Znalezienie nowych potencjalnych klientów jest dość łatwe, ale znalezienie innej potencjalnej szansy, która okaże się potencjalną szansą, to już inna sprawa. Każda minuta spędzona przez telefon z kimś, kto nie może od Ciebie kupić, to minuta, której nie wydajesz z realną perspektywą. Im lepsi są Twoi potencjalni klienci, tym więcej czasu poświęcisz na możliwą sprzedaż.
Jednym z miejsc, w którym możesz zacząć poszukiwać świetnych klientów, są Twoi obecni klienci.
Zrób listę swoich najlepszych klientów i obok nazwiska każdego klienta, zapisz, jak i gdzie spotkałeś tę osobę. Jeśli nie pamiętasz, lub odziedziczyłeś klienta od innego sprzedawcy, musisz sam zapytać klienta. Zazwyczaj najlepiej jest zrobić to w ramach przeglądu konta, podczas którego zadajesz kilka pytań na temat tego, jak radzi sobie klient, czy ma jakiekolwiek pytania lub problemy, i co możesz zrobić, aby nadal byli zadowoleni. Dobrym pomysłem jest regularne sprawdzanie swoich ulubionych klientów. Wystarczy zadać dodatkowe pytanie typu: "Jak i gdzie po raz pierwszy skontaktowałeś się z nami?"
Po zakończeniu tego ćwiczenia znajdź wszystkie wzory lub podobieństwa. Czy spotkałeś kilku swoich najlepszych klientów na targach? W takim przypadku może nadejść czas na zwiększenie liczby uczestników targów. Czy znaleźli Cię w mediach społecznościowych lub w sieci biznesowej ? Jeśli tak, być może powinieneś poświęcić więcej czasu i wysiłku na rozwój tych zasobów.
Niezależnie od tego, skąd pochodzą Twoi najlepsi klienci, prawdopodobnie jest o wiele więcej osób takich jak oni, do których możesz dotrzeć w ten sam sposób.
Innym sposobem, aby pomóc zidentyfikować wykwalifikowanych potencjalnych klientów, jest stworzenie listy cech, które klienci dzielą się z innymi. Jeśli sprzedajesz konsumentom, czy oni wszyscy są właścicielami domów?
Czy masz duże rodziny? Czy mają podobne hobby lub pochodzą z tego samego obszaru geograficznego? Jeśli sprzedajesz B2B , czy Twoi najlepsi klienci zazwyczaj pochodzą z jednego lub dwóch branż? Czy są to profesjonaliści, producenci, dostawcy usług? Czy mają one określoną wielkość lub są zlokalizowane w określonych obszarach geograficznych?
Po zidentyfikowaniu markerów, które poprowadzą Cię do najlepszych potencjalnych klientów, czas wziąć pod uwagę program generowania leadów. Możesz mieć najlepszy produkt na świecie w doskonałej cenie, ale jeśli Twoi potencjalni klienci nie wiedzą, że istniejesz, nadal niczego nie sprzedasz. Jedynym sposobem na uzyskanie sprzedaży jest poinformowanie klientów docelowych o tym, co masz do zaoferowania. Jeśli nie masz dużo do wydania na swój program, zacznij od małych - wszystko, od serwisów społecznościowych do Twojej firmy, do drukowania ulotek i umieszczania ich w miejscach, w których twoja baza klientów się zawiesza.
Podczas konfigurowania systemu generowania potencjalnych klientów należy pamiętać, że różni klienci mają różne preferencje dotyczące kontaktu. Niektórzy wolą e-mail, inni lubią robić interesy przez telefon, a jeszcze inni lubią surfować w serwisach społecznościowych. Jeśli korzystasz tylko z jednego kanału kontaktu, prawdopodobnie stracisz szansę na rozmowę ze wszystkimi potencjalnymi, którzy preferują inne metody.
Podobnie, kiedy wysyłasz metody marketingowe, powinieneś podać wiele sposobów, aby potencjalni klienci skontaktowali się z Tobą w zamian - e-mail, telefon i zwykła poczta na minimum.
Gdy masz już kilka leadów i nawiązałeś z nimi kontakt, nie spodziewaj się natychmiastowych rezultatów. Przy odrobinie szczęścia niektóre z nich kupią od razu. Ale z reguły trwa kilka kontaktów między tobą a konkretnym tropem, zanim rozważy kupienie. Więc kiedy już znajdziesz kogoś na liście, pozostań w kontakcie z tą osobą w budowaniu wartości. Na przykład możesz wysłać do swojego biuletynu comiesięczny biuletyn pełen przydatnych porad lub link do darmowej białej księgi na temat, który ich zainteresuje, lub ofertę na Twój produkt w ograniczonym czasie .
Każdy sprzedawca doświadczył energetyzującego wrażenia, że ma do ciebie telefon i mówi, że jest gotowy do zakupu.
Przewody te są ekscytujące, ponieważ są szansą na sprzedaż bez konieczności zajmowania się czasochłonnymi częściami procesu sprzedaży. Bez list przewodnich, bez zimnych połączeń , bez zainteresowania kandydata na spotkanie, po prostu w prezentacji handlowej.
Niestety, wyrażenie "zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe" zwykle dotyczy tak zwanych gorących przewodów. Prawda jest taka, że rzadko zamykasz sprzedaż z perspektywą, którą spotkasz późno w procesie zakupu. Powód jest prosty: ten, który sprzedawca pierwszy raz spotyka się z potencjalnym klientem, ma przewagę w terenie. Pierwszy sprzedawca, który porozmawia z potencjalnym klientem, ma możliwość dopasowania swojej prezentacji w taki sposób, aby jego produkt automatycznie wyglądał najlepiej.
Często perspektywa, która wywołuje sprzedawców w późnym cyklu sprzedaży, do tej pory nawet nie jest zakupy. Ma już na uwadze sprzedawcę, ale proces zakupu jej firmy wymaga od niej uzyskania określonej liczby ofert, zanim będzie mogła wybrać jedną. Lub może ona zbierać inne oferty, aby móc wrócić do swojego preferowanego dostawcy i spróbować uzyskać lepszą cenę. Im dłuższa jest perspektywa u obecnego dostawcy, tym bardziej prawdopodobne jest, że sprzedawca ukształtował kryteria decyzji w taki sposób, że inne firmy tak naprawdę nie mają szans. Jest to szczególnie ważne w przypadku dużych firm, które mają mnóstwo biurokracji zaangażowanych w proces zakupu.
Nie oznacza to, że nie można zamknąć gorących perspektyw. Oznacza to, że jeśli po prostu podasz swoją prezentację sprzedaży i na tym poprzestaniesz, nie odniesiesz sukcesu w tego typu sytuacjach. Tacy potencjalni potrzebują trochę dodatkowej pracy z twojej strony, jeśli chcesz mieć realną szansę - pomyśl o tym jako o kompromisie za pracę, którą pominąłeś na wczesnym etapie procesu sprzedaży.
Kiedy otrzymasz telefon od potencjalnego klienta, który mówi, że jest gotowy do zakupu, zadaj mu kilka pytań, zanim przejdziesz do trybu sprzedaży. Będziesz musiał zapytać, kto inny ocenia potencjalny klient, jak kształtuje się jej związek z obecnym dostawcą, jaka jest jej motywacja do zmiany dostawcy i podobne pytania. Jeśli perspektywa wyraża jakąś prawdziwą frustrację lub opisuje poważne problemy, masz szansę. Jeśli nie, nie spiesz się.
Jeśli Twoje zimne połączenia nie pozwalają ci wystarczająco szybko skontaktować się z potencjalnymi klientami lub szukasz innych opcji, rozważ adres e-mail. Wyszukiwanie poczty e-mail ma pewne poważne zalety. To ogromna oszczędność czasu w porównaniu do zimnych połączeń, ponieważ za pomocą jednego kliknięcia możesz wysłać wiadomość e-mail do ogromnej liczby potencjalnych klientów. Co więcej, możesz zapisać udany e-mail i użyć go w przyszłości z kilkoma modyfikacjami. A fakt, że nikt nie może rozłączyć się na e-mailu, jest dużym plusem, szczególnie w przypadku nowych sprzedawców.
Podstawowe zasady wyszukiwania wiadomości e-mail niekoniecznie muszą być zapisane. Niektórzy sprzedawcy łamią te zasady regularnie i uzyskują ogromne wskaźniki odpowiedzi. Jednak są one dobrym miejscem do rozpoczęcia pracy, jeśli dopiero zaczynasz poszukiwania nowych wiadomości e-mail. Gdy będziesz miał trochę więcej ćwiczeń, będziesz miał lepsze wyczucie, kiedy możesz łamać te zasady.
Zasada nr 1: wybierz interesującą, ale biznesową linię tematyczną
Twój temat powinien sprawić, że potencjalni klienci będą chcieli czytać dalej, ale powinni być uczciwą reprezentacją tego e-maila. Linie tematyczne, które udają, że masz poprzednią relację z potencjalnym klientem, mogą otwierać Twój e-mail, ale w tym momencie potencjalny klient odrzuci Twój e-mail z obrzydzeniem.
Zasada # 2: Keep It Brief
Większość e-maili szukających nie powinna być dłuższa niż długi akapit - od czterech do pięciu zdań. Pamiętaj, że celem e-maila jest sprawienie, by potencjalny klient był wystarczająco zainteresowany, aby nawiązać z Tobą kontakt, a NIE sprzedać go. Chcesz dać poszukiwaczowi wystarczająco dużo informacji, by skłonić go do oddzwonienia.
Zasada nr 3: dołącz ofertę
Cały punkt e-maila z ofertą jest umówić się na spotkanie. Twój e-mail musi więc zawierać coś, co zmotywuje potencjalnego klienta do spotkania się z Tobą. Po to jest oferta sprzedaży. Ofertą sprzedaży może być wszystko, od jednorazowej przerwy w cenie, do pakietu demonstracyjnego "tylko dla ciebie", po prezent z zakupem.
Zasada nr 4: Minimalizuj powiązania
Nie wypełniaj swojego adresu e-mail za pomocą linków; to praktycznie krzyczy "e-mail handlowy". Dodaj jeden link do treści wiadomości e-mail i ewentualnie drugi do podpisu. Link do treści może przejść do strony docelowej sprzedaży, a link do podpisu prawdopodobnie trafi na stronę społecznościową lub blog.
Zasada # 5: Zminimalizuj obrazy.
Tak, to kuszące, aby wypełnić e-mailem zdjęcia, ale oprzeć się pokusie. Po pierwsze, posiadanie dużej ilości obrazów sprawia, że twoja poczta e-mail jest bardzo duża, wolniej pobierana i częściej jest oznaczana jako spam . Po drugie, wielu klientów poczty e-mail domyślnie blokuje obrazy ze względów bezpieczeństwa, co oznacza, że potencjalni klienci zobaczą tylko kilka dużych pustych kwadratów zamiast starannie wybranych obrazów.
Zasada # 6: Dołącz wiele informacji kontaktowych
Niektórzy ludzie uwielbiają wolność e-maili, podczas gdy inni czują się bardziej swobodnie w komunikacji telefonicznej. Im więcej opcji kontaktu dajesz, tym bardziej prawdopodobne jest, że odpowie. Jako minimum należy podać numer telefonu i adres kontaktowy e-mail. Uwzględnienie adresu fizycznego zapewni e-mailowi więcej szacunku, a informacje o Twoim koncie społecznościowym pozwolą potencjalnym klientom dowiedzieć się nieco więcej o Tobie, co może również zainspirować ich wiarę w siebie.
Zasada # 7: Afiszuj swoją firmę
Zawsze wyraźnie umieść nazwę firmy i (jeśli ją posiadasz) logo Twojej firmy. Warto też zamieścić slogan lub inny slogan powiązany z Twoją firmą. Jeśli Twoja firma ma zasady dotyczące marki, użyj ich podczas tworzenia szablonu wiadomości e-mail. Wszystko to zapewni pewność, że pracujesz dla szanowanego biznesu.