Im bardziej ukierunkowani są Twoi potencjalni klienci, tym mniej czasu zmarnujesz, eliminując przegranych. Jeśli masz wystarczająco dużo szczęścia, aby mieć doskonałe źródło wiodące, takie jak ściśle określona lista od dobrego brokera wiodącego, gratulacje - będziesz miał mało kwalifikacji. Większość sprzedawców ma jednak sporo "śmieci", które prowadzą do przesiewania.
Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, musisz ustalić, kto jest Twoim idealnym kandydatem .
Wartości tego potencjalnego klienta będą dla ciebie wskazówką, które z twoich tropów są wielorybami , które są bezwartościowe i które mieszczą się pomiędzy tymi dwoma skrajnościami.
Gdy już zdecydujesz się na cechy, które miałaby twoja idealna perspektywa, musisz uszeregować je według ich ważności. Projektując system kwalifikacji ołowiu, masz dwie główne opcje. Możesz zaprojektować system ogólnych wskaźników (popularne są "gorące", "ciepłe" i "zimne") i przypisać te znaczniki do każdego potencjalnego klienta w oparciu o liczbę pożądanych przez ciebie cech. Możesz także przypisać wartości liczbowe do każdej jakości i dać każdemu klientowi wynik będący sumą tych wartości. System numeryczny jest bardziej precyzyjny, ale konfiguracja wymaga więcej czasu i będzie wymagać ponownej oceny czasami w miarę zmiany priorytetów.
Jeśli nie masz pewności, które cechy są najcenniejsze, dobrym miejscem do rozpoczęcia jest istniejąca lista klientów.
Spójrz na swoich największych klientów i zobacz, jakie cechy posiadają z twojej listy. Jeśli istnieje jedna lub dwie cechy, którymi dzielą się główni klienci, te cechy prawdopodobnie należą do górnej części listy.
Kiedy zdecydujesz się na swoje priorytety, nadszedł czas, aby ta lista zadziałała. Większość sprzedawców kwalifikuje potencjalnego klienta podczas pierwszego kontaktu, zwykle przez telefon.
Posiadanie listy pożądanych cech pozwala z wyprzedzeniem opracować określone pytania dotyczące kwalifikacji. Jeśli okaże się, że Twoja przewaga nie ma pożądanych cech, możesz zatrzymać się zamiast marnować swój czas na spotkanie twarzą w twarz.
Po zadaniu pytań i stwierdzeniu, że potencjalny klient jest rzeczywiście dopasowany, możesz skupić się na kwalifikowaniu ich jako kandydata do zakwalifikowania ich jako kupującego . Zadaj pytania, które pomogą ci określić poziom zainteresowania zakupem twojego produktu. Błędem jest to, aby zapytać, czy potencjalny klient chce kupić widżet i się rozłączyć, jeśli powie "nie", ponieważ prawie każdy, do kogo zadzwonisz, automatycznie odrzuci Cię bez względu na jego potrzeby. Lepszym rozwiązaniem jest zadawanie pytań typu "Czy posiadasz już widżet? Jak dawno temu to kupiłeś? Co lubisz (lub nie lubisz) na ten temat? "Te pytania pomogą Ci zmierzyć temperaturę zakupu potencjalnego klienta, nie naruszając ich obrony.