainteresowana tym, że nie zadałby sobie trudu zadając ci pytania. Ale niektóre pytania przesyłają szczególnie silne deklaracje zainteresowania. Są to na ogół pytania, które wskazują, że potencjalny klient wyobraża sobie, że jest właścicielem produktu.
Na przykład potencjalny klient może zadać takie pytanie, jak "Kto będzie odpowiedzialny za obsługę produktu?" Lub "Ile czasu zajmuje dostawa?" Są to bardzo silne sygnały kupna i powinny wskazywać, że klient jest naprawdę zainteresowany. Gdy już odpowiesz na pytanie potencjalnego klienta, możesz rozwinąć jego zainteresowanie, malując obraz tego, jak będzie wyglądać jego życie, gdy będzie właścicielem produktu.
Kolejnym silnym sygnałem kupna będzie, gdy potencjalny klient poprosi o powtórzenie czegoś lub przekopanie się o więcej informacji. Na przykład może powiedzieć: "Co jeszcze może zrobić ten produkt?" Lub "Czy możesz bardziej szczegółowo opisać tę ostatnią funkcję?". Mówi ci, który aspekt prezentacji lub sam produkt uznał za szczególnie interesujący.
Takie zainteresowanie zwykle wskazuje gorący przycisk lub punkt bólu, który można później podkreślić w prezentacji, aby pomóc w uszczelnieniu transakcji.
Zastrzeżenia są zwykle sygnałem zakupu, choć nie tak potężnym. Jeśli potencjalny klient zgłosi sprzeciw, oznacza to, że rozważa zakup, ale martwi się jednym lub kilkoma aspektami zakupu.
Pytania typu "Co, jeśli nie jestem zadowolony z produktu?" Lub stwierdzenia typu "Nie stać mnie na to" oznaczają, że przynajmniej zacząłeś wzbudzać zainteresowanie potencjalnego klienta.
Obsługa zastrzeżeń
Podczas rozpatrywania sprzeciwu pamiętaj, że potencjalny klient próbuje powiedzieć, że jest zainteresowany, ale nie ma wystarczających informacji, aby zdecydować, czy chce kupić. Jeśli możesz przekazać mu informacje, których potrzebuje, możesz liczyć na zamknięcie transakcji. Tak więc sprzeciwy są dobrym znakiem, a nie problemem - traktuj ich z szacunkiem, a oni poprowadzą cię prosto do sprzedaży.
Zastrzeżenia nie są jedynymi stwierdzeniami, które potencjalny klient może stanowić sygnałem zakupu. Jeśli potencjalny klient mówi coś w stylu "Ta funkcja brzmi fantastycznie" lub "To działałoby naprawdę dobrze z naszymi istniejącymi systemami", jest to dość silna deklaracja zainteresowania. Należy pamiętać, że w rzadkich przypadkach potencjalny klient może użyć tak mocnych oświadczeń, jak fałszywego sygnału kupna. Ci sprytni klienci próbują podnieść twoje nadzieje, aby mogli negocjować z silniejszej pozycji przetargowej. Większość kandydatów wypowie te stwierdzenia z doskonałą szczerością, ale mądrze jest być nieco ostrożnym.
Ułatwienie w zakupie
Sygnał zakupu, nawet bardzo silny, niekoniecznie jest wskazówką, aby zanurkować w zamknięciu.
Niemal każdy ma opór przed byciem "sprzedanym" i jeśli zaczynają czuć, że wywierasz na nich presję, prawdopodobnie odejdą. Zamiast trafić w perspektywę nad głową z najsilniejszym zamknięciem, spróbuj wprowadzić je do kupna. Jeśli uzyskasz silny sygnał kupna i uważasz, że jest to odpowiednie, może to być dobry moment na skorzystanie z okresu próbnego. Jeśli potencjalny klient dobrze zareaguje, możesz przejść do końca. Jeśli nie, nadal możesz wycofać się i kontynuować proces sprzedaży.