Zakwalifikuj namiary
Jeśli nie wcześnie w pełni zakwalifikujesz swoje kontakty, marnujesz dużo czasu na ludzi, którzy nigdy nie kupią od ciebie. Ale z drugiej strony, jeśli od razu poprosisz o zbyt wiele drażliwych pytań, niechętnie odpowiedzą.
Tak więc kwalifikacja zawsze jest równoznaczna z pozostawieniem czasu na zbudowanie relacji bez czekania tak długo, że zmarnowałeś czas dla wszystkich. Wielu sprzedawców rozwiązuje ten problem, zadając kilka bardzo podstawowych pytań kwalifikacyjnych podczas zimnego połączenia - aby wyeliminować oczywiście niewykwalifikowanych ludzi - a następnie kończąc proces kwalifikacyjny podczas drugiego połączenia lub na początku prezentacji sprzedaży.
Niezależnie od strategii czasowej, którą wybierzesz do kwalifikacji, istnieje kilka kluczowych informacji, które mogą pomóc Ci wcześnie zidentyfikować nie-potencjalnych klientów i wysłać ich w drogę. Te szczegółowe dane dzielą się na dwie podstawowe kategorie: czy dana osoba potrzebuje twojego produktu lub usługi i czy w ogóle ma środki, by od ciebie kupić.
Pytania kwalifikujące
Perspektywa, która potrzebuje tego, co sprzedajesz, niekoniecznie będzie o tym wiedzieć, kiedy po raz pierwszy skontaktujesz się z nim. Twoje pytania kwalifikujące mogą pomóc mu zdać sobie sprawę z tej potrzeby w tym samym czasie, gdy wykopujesz informacje dla siebie, więc tego typu pytanie może być szczególnie ważne.
Potrzebujesz pytań kwalifikacyjnych:
- Czy dokonałeś już wcześniej zakupu tego typu? Jak to działa?
- Czy rozważałeś zakup [rodzaju produktu]? Dlaczego lub dlaczego nie?
- Jak widzisz siebie używającego tego produktu? Jak ci to pomoże?
- Jakie problemy napotykasz teraz, gdy ten produkt może ci pomóc?
- Gdyby było coś, co mógłbyś zmienić w swoim [życiu / biznesie], co by to było?
- Co zyskasz dzięki rozwiązaniu tego problemu?
- Jakie zagrożenia wiążą się z rozwiązaniem tego problemu? Jakie ryzyko NIE wiąże się z jego naprawieniem?
- Jak długo trwa ta kwestia? Co powstrzymywało cię przed naprawieniem tego problemu?
Jeśli jedno z tych pytań wywoła zdecydowaną reakcję u potencjalnych klientów, długa odpowiedź na krótkie pytanie wskazuje, że jest to dla niego ważna kwestia. Ale nie naciskaj, jeśli odmawia odpowiedzi na pytanie. Zawsze możesz wrócić do niego później, gdy zyskasz więcej zaufania do swoich potencjalnych klientów.
Druga kategoria pytań kwalifikujących pomaga ustalić, czy dana osoba może kupić od ciebie. Niemożność zakupu może być związana z brakiem pieniędzy lub może wystąpić, ponieważ osoba, z którą rozmawiasz, nie jest ostatecznym decydentem lub czymś całkowicie innym. Niektóre z tych pytań zapuszczają się w dość delikatne obszary, więc poproś o nie ostrożnie, chyba że masz pewność, że udało Ci się nawiązać dobre stosunki z potencjalnym klientem. Poniższe pytania pomogą Ci odkryć problemy z umiejętnościami:
- Jeśli zdecydujesz się kupić, jak będzie wyglądał proces zakupu?
- Kto będzie zaangażowany w przegląd naszej oferty?
- Ile czasu zajmie ostateczne zatwierdzenie?
- Czy ten zakup będzie pochodzić z budżetu twojego działu?
- Kto wygeneruje zamówienie zakupu / dokończy kontrakt?
- Czy w grę wchodzi pożyczkodawca?