Jeśli sprzedajesz B2B , prawdopodobnie współpracujesz z co najmniej kilkoma firmami, które mają wiele działów. Ale czy sprzedajesz te wszystkie działy, czy tylko jedną osobę w jednym dziale? Jeśli to drugie, zostawiasz dużo pieniędzy na stole. Gdy masz już nogę w drzwiach, możesz wykorzystać tę dźwignię, by sprzedać ją wielu osobom w firmie.
Wewnętrzne odesłania są skutecznym sposobem na przekształcenie jednego klienta w wielu klientów.
W końcu ciepłe kontakty są (statystycznie rzecz biorąc) mniej więcej dwa razy łatwiejsze do sprzedania niż zimne. W przypadku niektórych produktów wewnętrzne odwołania nie mają większego sensu - jeśli sprzedajesz oprogramowanie księgowe, prawdopodobnie zainteresują Cię tylko osoby z działu finansowego. Ale jeśli Twój produkt nie jest tak wyspecjalizowany lub sprzedajesz produkty przeznaczone dla różnych grup odbiorców (na przykład oprogramowanie księgowe i oprogramowanie magazynowe), wewnętrzne skierowania mogą być dla Ciebie niezwykle pomocne.
Pierwszym krokiem w uzyskaniu wewnętrznych skierowań jest zidentyfikowanie kontaktów, które chcesz poznać. Schemat organizacyjny firmy to świetne miejsce do rozpoczęcia. Jeśli go nie masz, poproś o kopię jeden z istniejących kontaktów w tej firmie. Inną opcją jest znalezienie lub utworzenie pustego schematu organizacyjnego i przeniesienie go wraz z tobą na spotkanie z istniejącym kontaktem. Szanse są, twój kontakt chętnie wypełni puste pola.
W tym samym czasie prawdopodobnie dostarczy Ci przydatnych informacji o ludziach, których dodaje do wykresu.
Po wypełnieniu tabeli organizacyjnej z wypełnionymi podstawowymi informacjami, następnym krokiem jest podjęcie decyzji, do kogo najpierw należy się skierować. Dobrym pomysłem jest podjęcie ogólnych decyzji na ten temat przed spotkaniem z dotychczasowym kontaktem.
W ten sposób, gdy już uzyskasz konkretne informacje, możesz szybko zdecydować, kto byłby najbardziej wartościowym nowym kontaktem. W końcu nie chcesz już prosić o kontakty z dotychczasowymi osobami, aby pomagały ci spędzać czas.
Wybierz jeden lub dwa najcenniejsze nowe kontakty z tabeli organizacyjnej i zapytaj obecnego kontaktu, czy może pomóc ci skontaktować się z tymi osobami. To, o jaką pomoc prosisz, zależy po części od tego, jak silny jest Twój związek z istniejącym kontaktem. Jeśli współpracujesz z nim od dłuższego czasu i masz świetny kontakt, możesz poprosić go o bezpośredni kontakt z nowym kontaktem i zorganizowanie dla ciebie spotkania. Jeśli nie lubisz pytać o tak dużą część swojego dotychczasowego kontaktu, możesz po prostu zapytać go, czy możesz powiedzieć nowemu kontaktowi, z którym prowadzisz interesy i zasadniczo użyć go jako punktu odniesienia.
Innym, nieco podstępnym sposobem poznania nowego kontaktu jest poproszenie obecnego kontaktu o zaproszenie nowej osoby na następne spotkanie z obecnym kontaktem. Przegląd konta jest doskonałym narzędziem do takiego spotkania. Możesz zabić dwie pieczenie na jednym ogniu: potwierdzić swoją relację biznesową z dotychczasowym kontaktem, a jednocześnie zaimponować nowemu dzięki swojej przydatności.
Cokolwiek stanie się z nowym kontaktem, pamiętaj, aby wyrazić wdzięczność za dotychczasowy kontakt. Przynajmniej wyślesz mu wiadomość z podziękowaniami - najlepiej na rzeczywistej, fizycznej karcie zamiast e-maila. Wysłanie mu małego bonu podarunkowego również byłoby całkiem rozsądne. Jeśli wprowadzenie do nowego kontaktu zamieni się w dużą wyprzedaż, wyślij istniejący kontakt na obiad lub kolację, aby mu podziękować. Pamiętaj, że im bardziej jesteś wdzięczny, tym silniejszy będzie twój związek z istniejącymi kontaktami. Oczywiście będą bardziej skłonni wyświadczyć ci przysługę w przyszłości - w rzeczywistości mogą nawet w przyszłości dokonywać wewnętrznych rekomendacji bez pytania.