Niektóre przykłady sprzedaży B2B
Sprzedaż B2B często ma formę jednej firmy sprzedającej materiały lub komponenty innej firmie. Na przykład producent opon może sprzedać swój towar producentowi samochodów.
Hurtownicy często sprzedają swoje produkty sprzedawcom detalicznym, którzy następnie odwracają się i sprzedają je konsumentom. Supermarkety to klasyczny przykład: kupują żywność od hurtowników, a następnie sprzedają ją po nieco wyższej cenie jednostkom.
Sprzedaż między firmami może również obejmować usługi. Adwokaci, którzy zajmują się sprawami klientów biznesowych, firmy księgowe, które pomagają firmom wykonywać podatki, oraz konsultanci techniczni, którzy tworzą sieci i pocztę elektroniczną, są przykładami dostawców usług B2B.
Sprzedaż B2B a B2C
Sprzedaż B2B różni się od B2C na wiele sposobów. Przede wszystkim będziesz mieć do czynienia zarówno z profesjonalnymi kupującymi, jak i wysokimi szczeblami kierowniczymi, gdy próbujesz dokonać sprzedaży B2B. Ci kupujący starają się pozyskać najlepszą możliwą ofertę ze sprzedawców i są w tym dobrzy. Kierownictwo wysokiego szczebla może obejmować dyrektorów generalnych dużych korporacji.
W obu przypadkach sprzedaż B2B często wymaga wyższego poziomu profesjonalizmu niż sprzedaż B2C.
Będziesz musiał się ubierać i zachowywać bardziej formalnie, aby odnieść sukces. Sprzedaż B2B wymaga również, abyś wiedział, jak skutecznie radzić sobie z odźwiernymi, takimi jak recepcjonistki i asystenci, dzięki czemu możesz dotrzeć do celu, czyli osoby, która ostatecznie ma prawo do zaangażowania się w sprzedaż.
Kiedy masz do czynienia z kupującymi
Kiedy masz do czynienia z profesjonalnymi kupcami, warto pamiętać, że większość z nich otrzymała obszerne szkolenie z zakresu pracy z handlowcami i ich przeglądania.
Taktyki sprzedaży, które mogą dobrze współpracować z niewtajemniczonymi, indywidualnymi konsumentami, często zawodzą w przypadku kupujących, którzy zobaczą, że zbliżasz się o milę. Kupujący wiedzą również dokładnie, jak manipulować sprzedawcami, i często próbują takich sztuczek jak zwlekanie, aby mieć nadzieję, że wydadzą ci lepszą cenę za produkt.
Kiedy masz do czynienia z kierownictwem
Radzenie sobie z menedżerami to zupełnie inna gra w piłkę. Osoby podejmujące decyzje w sprawach związanych z apartamentami mogą być bardzo zastraszające. Często są to bardzo zajęci ludzie, więc nie będą wdzięczni, jeśli poczują, że tracicie czas. Powinieneś być dobrze zorientowany we wszystkich aspektach swojego produktu, abyś mógł szybko i łatwo odpowiedzieć na wszelkie pytania, które są dla Ciebie postawione. Nie możesz powiedzieć: "Pozwól, że wrócę do ciebie w tej sprawie", ponieważ kierownictwo może nie odebrać twojego połączenia lub po raz drugi otworzyć ci drzwi. Po prostu możesz stracić sprzedaż.
Powinieneś także zrobić swoje badania z wyprzedzeniem na temat perspektywy. Zrozum, co robi dla firmy, jak to robi i dobrze zrozumiej produkty lub usługi firmy. Będziesz chciał być całkowicie przygotowany, by zadziwić menedżerów swoją wiedzą o ich działaniach podczas prezentacji sprzedaży.