Jeśli wyeliminujesz te godziny z oszacowania, to ile godzin faktycznie poświęciłeś na szukanie. A jeśli jesteś jak większość sprzedawców, ta zmieniona liczba jest dość mała.
Tworzenie potoku
Poszukiwanie potencjalnych klientów to pierwszy krok w procesie sprzedaży . Rurociąg sprzedaży kształtuje się bardziej jak lejek niż rura: jest najszerszy na początku procesu sprzedaży, kiedy po raz pierwszy zaczynasz kontaktować się z potencjalnymi klientami, a następnie zawężasz go, ponieważ potencjalni klienci rezygnują z pracy na każdym etapie procesu. Więc jeśli nie utrzymasz swoich działań poszukiwawczych na wysokim poziomie, to pod koniec procesu będziesz bardzo mało potencjalnych sprzedaży.
Ponieważ musisz docierać do tak wielu potencjalnych klientów, aby utrzymać sprzedaż, efektywność i mądre wykorzystanie czasu są ważniejsze w przypadku poszukiwania niż na jakimkolwiek innym etapie cyklu sprzedaży. Oznacza to bezwzględne przycinanie wszelkich działań, które nie przynoszą rezultatów.
Jeśli spędzasz godziny, drukując ulotki i przyklejając je na przedniej szybie samochodu i nigdy nie otrzymasz jednej odpowiedzi, to ta konkretna aktywność jest bezwartościowa - poświęć cenny czas na szukanie podejścia, które spłaci ci rezultaty.
Perspektywy dotyczące jakości
Pozyskiwanie dobrych klientów to jeden z kluczowych kroków, dzięki którym Twoje poszukiwania są bardziej wydajne.
Jeśli przeziębienie nazywasz się główną listą, na której 50% potencjalnych klientów nie kwalifikuje się do Twojego produktu, zmarnowałeś tylko połowę swojego czasu. Znajdź lepsze źródło potencjalnych klientów, czy to przez networking, kupowanie listy od głównego brokera, czy też samodzielne poważne badania.
Ustawianie spotkania
Gdy masz już przed sobą swoją listę, musisz mieć coś cennego do powiedzenia im, aby przenieść te wskazówki na kolejny etap cyklu sprzedaży. W tym momencie nie musisz sprzedawać ich na swoim produkcie - to przyjdzie później. Na razie musisz sprzedać swoich potencjalnych klientów, mówiąc o wartości rozmowy z tobą dłużej. Twoim celem podczas poszukiwania jest sprzedanie spotkania i zrobienie tego, że potrzebujesz tego samego rodzaju narzędzi, których użyjesz do sprzedania swojego produktu - dobrej oferty, pewnych korzyści, które skusią potencjalnego klienta i umiejętności przedstawienia go w taki sposób, zaintryguje potencjalnych klientów.
Sposoby generowania perspektyw
Zimne dzwonienie przez telefon , szukanie e-maili , wizyty od drzwi do drzwi, a nawet poczta z ślimakami są potencjalnymi możliwościami poszukiwania. Musisz spędzić dużo czasu, wykonując jedną lub więcej z tych czynności, aby uzyskać wyniki. Zwykle najskuteczniejszym podejściem jest wykorzystanie wielu kanałów sprzedaży, aby dotrzeć do potencjalnych klientów, ponieważ indywidualni potencjalni klienci będą lepiej reagować na różne kanały.
Na przykład, jeśli trzykrotnie próbowałeś skontaktować się z decydentem przez telefon, a ona nigdy tam nie jest, to odpalenie e-maila może być najlepszym sposobem na zwrócenie jej uwagi.
Innym częstym błędem poszukiwań jest zbyt szybkie rezygnowanie. Większość potencjalnych klientów wymaga kilku kontaktów, zanim zgodzą się na spotkanie. Ponownie, naprzemienne próby kontaktu (połączenie telefoniczne z e-mailem lub odwrotnie) uniemożliwiają potencjalnemu zirytowanemu wytrwałość, a jednocześnie dają dodatkowe możliwości umocnienia tego spotkania.