Kluczowe kroki, które możesz podjąć, aby zidentyfikować kwalifikowanych potencjalnych klientów

Nie każdy na twoim radarze jest perspektywą twojego produktu lub usługi. Jeśli interesujesz się ludźmi, którzy naprawdę nie potrzebują (lub nie mogą sobie pozwolić) na kupowanie tego, co masz do sprzedania, marnujesz swój czas. Aby zminimalizować ten problem i zwiększyć jego efektywność (i produktywność), poświęć trochę czasu, aby zakwalifikować swoje namiary przed wprowadzeniem do prezentacji sprzedaży. Poniższe kroki pomogą Ci zamienić potencjalnych klientów w kupujących.

Czy twoi przywódcy podejmują decyzje?

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zadać sobie, jest to, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest upoważniona do zakupu od ciebie. W sprzedaży B2B może być konieczne znalezienie osoby dokonującej zakupów, kierownika działu, kierownika biura lub właściciela firmy. W przypadku sprzedaży B2C potencjalny klient może potrzebować (lub chce) podzielić się swoją ostateczną decyzją ze współmałżonkiem, rodzicem lub znaczącym innym. Im więcej masz informacji, tym jesteś bardziej kompetentny.

Przeprowadzić inwentaryzację prospektu

Dowiedz się, co już posiada potencjalny klient, który należy do tej samej kategorii co Twój produkt (lub produkty) i uzyskaj jak najwięcej szczegółowych informacji. Na przykład, jeśli sprzedajesz telefony komórkowe, nie pytaj tylko, czy klient jest już właścicielem telefonu, zapytaj go, jak dawno temu kupili telefon i czy jest to zwykły telefon komórkowy czy smartfon. Dowiedz się, czy mają inne zaawansowane technologicznie lub mobilne urządzenia, takie jak laptop czy tablet, i czy korzystają z telefonu stacjonarnego, a także telefonu komórkowego.

Mierzą poziom komfortu swoim obecnym produktem

Gdy już zdobędziesz podstawowe informacje o swoim obecnym produkcie, zajrzyj głębiej, aby dowiedzieć się, jakie są ich upodobania i niechęci. Informacje te będą przydatne, gdy dotrzesz do fazy prezentacji, ponieważ już znasz ich preferencje.

Jeśli potencjalny klient jest zainteresowany telefonem komórkowym, zapytałbyś o funkcje, z których najczęściej korzystają, oraz te, których w ogóle nie używają i czy są zadowoleni z rozmiaru ich obecnego telefonu. Innymi punktami sprzedaży byłby rozmiar kluczy (w przypadku telefonów bez ekranu dotykowego) oraz jakość odbioru. Ważne jest, aby kopać głęboko, abyś mógł zaspokoić ich potrzeby.

Zapytaj o czas

Nawet jeśli potencjalny klient jest zainteresowany twoim produktem, może nie być w stanie go kupić w chwili obecnej. Często sprowadza się to do kwestii budżetowej, a czas nie jest właściwy. Innym razem dzieje się tak, ponieważ umowa nie wygasła lub kluczowa osoba, której potrzebują konsensus, jest poza miastem. Aby określić okoliczności, zadaj wrażliwe na czas pytania typu: "Jak szybko chcesz to wprowadzić? Jeśli pokażę ci, jak możesz zaoszczędzić pieniądze i czas oraz poprawić swoją sytuację, czy byłbyś gotowy, aby dokonać zakupu dzisiaj? "

Bądź szczery

Czasami potencjalny klient już posiada produkt, który działa na jego korzyść, a zakup produktu nie byłby żadnym usprawnieniem. W takim przypadku nie próbuj szybko mówić ani naciskać ich na kupowanie od ciebie. Znacznie lepiej jest wyznać: "Myślę, że twoja obecna konfiguracja jest teraz dla ciebie odpowiednia." Perspektywa doceni twoją szczerość i będziesz miał dużą szansę na dokonanie sprzedaży w późniejszym terminie, kiedy ich sytuacja ulegnie zmianie (np. produkt zepsuje się lub ich aktualny dostawca podwyższy opłaty).