Badania pokazują, że sprzedawca jest sześciokrotnie bardziej skłonny do zamknięcia sprzedaży na wskazany ołów niż zimny ołów. Oznacza to, że możesz wygenerować sześć razy więcej sprzedaży, jeśli skupisz się na uzyskiwaniu rekomendacji, niż gdybyś spędził ten czas na zimnym dzwonieniu!
Ogromny wzrost sprzedaży i, jako bonus, mniej zimne wezwanie do zrobienia - o co więcej można prosić? A jeśli otworzysz oczy, zobaczysz wokół siebie możliwości skierowań.
Obecni klienci
Twoi klienci są najłatwiejszym i najbardziej przyjaznym źródłem skierowania. W rzeczywistości, jeśli traktujesz je właściwie, mogą wyjść i zrobić dla ciebie trochę sprzedaży! Właśnie wtedy dostajesz te cudowne nadzwyczajne telefony od współpracownika lub wujka mówiącego: "Słyszałem, że sprzedajesz najlepsze widżety w mieście. Chciałbym kupić 40 z nich. "
Nie czekaj, aż Twoi klienci wykonają całą pracę za Ciebie - odbierz telefon i poproś o skierowanie lub wyślij mu list polecający . W każdym razie dobrym pomysłem jest skontaktowanie się z klientami kilka tygodni lub miesięcy po sprzedaży. Możesz zapytać ich, w jaki sposób korzystają z produktu, dowiedzieć się, czy mają jakieś pytania, a następnie zadać pytanie: "Kto jeszcze wiesz, kto może skorzystać z tego produktu, tak jak Ty?"
Nowi Klienci
Zaraz po tym, jak zamkniesz z kimś sprzedaż, jest najlepszy czas, aby otrzymać od nich rekomendacje, ponieważ są podekscytowani nowym zakupem. Niektórzy sprzedawcy są nerwowi, gdy pytają o polecenia, ponieważ chcą się stąd wydostać, na wypadek gdyby perspektywa zmieniła zdanie!
Cóż, nie przejmuj się tym. Jeśli nie użyjesz taktyki wysokiego ciśnienia do zastraszania kogoś do kupowania (nie rób tego), twój nowy klient jest prawdopodobnie zachwycony i entuzjastyczny. Uderz ich teraz, a ich energia jest na szczycie!
Perspektywy, których nie można zamknąć
Jeśli rzucisz perspektywę, a oni cię odrzucą, nie wyrzucaj drzwi. Zdobądź odesłanie lub dwie, a zmienisz stratę w wygraną.
Prawdopodobnie potrząsasz głową i myślisz: "To szalona gadka. Dlaczego osoba, która nie kupiłaby ode mnie, poleciłaby mi coś polecić? " Wiele sprzedaży spada nie dlatego, że potencjalni klienci nienawidzą ciebie lub twojego produktu, ale dlatego, że po prostu nie pasują. W takim przypadku jest to doskonała okazja, aby dowiedzieć się, czy zna kogoś, kto jest dobrze dopasowany. Nie zakładaj, że perspektywa nienawidzi ciebie i twojego produktu - w końcu nie masz nic do stracenia, pytając!
Wszyscy inni
Dosłownie każdy, kogo spotkasz w każdych okolicznościach, może ci polecić. W końcu przeciętna osoba zna ponad 250 innych osób. Czy naprawdę sądzisz, że żadna z tych setek osób nie pasuje do twoich produktów? Oczywiście nie. Zapytaj wszystkich - Twój suchy czyszczący, twój księgowy, twój sąsiad, nawet osoba stojąca za tobą w kasie supermarketu.
Będziesz zaskoczony, jak wiele tropów spadnie ci na kolana w wyniku krótkiej rozmowy.